Le networking, bien plus qu’un soft skill

Maxime Maeght, fondateur de Henson
Reconnu par les professionnels du patrimoine, le networking fait autant appel à des compétences techniques qu’à des compétences comportementales

Le networking (ou réseautage) consiste à créer, développer et entretenir un réseau de connaissances. Tout comme le démarchage, consistant à solliciter des prospects que l’on ne connaît pas, le networking permet de développer son activité de manière très efficace. La prospection, représentant ici la conquête de la clientèle au sens large, peut donc se faire « dans le dur » en démarchant ou par le networking, grâce aux personnes que l’on connaît. Si son importance est systématiquement mentionnée, sa profondeur reste cependant sous-estimée. Il fait en effet appel à de véritables compétences techniques.

En termes de prospection, les compétences se développent avec l’expérience, la formation et les interactions sociales. S’agissant des questions commerciales, on évoque spontanément les hard skills (compétences techniques) pour évoquer le démarchage, la négociation, le proposal management ou encore le closing. Elles font l’objet d’un grand nombre de formations. A l’inverse, le networking a tendance à être réduit aux soft skills (compétences relationnelles) telles que l’empathie ou la bienveillance. Or, le networking et le démarchage demandent tous les deux des compétences aussi techniques que comportementales.

De nombreuses techniques de networking doivent être maîtrisées par les professionnels du patrimoine pour être mobilisées efficacement. Ainsi en va-t-il de l’anticipation des appels d’offres organisés par les family offices par exemple. Etre informé en amont de futures opportunités nécessite d’interagir avec les bons contacts, ce qui demande d’abord de savoir les identifier avant d’animer ce réseau méthodiquement, avec ou sans agenda caché.

Les stratégies de recommandations entre professionnels complémentaires sont elles aussi techniques. Il importe de les cartographier méthodiquement en identifiant les scenarii de prescriptions avant de les approcher et de les convaincre de recommander l’entreprise. En effet, de la même manière que les équipes commerciales doivent être en mesure de contrer les objections des prospects, s’agissant de networking, il convient de savoir contrer celles des prescripteurs potentiels. Ainsi, un avocat ou un notaire souhaitant par exemple être recommandé par une équipe d’ingénierie patrimoniale déjà sursollicitée devra-t-il être en mesure de se différencier de ses confrères pour convaincre.

 

Boîte à outils

Savoir réseauter nécessite également de savoir utiliser les bons outils. On pensera spontanément à l’utilisation des outils numériques, comme les réseaux sociaux et tout particulièrement LinkedIn.

Les clubs et associations professionnelles occupent une place de choix dans la boîte à outils du banquier, conseiller en gestion de patrimoine ou avocat réseauteur. Au-delà des clubs de recommandations d’affaires inspirés du monde anglo-saxon les plus connus, de nombreuses formules existent. Qu’il s’agisse de clubs prestigieux, de think tanks ou d’associations sectorielles par exemple, il est fondamental de déterminer en équipe dans lesquels s’investir, comment occuper le terrain et respecter leurs codes avant d’espérer un retour sur investissement.

Il en va de même pour le networking événementiel. Les responsables des relations partenaires se rendent par exemple régulièrement à des salons professionnels qui doivent impérativement être préparés pour être rentabilisés. Leur technicité en termes de networking s’est d’ailleurs accrue lorsque ceux-ci ont été digitalisés, en raison de la crise sanitaire notamment. Ce ne sont d’ailleurs pas les seuls événements que les équipes commerciales doivent maîtriser. Les événements thématiques organisés pour le compte propre de l’entreprise doivent eux aussi être préparés avec minutie, avec un cahier des charges millimétré.

En considérant également le networking comme une véritable compétence technique, les professionnels du patrimoine pourront compter sur ses possibilités pour atteindre leurs objectifs commerciaux, qu’il s’agisse de collecte de vente de prestations de service, sans avoir l’impression que leurs succès en la matière ne relèvent que du hasard ou de la chance.