Longtemps, les banques privées ont cherché de nouveaux arguments pour défendre leur position face aux cellules de family officesindépendantes. Elles en ont, malgré elles, trouvé un depuis peu : Bernard Madoff. Cela peut paraître paradoxal car les banques privées ont souffert d’un déficit d’image calamiteux avec cette affaire, mais elles veulent aujourd’hui parfois la tourner en leur faveur. « Les grandes fortunes savent bien que c’est avant tout par les family officesqu’elles ont été touchées. Ce sont souvent eux qui ont imposé les fonds Madoff aux banques. Les banquiers avaient, dans bien des cas, évité ces produits », déclare d’emblée l’une d’entre elles. Même certains family officesle reconnaissent à demi-mot : « Nous sommes loin d’avoir tous été mêlés à ce scandale, mais il est vrai que les quelques structures qui l’ont été ont beaucoup nui à notre réputation », déclare l’un d’entre eux.

Banque privée ou family office, le choix reste entier pour les familles fortunées. Et la vérité se situe probablement entre les deux. L’interlocuteur qui saura instaurer une relation de confiance avec le client sera l’homme de la situation, à condition qu’il remplisse un cahier des charges bien précis. Car les besoins de la clientèle très haut de gamme vont bien au-delà des propositions de produits structurés ou de gestion financière des banques. Tant que ces dernières ne sauront pas délivrer des services de consolidation de comptes, de gouvernance familiale et de transmission à la génération suivante aussi bien du patrimoine que des valeurs de la famille, les grandes fortunes pencheront pour les services d’un family office.

Ce qui n'empêche pas ces derniers de travailler régulièrement avec le banquier privé, ni celui-ci de créer sa propre structure indépendante avec les clients dont il a su gagner la confiance. Car toute délégation dans la gestion du quotidien comme du capital à plus long terme est avant tout histoire de personne et d’image, mais aussi affaire de stratégie et de rentabilité.