Gestion privée

Le gain de la complémentarité et de l’indépendance

Cédric Forman, directeur général de Thesaurus
La complexité de l’environnement juridique et fiscal, l’inflation réglementaire ainsi que la dégradation des marges ont conduit nombre de structures de conseil patrimonial à se regrouper
Néanmoins, la question se pose : la concentration est-elle le seul levier de croissance possible pour la gestion privée ?

La multiplication des lois de finance rectificatives, l’inflation réglementaire, l’évolution de l’ISF en IFI, le prélèvement à la source ou la loi Pacte sont parmi les derniers exemples des mutations permanentes de l’environnement dans lequel évolue l’épargnant ainsi que celui qui a en charge de faire fructifier son patrimoine. Pour ce dernier, ces transformations se juxtaposent à des contraintes supplémentaires, les plus prégnantes étant le durcissement de la réglementation et de la responsabilité, l’érosion des marges et la complexification des classes d’actifs.

D’ores et déjà intégrées des conseils en gestion privée, ces difficultés ont naturellement conduit ces professionnels à reconsidérer leur stratégie (montée en gamme du cœur de cible), leur offre et leur structuration. C’est ainsi que l’on assiste depuis plusieurs années à une concentration des sociétés de gestion de patrimoine. Des rapprochements qui se déclinent sous différentes formes : associations sous divers statuts, développement de plateformes, rachat de clientèle, de titres, fusion de petites structures sont à présent monnaie courante dans le paysage français. Une tendance de fond qui a le mérite de permettre aux CGP d’atteindre la fameuse taille critique tout en préservant leur indépendance.

 

La pluralité d’expertises et de services, un besoin marché. Mais au-delà de conseils indépendants, la nouvelle clientèle au cœur du segment « gestion privée » affiche aujourd’hui des prétentions accrues, tant en termes de solutions patrimoniales que de services d’accompagnement. Les professionnels du patrimoine se doivent désormais de mettre à disposition de leurs clients des équipes d’experts qui savent fonctionner ensemble et partager leurs compétences tout au long de la chaîne de services. C’est ainsi qu’en amont (l’analyse patrimoniale), certains CGP se sont alliés à des entités développant des activités complémentaires à leur cœur de métier. Des tentatives plus ou moins poussées ont vu le jour entre CGP et sociétés d’expertise-comptable, avocats d’affaires, … allant du simple partenariat à la création de sociétés interprofessionnelles. La recherche de la complémentarité se joue désormais aussi en aval, c’est-à-dire dans la capacité du conseiller patrimonial à proposer un panel différentiant de solutions de placement. Encore atypiques, des rapprochements entre sociétés de gestion de patrimoine et sociétés spécialisées dans l’immobilier, la gestion d’actifs ou l’assurance commencent à apparaître.

 

Le Private Equity en première ligne. Portées par les actions volontaristes du gouvernement, affichant de belles rentabilités, les sociétés de private equity sont particulièrement concernées par de tels regroupements. Leur association avec les CGP présente des synergies économiques et financières évidentes.

Parmi les principaux atouts de ce mariage, citons la possibilité pour le conseiller patrimonial d’offrir à ses clients l’accès à des classes d’actifs élargies, maîtrisées, parfois construites pour eux sur-mesure, grâce à la spécialisation plus poussée des équipes. La gamme de solutions proposée est à la fois plus large et plus pointue, les services s’enrichissent ; mais loin de n’être qu’un argument concurrentiel, la proposition d’une offre full service est aussi un gage de sécurité pour le cabinet de conseil. Elle facilite la création d’un fort lien de confiance avec le client dans le cadre d’une relation durable : l’enveloppe confiée s’en trouve ainsi maximisée. Elle permet en outre à la structure – parce qu’elle offre une pluralité de sources de rémunérations - de réduire sa dépendance aux tendances d’investissements et aux aléas du marché. Et en l’absence de toute relation d’exclusivité, l’indépendance est préservée...