Dans le cadre de la conquête de parts de marché, le Crédit Foncier, appartenant au groupe Caisse d’Epargne, a relancé deux filiales cette année : La Henin et Quatrinvest.

Entenial devenu La Henin.

Après le rachat d’Entenial il y cinq ans - notamment auprès d’AGF -, l’enseigne a changé de nom au 1er janvier 2009 pour devenir La Henin. « Entenial était une marque jeune, proche des professionnels mais peu connue des particuliers. Après une enquête de notoriété, nous avons décidé d’utiliser la marque La Hénin qui bénéficiait d’une plus forte renommée et notoriété autant de la part du public que des professionnels de l’immobilier », explique Jacques Daboudet, directeur des réseaux partenaires du Crédit Foncier.

Le réseau Entenial comptait près de 47 points de vente en mai 2008 et La Henin dénombre aujourd’hui plus de 100 agences réparties sur tout le territoire. « Dès le début de l’année 2008, nous avons lancé une campagne de recrutement », relève Jacques Daboudet.

A côté du réseau des 140 agences Crédit Foncier, l’objectif est de renforcer le maillage du territoire en doublant le nombre total d’agences La Hénin d’ici à fin 2010, soit d’atteindre 200 points de vente. « Nous compterons donc alors près de 340 points de vente, faisant ainsi du Crédit Foncier-La Hénin un acteur de proximité incontournable sur le financement immobilier », déclare Jacques Daboudet.

Développer le réseau de prescripteurs.

Les managers indépendants recrutés sont d’anciens banquiers, conseillers en gestion de patrimoine et intermédiaires en opérations de banque et sont mandatés par le Crédit Foncier pour représenter exclusivement la marque La Henin. Formés sur la technique bancaire et de crédit, ils sont accompagnés par cinq animateurs qui les aident à développer leur portefeuille. La mission des mandataires - nommés correspondants - consiste à développer les partenariats locaux avec des promoteurs, des agents immobiliers, des CGPI ou encore des experts-comptables, entre 80 % et 85 % de la clientèle du Crédit Foncier étant intermédiée.

Ils conseillent la clientèle dans le montage du dossier de financement et disposent de toute la gamme de financement immobilier du Crédit Foncier. Le correspondant ne verse aucun droit d’entrée, ni de redevance, et sa rémunération est fonction des crédits vendus. Elle représente entre 1 % et 2 % du capital emprunté avec pour objectif de réaliser 7 à 10 dossiers d’une moyenne de 150.000 euros par an.

En complément de l’offre de prêts, les mandataires peuvent aussi proposer à leurs clients d’autres produits sur lesquels ils perçoivent une commission. Il s’agit des contrats d’assurance vie de Foncier Assurance ou de La Mondiale Partenaires et aussi d’immobilier locatif auprès de Quatrinvest, filiale du Crédit Foncier, qui a pour objet de sélectionner et de commercialiser des biens immobiliers locatifs.

Une offre en investissement locatif.

Certifié Iso 9001 sous le label conseil et services en investissement patrimonial, Quatrinvest, créé en 1998 et issu du rachat d’Entenial, vient elle aussi d’être remaniée. Cette réorganisation vise à accroître les ventes de produits et à capter une clientèle nouvelle pour le financement. Dans cette optique, les effectifs ont été plus que doublés puisque la plate-forme immobilière compte désormais 24 conseillers, contre 10 auparavant, qui sont hébergés dans les agences du Crédit Foncier.

L’objectif est d’améliorer les synergies avec les agences Crédit Foncier et de La Henin, les conseillers pouvant intervenir auprès de leur clientèle. Le but est également d’accompagner les apporteurs d’affaires externes qui représentent la plupart des ventes de Quatrinvest. La filiale distribue ainsi les biens immobiliers par l’intermédiaire de partenaires tels que AGF FinanceConseil, des CGPI ou encore des agents d’assurances.

« La majorité de nos vendeurs travaille avec AGF FinanceConseil et se rend dans les délégations régionales pour rencontrer directement la clientèle », explique Bernard Morere, directeur de Quatrinvest. Environ 100 CGPI sont actifs et représentent 150 à 200 réservations par an. Pour les CGPI à la recherche d’un service, le vendeur Quatrinvest peut rencontrer leur client et réaliser la vente, mais beaucoup d’indépendants préfèrent s’en charger eux-mêmes. 30 % à 40 % des CGPI sont titulaires de la carte d’agent immobilier. La clientèle en direct reste marginale. « Nous allons développer le marketing direct en utilisant internet, ce qui ne revient pas plus cher que l’intermédiation », précise-t-il.

Objectifs de ventes rehaussés.

La plate-forme immobilière sélectionne des biens auprès de promoteurs régionaux et nationaux tels que Nexity, « qui est un partenaire comme les autres », souligne Bernard Morere, et qui représente environ 15 % de l’offre. Les programmes immobiliers sont agréés à la fois par Quatrinvest et par un comité du Crédit Foncier. Environ 20 % des programmes présentés sont exclus. « Nous proposons une offre clés en main avec le financement du bien, la gestion et l’assurance. Une enquête sur le potentiel locatif du programme est réalisée par des administrateurs de biens locaux qui déterminent le loyer, lequel est également validé par un courtier en assurances. » 70 % des dossiers sont d’ailleurs financés par le Crédit Foncier.

Le choix porte sur des biens éligibles aux dispositifs Scellier, Robien et LMNP, LMP plutôt en résidence de tourisme. « Nous travaillons avec CIR pour les dispositifs Malraux et monuments historiques et avec Perl pour le démembrement, remarque Bernard Morere. L’offre est désormais plus complète et plus diversifiée en termes de localisation car certains clients préfèrent investir près de chez eux. »

L’ambition de Quatrinvest est de multiplier par trois le nombre de réservations en 2009 par rapport aux années précédentes et de dépasser ainsi les 1.000 ventes. A mi-juin 2009, 600 réservations ont été réalisées.