Innovation

Le conseiller augmenté est prêt à s’imposer

L’innovation va permettre au conseiller financier de se concentrer sur le suivi de ses clients et la qualité des services proposés
​La gestion de fortune va devoir travailler sur son image pour attirer des profils « tech »

« Il faut remettre les clients au centre de nos réflexions et de nos développements technologiques », a déclaré Aidan Millar, directeur des données chez DNB lors d’une table ronde consacrée aux transformations technologiques dans l’industrie de la gestion de fortune. Organisée par l’Agefi, le 8 octobre dernier, dans le cadre de l’AM Tech Day et l’Invest Week Paris, la conférence a été l’occasion pour les différents participants de réaffirmer la place centrale de l’humain.

 

Le conseil avant tout. « L’innovation doit faire gagner du temps aux banquiers privés pour qu’ils se concentrent sur leur métier de conseil et la proximité avec leurs clients », a insisté Arash Sorouchyari, directeur de la stratégie et du design de la plateforme technologique chez Lombard Odier.  Une vision partagée par l’ensemble du secteur qui cherche à rendre leur chaîne de valeur plus efficiente. Ces derniers pointent régulièrement du doigt l’alourdissement des tâches administratives engendrée par la régulation. « Mifid II, DDA ou encore RGPD obligent les acteurs à investir massivement dans l’amélioration de leurs technologies pour rester en conformité. Ces développements coûtent chers et font pression sur les marges », a rappelé Marie Nemond, directrice des données du groupe Pictet & Cie. Une diminution des marges alimentée par l’essor des ETF, aux frais de gestion quasi nuls, et la concurrence des banques de détails, qui fournissent désormais certains services (courtage, arbitrage, etc.) à des prix très bas sur lesquels les banques privées doivent s’aligner.

« Aujourd’hui, les conseillers doivent montrer à leurs clients qu’ils embrassent la révolution digitale au risque d’être ringardisés par les nouveaux entrants », a affirmé Niall Bellabarba, directeur international d’Elinvar. Pour lutter, l’industrie de la gestion de fortune doit s’adapter et mise sur l’humain pour y parvenir. « La digitalisation ne doit pas faire disparaitre la relation humaine, elle doit offrir à nos clients un choix sur la manière dont ils entrent en contact avec leur conseiller et faciliter leurs échanges », a souligné Arash Sorouchyari.

 

Banquier 2.0. La réponse passera donc par l’évolution des banquiers privés eux-mêmes, qui auront de plus en plus un rôle de chef d’orchestre. « Les innovations technologiques vont permettre de rapprocher les prestations des banques privées de celles d’un family office en agrégeant l’ensemble des services de gestion de fortune des clients », a expliqué Vitus Rotzer, président de New Acces. Le conseiller 2.0 ne sera donc pas un robot. Il sera un conseiller « augmenté » qui utilisera tout un arsenal d’outils digitaux pour améliorer son conseil.

Des outils comme le « GPS de l’allocation d’actifs » sur lequel travaille actuellement Lombard Odier. Basé sur l’intelligence artificielle (IA), il permettra aux conseillers de proposer, en quasi-temps réel, des allocations en fonction de la situation personnelle, des objectifs et des besoins de ses clients.

L’IA est également au cœur des travaux de Pictet & Cie qui a récemment créé une équipe de data science. « Nous utilisons l’IA pour la compliance, la détection des fraudes, l’allocation d’actifs ou encore la communication », a détaillé Marie Nemond.

Autre sujet d’envergure, la blockchain. Si l’ensemble des acteurs s’accordent à dire qu’elle va bouleverser le secteur, ils sont en revanche assez attentistes. « Nous serons plutôt des suiveurs sur ce sujet », ont confirmé de concert les représentants de Lombard Odier, DNB et Pictet.  Ils regarderont bien sûr de près l’évolution de cette technologie et notamment des cryptomonnaies car bon nombre de leurs clients sont investis en Bitcoin voire ont fait fortune grâce aux cryptoactifs.

 

Une image à travailler. Pour évoluer dans ce nouveau monde digital, les banques privées doivent massivement recruter de nouveaux profils plus « tech ». Problème, elles n’ont pas toujours une image flatteuse. « Les gestionnaires de fortune souffrent d’une image souvent trop stricte qui ne permet pas d’attirer les meilleurs talents », a indiqué Niall Bellabarba. Une problématique réelle que ressent l’ensemble des banques privées et qui n’a pas été résolue pour le moment.