Si elle semble évidente, la décision d’externaliser une activité n’est pas aussi binaire qu’il n’y paraît. Certaines, peu rentables, sont indispensables à conserver en interne car considérées comme stratégiques, du point de vue de l'image surtout. L’ingénierie patrimoniale, point d’entrée vers l’éminemment profitable gestion d’actifs, fait partie des premières citées. Mais ce n’est pas la seule, les fonctions de back-office ont, elles aussi, leur importance : beaucoup de banques privées gardent la main sur ce type de prestations de peur que survienne un risque opérationnel pouvant nuire à la qualité de service. Bon ou mauvais calcul, nombreuses sont celles qui n’osent toutefois pas encore franchir le pas. Dans tous les cas, la réputation d’une marque reste l’argument le plus vendeur pour appâter les clients fortunés.

Cependant, « pour conserver la renommée d’un établissement, ce qui compte, c’est la perception qu’a le client de la qualité de service qu’il délivre. Et pour y parvenir, le meilleur moyen reste de disposer de banquiers privés capables de communiquer sur leur valeur ajoutée. Or, la grande majorité ne sait pas le faire… », note Julien Lobel, associé du cabinet de conseil 99 Partners Advisory.