Patrick Dufour, correspondant français pour la FPA, et Laura Brook, responsable du développement de la communauté internationale, reviennent sur les échanges qui ont nourri les réflexions ces deux journées.

L’Agefi Actifs. - Le groupe de travail s’est concentré sur les problématiques de suppression des commissions sur produits, qu’en est-il à ce jour au niveau international ?

Patrick Dufour. - Nous nous sommes aperçus que, dans un certain nombre de pays, le régulateur a déjà programmé la suppression des commissionnements soit sur apports, soit sur encours. Les exemples sont nombreux. En Grande-Bretagne par exemple, les commissions seront remplacées à partir du 1er janvier 2013 par des honoraires fixés par le conseiller financier. Aux Etats-Unis, elles devraient disparaître d’ici à deux ans. Aux Pays-Bas, le professionnel devra prochainement démontrer l’adéquation entre la rémunération reçue - la mesure ne concernera que les commissions perçues, pas les honoraires - et le service rendu afin d’éviter les surcommissionnements

Si, dans certains pays, la question des rétrocessions est tranchée, dans d’autres, c’est le cas en France, il faut savoir sur quoi et comment se battre auprès du régulateur pour pallier la disparition éventuelle d’une source de revenus.

Qu’est-il ressorti de vos discussions et quelles pistes avez-vous envisagées pour aller vers davantage de facturation d’honoraires ?

P.D. - Nous devons impérativement ajuster la rémunération au service fourni. Sans apporter de conseil, le conseiller peut parfois être surcommissionné par rapport à ce qu’il accomplit. En revanche, s’il effectue une étude d’ingénierie juridique et financière, le service rendu est bien souvent supérieur à ce qui lui est reversé in fine car le client ne sait pas où commence et finit la mission. Certains conseillers considèrent que ce qui leur est rétrocédé est très en dessous du niveau de compétence qui leur est demandé et du niveau de travail effectué. Dans les deux cas, la rémunération ne correspond jamais à la réalité de la situation.

Il faudrait séparer le conseil de la transaction ; que les commissions équivalent à la recherche nécessaire à la finalisation de la vente d’un produit et que les honoraires coïncident avec le conseil. Il conviendrait donc de distinguer deux types de clients : ceux qui font état d’un besoin de conseil et les autres.

Laura Brook. - Il est indispensable d’éduquer le client et que ce dernier réalise qu’un conseil n’est pas gratuit. Les conseillers doivent avoir une proposition de valeur claire afin de pouvoir justifier le coût de leurs services.

Quels autres sujets ont été abordés ?

L.B. - Nous avons passé beaucoup de temps à discuter de la possibilité d’ouvrir davantage ces comités de réflexions en créant une association internationale. L’initiative s’est concrétisée le 1er juillet et nous espérons que cela permettra à de nombreux professionnels, en échange d’une cotisation annuelle de 35 dollars, de rallier la FPA.