Banque privée

« La personnalisation est au cœur de notre stratégie »

Xavier de Champsavin, directeur général adjoint de Pictet WM France évoque l’avenir de la banque privée
Face aux taux bas, les offres de gestion devront être beaucoup plus personnalisées et l’ESG prendra une place centrale
Xavier de Champsavin

L’Agefi Actifs. - Comment se porte votre activité en France et dans le monde ?

Xavier de Champsavin. – Le groupe Pictet gère 529 milliards d’euros dans le monde grâce à ses 4.500 collaborateurs répartis dans 28 bureaux. Sur ce montant, 215 milliards d’euros proviennent de l’activité de gestion de fortune.

En France, où nous sommes présents depuis 2004, le groupe gère 10 milliards d’euros d’actifs, dont la moitié pour la banque privée. Nos bureaux parisiens comptent 42 personnes, dont 11 banquiers privés. Pour poursuivre notre développement, nous espérons recruter deux banquiers privés supplémentaires cette année.

Côté collecte, l’année 2019 a été positive pour la gestion de fortune en France [Pictet ne divulgue pas les chiffres précis de cette activité, ndlr]. Elle s’est notamment concentrée sur des investissements alternatifs comme l’immobilier et le capital investissement (private equity). Nous avons également continué de développer notre offre de gestion sous mandat.

La segmentation de la clientèle est une question fondamentale à l’heure actuelle. Quelle option avez-vous choisie ? Nous désirons nous spécialiser sur les grandes fortunes. Chez Pictet, nous estimons qu’il faut au minimum 2 millions d’euros pour avoir accès à un service de gestion de fortune traditionnel et de cinq à plusieurs dizaines de millions d’euros en fonction de la sophistication des services et produits demandés. Aujourd'hui, le portefeuille moyen de nos clients s'établit à 6,4 millions d'euros. Notre objectif est de doubler ces montants dans les années à venir.

Actuellement, la majorité de nos clients sont des entrepreneurs. La particularité de notre actionnariat (1), pour un groupe de cette taille, est probablement un élément qui attire les chefs d'entreprise. Nous voulons conserver cette spécificité. Nous allons donc continuer à enrichir notre offre de services qui leurs sont spécifiquement dédiés.

Quelle place occupe le crédit dans votre stratégie de développement ? Le chiffre d’affaires d’une banque privée est directement lié au patrimoine de ses clients. Il existe un alignement d’intérêt, leurs augmentations sont liées. Dans le contexte actuel de taux bas, la tentation est très forte pour les gérants de fortune d’utiliser l’outil du crédit pour augmenter leur rentabilité en proposant à leur client un effet de levier pour accroître leur richesse. Ces stratégies présentent toutefois des risques et peuvent amener la banque à un conflit d’intérêt avec ses clients.

C’est la raison pour laquelle nous ne proposons que des crédits très ciblés. Il ne faut jamais oublier que ce sont nos clients qui portent le risque crédit. Or, notre mission est avant tout de protéger le patrimoine de nos clients. Il faut bien-sûr être rentable, mais notre rentabilité ne doit en aucun cas mettre en danger notre mission initiale.

Quels seront alors les bases de votre développement pour les années à venir ? La clef de notre développement, c’est notre capacité à personnaliser les offres de gestion privée. La personnalisation est au cœur de notre stratégie car c’est elle qui va nous permettre de conquérir des clients de plus en plus fortunés et exigeants.

Une plus grande personnalisation est aussi un moyen de répondre favorablement aux changements réglementaires d’aujourd’hui et de demain. C’est la volonté des grandes directives des régulateurs ces dernières années : plus de transparence, plus de communication et une meilleure adéquation entre les profils de risque et les portefeuilles finaux.

Il faut remettre le client au centre de toutes les réflexions. C’est d’ailleurs le sens de la très grande majorité des études universitaires américaines récentes sur l’allocation d’actifs. Ces dernières montrent qu’avec la baisse des rendements sans risque et la hausse de la volatilité, la seule solution pour faire supporter plus de risque à un particulier est de lui bâtir une allocation d’actifs ultra-personnalisée.

Chez Pictet, cela s’accompagne déjà d’une offre sur des actifs décorrélés que sont les hedges funds et l’immobilier ainsi que sur le capital investissement. Ces classes d’actifs intéressent de plus en plus nos clients et nous devons donc poursuivre nos efforts d’innovation sur ces sujets.

La réglementation a-t-elle été un frein à votre développement ? La réglementation est toujours une opportunité pour certains acteurs. Si on s’adapte plus vite et mieux que son concurrent, on peut en sortir gagnant. Le dernier choc réglementaire n’a pas échappé à cette règle.

Par exemple, la fin des rétrocessions en gestion sous mandat a évidemment engendré une baisse de nos revenus. Cependant, nous avions pris les devants en termes de transparence, ce qui nous a permis de conserver notre clientèle sur ce segment et de compenser la baisse des revenus par la conquête de nouveaux clients.

Le risque pour notre industrie est que les banquiers privés passent plus de temps à être en conformité réglementaire qu’à prodiguer un conseil à leurs clients. C’est pour cette raison que la révolution digitale est indissociable des changements réglementaires. Sans elle, il serait impossible pour un banquier d’être à la fois conforme et efficace.

La concurrence avec les conseillers indépendants va-t-elle s’intensifier dans le futur ? Je l’espère ! Pictet a toujours accueilli la concurrence avec beaucoup d’intérêt, et notamment celle des CGP et des family office. La concurrence est saine, elle permet à tous les acteurs de continuer à s’améliorer et à ne pas rester figés.

En outre, nous considérons les conseillers indépendants comme une pierre essentielle de l’édifice patrimonial des particuliers. La crise de 2007/2008 a montré une vraie lacune de conseils chez les particuliers. Les CGP et les family offices sont donc essentiels pour améliorer la connaissance des clients. Ils ne sont pas nos concurrents mais plutôt nos partenaires. Un client doit être libre dans ses choix et avoir plusieurs conseils autour de lui pour avoir les bonnes informations. Chaque acteur amène une expertise et une vision différente. La croissance des uns influe donc positivement sur le développement des autres.

C’est pour cette raison que nous avons créé en 2007 le département des partenariats, spécifiquement dédié à cette collaboration avec les conseillers financiers indépendants. Depuis, pour plus de 40 % de nos clients, nous travaillons en partenariat avec quelques conseillers indépendants.

En France, le développement des activités de conseil indépendant est en retard. Ces derniers ne détenaient que 3 à 4 % de part de marché il y a 10 ans. Un chiffre qui s’établit désormais autour de 7 % mais devrait pouvoir encore doubler dans les années à venir.

Quel regard portez-vous sur le marché actuel de la banque privée ? L’industrie se trouve à une croisée des chemins. La baisse des rendements des actifs sans risque bouleverse profondément le monde de l’épargne. À cela s’ajoute les changements réglementaires qui ont rebattu certaines cartes. Sans oublier l’émergence des robots advisors et des fintechs en général qui intéressent de plus en plus les particuliers.

Dans ce contexte, la personnalisation que j’évoquais plus haut est essentielle. Elle permet aux gérants privés de donner davantage de sens à l’épargne de leurs clients. En effet, une question préoccupe de plus en plus les particuliers : quel impact a mon argent sur le monde ? Le rôle d’un banquier privé, tel que nous le concevons, c’est d’accompagner et de conseiller ses clients pour qu’ils utilisent leur fortune de manière responsable et durable.

Cela passe par une politique ESG forte… C'est crucial en effet. Nous pensons que les critères ESG doivent être pris en compte avant même de considérer les données financières.  C’est ce que nous avons mis en place chez Pictet afin de proposer à nos clients des investissements responsables et durables. Notre conviction est qu’au-delà des effets positifs pour l’environnement et notre société, cela permettra aussi d’offrir une meilleure rentabilité de long terme aux actifs de nos clients.

Pendant trop longtemps, l’ESG s’est limité à l’exclusion. Cela a freiné son développement. L’émergence de la logique « best in class » a modifié cela. Désormais, on cherche à récompenser les bonnes pratiques plutôt que de sanctionner les mauvaises. Cela change tout !

Le développement de l’ESG est aussi facilité par l’urgence climatique. Le revers de la médaille est que la partie « E » phagocyte un peu tout et que le social et la gouvernance se retrouvent souvent relégués au second plan.  

(1) Le groupe Pictet est détenu en grande majorité par sept personnes physiques. Ces dernières sont à la fois associées au capital et dirigeantes de l’entreprise. Le reste du capital est détenu par les salariés du groupe.