Assurance

La MAIF construit sans complexes sa filière patrimoniale

Depuis fin 2007, les sociétaires de l'assureur mutualiste peuvent bénéficier de conseils personnalisés délivrés par un pôle de spécialistes Ces derniers disposent d’une gamme élargie d’investissements composée de produits maisons et de solutions bâties avec des partenaires extérieurs.

Au mois de mai 2007, le groupe MAIF décidait prendre le virage de l’assurbanque avec la création de sa filiale MAIF Solutions Financières dédiée au développement de l’offre de crédit et d’épargne. En décembre de la même année, la nouvelle société était divisée en deux pôles : le pôle Produits financiers et le pôle Patrimonial dont la principale mission, en répondant aux situations complexes des sociétaires, est de contribuer activement au développement de l’épargne vie. « Le potentiel de croissance existe. Nos études ont fait ressortir que les sociétaires de la MAIF sont plus fortunés que la moyenne des Français et que 19 % d’entre eux détiennent plus de 75.000 euros d’épargne financière », met en avant le directeur des services financiers et bancaires de la MAIF Julien Duquenne.

Montée en puissance du nombre de spécialistes.

La mutuelle n’a pas perdu de temps pour structurer ses équipes. Lors de son lancement, le pôle Patrimonial ne regroupait en effet que cinq conseillers. Ils sont à présent une trentaine, dont deux managers régionaux, auxquels s’ajoutent dix personnes affectées au back-office, dont six à la rédaction des études patrimoniales. « L’objectif, d’ici à 2010, est de stabiliser les effectifs à 40 conseillers », précise le responsable du pôle Patrimonial de MAIF Solutions Financières, Olivier Weller.

Leur profil par rapport à la fonction est assez classique : ce sont des professionnels confirmés âgés en moyenne d’une quarantaine d’années et justifiant de dix années d’expérience, ou bien des personnes titulaires d’un diplôme de gestion de patrimoine avec une ou deux années de collaboration dans un réseau bancaire ou d’assurance. Leur rémunération se compose d’une partie fixe et d’une partie variable.

Quant aux rédacteurs d’études patrimoniale, ils sont tous diplômés d’un troisième cycle en gestion de patrimoine.

Une expertise au service du réseau.

Le modèle choisi par la MAIF est comparable à celui qui a déjà fait ses preuves dans les réseaux bancaires ou d’assurance. Il est, en l’occurrence, fondé sur la collaboration des conseillers avec les prescripteurs que sont les délégations, centres d’appels, inspecteur régleurs, ou encore les plates-formes de gestion. Pour contribuer au flux d’activité des conseillers, des animateurs des ventes organisent des soirées patrimoniales sur des thèmes comme la succession, l’ISF ou les investissements immobiliers, « ces derniers étant particulièrement prisés par nos sociétaires », relève Olivier Weller.

L’accès à la clientèle passe aussi par l’organisation d’événements, de type soirées de prestige. « Fin 2008, nous avons réuni 600 sociétaires à la Mutualité à Paris. Notre prochain événement annuel est la deuxième édition des ‘Clés du patrimoine’ qui aura lieu le 25 novembre prochain à Lyon », indique Julien Duquenne.

Physiquement implantés dans les délégations du groupe, les conseillers patrimoniaux rencontrent les sociétaires sur place ou à leur domicile afin de recueillir les informations patrimoniales et budgétaires nécessaires au diagnostic. Stockées dans le logiciel e-dixit, les données sont ensuite envoyées aux rédacteurs de la cellule patrimoniale qui établissent le rapport de bilan et de préconisation de placements. Ce rapport est par la suite présenté au client par le conseiller. Les diagnostics effectués en 2009 sont offerts aux sociétaires MAIF, Filia-MAIF et aux adhérents Parnasse-MAIF. Ils sont, sinon, facturés 170 euros (tarif figurant sur le site internet). De temps en temps, le rédacteur peut accompagner les conseillers sur le terrain. « Pour le moment, nous n’avons pas organisé un suivi de la clientèle après préconisations. La priorité du pôle patrimonial est à la conquête », complète Olivier Weller.

Seuil d’intervention modéré.

Comme pour toute filière patrimoniale en phase de démarrage, la clientèle du pôle Patrimonial est pour l’heure essentiellement composée de retraités. « Nous cherchons à nous positionner sur le segment de cadres supérieurs et professions libérales, que nous approchons via leurs conjoints, c’est-à-dire nos sociétaires, majoritairement fonctionnaires de l’Education nationale », avance Olivier Weller.

« Un de nos objectifs est de démocratiser la gestion de patrimoine. Selon ce principe, notre intervention peut s’effectuer à partir de 30.000 euros d’enjeux financiers », poursuit Olivier Weller. La faiblesse de la surface patrimoniale pourra sans doute faire sourire certains. « Mais attention, il s’agit d’une base minimale. A titre d’exemple, au premier trimestre 2009, un sociétaire nous a accordé sa confiance pour 1,6 million d’euros », observe Julien Duquenne. Traduction : la mutuelle est aujourd’hui capable de retenir la clientèle de gestion privée. Voilà qui pourrait faire perdre de leur superbe à quelques concurrents.

Architecture ouverte.

«  On ne peut pas pratiquer le conseil patrimonial en se limitant à l’assurance vie. La gamme MAIF constitue un point de départ que nous allons étoffer », affirment les responsables. Un premier partenariat a été signé avec Cholet Dupont pour les comptes titres et PEA. L’offre permet d’accéder à la gestion sous mandat à partir de 20.000 euros en OPCVM et de 100.000 euros en OPCVM et titres vifs. Ce partenariat permet également de proposer une offre en SCPI, FIP, FCPI et FCPI ISF. Un autre accord va se mettre en place pour la commercialisation d’un contrat de capitalisation pur.