Interprofessionnalité

La gestion privée est propice aux recommandations

Maxime Maeght, responsable du développement du cabinet d’avocats Alerion
Une recommandation permet d’espérer être recommandé en retour si elle est faite avec tact et mesure
A chaque professionnel du patrimoine de réfléchir en amont aux scénarios de prescription envisageables
DR, Maxime Maeght, responsable du développement, cabinet d’avocats Alerion

Complémentaire aux actions d’approche directe, le réseautage permet de développer sa clientèle d’une manière différente. Comme les autres professionnels du conseil, les acteurs de la gestion de patrimoine utilisent les recommandations (ou prescriptions) pour y parvenir. En premier lieu, en présentant à leurs clients des professionnels susceptibles de les accompagner dans certaines opérations ne relevant pas de leur domaine d’activité. La gestion du patrimoine des personnes privées nécessite en effet d’agréger des compétences multiples ne pouvant être réunies chez un seul professionnel. En second lieu, parce qu’une recommandation permet d’espérer être recommandé en retour. C’est une cartouche à tirer : elle est donc précieuse.

Des recommandations facilitées.

Plus le client est structuré et habitué à mandater des conseils, plus il est difficile de lui recommander quelqu’un parce qu’il connaît bien le marché et ses usages. Il est moins naturel pour un grand compte de demander des noms à l’un de ses prestataires avant de faire son choix alors qu’il dispose d’une direction des achats experte de ces référencements. C’est pour cela que d’autres professionnels du conseil, comme les consultants de toutes sortes, doivent très souvent passer par la case « appel d’offres » pour emporter des marchés.

Qu’il soit conseiller en gestion de patrimoine indépendant, banquier privé, avocat, notaire ou encore expert-comptable par exemple, un professionnel du patrimoine assistant des personnes physiques sera bien plus souvent en mesure de recommander un autre professionnel, souvent même en faisant prendre conscience à son client de l’existence de son besoin.

Réfléchir aux scénarios de prescription.

Une recommandation engage également celui qui la donne. Prescrire avec justesse un professionnel de la gestion privée nécessite de comprendre son métier. Aussi est-il nécessaire de bien connaître les acteurs du patrimoine en général, qu’ils travaillent dans la gestion, le conseil financier ou dans le chiffre et le droit, et de connaître les spécificités de chacun. Les combinaisons sont multiples. A chaque professionnel du patrimoine de réfléchir en amont aux scénarios de prescription envisageables en se demandant à quelle occasion un professionnel peut en recommander un autre.

Aussi est-il préférable de référencer les partenaires potentiels en échangeant régulièrement avec eux sans attendre les demandes des clients. En la matière, l’idéal est de les rencontrer en ayant déjà réfléchi aux hypothèses de recommandations mutuelles. Ces recommandations peuvent d’ailleurs se faire entre acteurs de la gestion privée ou avec des métiers complémentaires tels que les conseils en fusions & acquisitions. Comme l’exposait Paul Bougnoux, administrateur de la Chambre nationale des conseils experts financiers (tribune publiée dans L’Agefi Actifs n°651, p. 15), les conseillers en gestion de patrimoine ont par exemple tout intérêt à travailler avec les professionnels du conseil en haut de bilan. En outre, rencontrer régulièrement ces prescripteurs potentiels permet de renforcer sa notoriété dans son secteur.

Respecter le périmètre de prescription.

Les frontières sont souvent poreuses entre les activités de chacun. Deux professionnels du patrimoine exerçant des métiers différents constatent parfois que leurs compétences se recoupent sur certains segments. Ces frottements ne doivent pas nuire à la prescription. Il faut donc être particulièrement vigilant à ne pas proposer des services complémentaires à ceux qui sont déjà offerts par un partenaire. Celui-ci ne doit pas pâtir d’avoir présenté un client.

Prendre un risque mesuré.

Recommander un autre professionnel suppose enfin de prendre le risque que cela ne se passe pas au mieux avec le client présenté. Il faut donc apprendre à doser la recommandation pour le minimiser. Il sera parfois plus prudent de recommander plusieurs structures en laissant au client la responsabilité du choix final. Glisser le nom d’un nouveau professionnel en concurrence avec ses confrères sera en outre l’occasion de le tester. Dans d’autres cas, un seul nom suffira.