Conquête clientèle

La génération Y n’est pas suffisamment considérée

Michael Sfez, directeur Général, Russell Investments France
Ils ont entre 18 et 32 ans, ont beaucoup de particularités, mais surtout du potentiel et du dynamisme, y compris financier
Représentant une part non négligeable de la population française, ils gagneraient à être courtisés par les conseillers
Michael Sfez, directeur général, Russell Investments France

L’accent est souvent mis sur la Silver économie pour le développement des conseillers en gestion de patrimoine (CGP). La dernière édition de Patrimonia en a été une illustration. Il est un fait certain que ce gisement présente à court terme un fort potentiel.

Cependant, il est important pour les CGP de s’intéresser de plus près à la génération des « post-boomers », ou génération Y, (nés entre 1982 et 1996). Cette dernière est souvent délaissée par les conseillers compte tenu des barrières financières et de leur entrée tardive dans l’autonomie et la vie active.

Ne nous y trompons pas, ce n’est pas une exception française. Notre enquête auprès des conseillers financiers indépendants américains de juillet (Russell Financial Professional Outlook - July 2014) montre qu’outre-Atlantique, seulement 39 % des conseillers cherchent à gagner de nouveaux clients dans la génération Y. Un résultat pourtant surprenant puisqu’au final, les conseillers se concentrent plus sur ceux qui réduisent leur épargne (les baby-boomers) que sur ceux qui ne cherchent qu’à l’augmenter (la génération Y).

Quelques caractéristiques.

Egocentriques, « geeks », « Tanguy », ce sont juste quelques-unes des étiquettes attribuées à la génération Y. De nombreuses industries essaient d’identifier la meilleure manière de travailler avec cette clientèle et il est aujourd’hui important que les conseillers commencent à considérer les implications que cette génération pourrait avoir sur leur activité à l’avenir.

Ces jeunes ont, pour la plupart, fait face à de nombreux challenges financiers. Ils peuvent se trouver endettés au démarrage de leur entrée dans la vie active en raison du financement de leurs études. Beaucoup d’entre eux ont décidé aussi d’être conservateurs avec leurs finances, ayant été témoins des effets de 2008. Ils se marient plus tard que les générations précédentes, deviennent propriétaires plus tard et atteignent leurs plus hauts revenus également plus tard.

Entre leur jeune âge et les obstacles financiers auxquels ils font face, la réaction impulsive de beaucoup de conseillers serait d’oublier cette génération pour l’instant. Toutefois, il y a un réel intérêt à considérer et à en savoir plus sur ces investisseurs, et plus particulièrement pour les conseillers qui cherchent à se développer sur le long terme.

La génération Y représente 20 % de la population aisée en France.

Sur les 11 millions de « post-boomers » dans l’Hexagone, aujourd’hui, 2,2 millions sont considérés comme aisés (ou affluent) et probablement bien partis pour sécuriser leur avenir financier. Ici, nous avons défini cette population comme celle qui gagnait au moins 85.000 euros par an. Ces 2 millions représentent plus de 20 % de la population globale des personnes aisées dans le pays (1).

Beaucoup d’entre eux sont disciplinés et reconnaissent que leur avenir financier dépendra de leur capacité à être diligent avec leurs finances, et cela dès le plus jeune âge. 89 % des 25-34 ans ne sont pas confiants vis-à-vis de l’avenir du système de retraite par répartition, selon un récent sondage TNS Sofres/Amundi, et 73 % épargnent avec un taux moyen de 13 % de leur revenu mensuel (2). De plus, l’âge idéal, selon eux, de démarrage de leur épargne pour la retraite était de 29 ans en 2012, bien plus tôt que les précédentes générations.

En raison d’un marché de l’emploi concurrentiel, ils ont pris leurs études au sérieux et sont sur la voie de devenir la génération la plus éduquée qui soit aujourd’hui. Ce niveau d’éducation peut se traduire en richesse présente ou future, au fur et à mesure que ces « post-boomers » prendront des postes à hauts revenus.

Une génération ouverte au conseil.

Nul doute qu’un grand nombre d’entre eux sont « natifs du numérique ». Mais lorsqu’il s’agit de leurs finances, ils valorisent le conseil réel et l’interaction. Des études aux Etats-Unis ont montré que seulement 9 % des jeunes de la génération Y ont pris leur dernière décision financière sans faire appel à un conseil, qu’il vienne d’un conseiller, d’un ami ou d’un membre de la famille. Au global, seulement 14 % de cette classe d’âge dispose actuellement d’un conseiller financier et 34 % des aisés parmi cette génération sont dans ce cas aux Etats-Unis (3). Bien que ne disposant pas d’études similaires sur la France, on peut penser que les chiffres ne seront pas très éloignés.

Avec tout le buzz sur les opportunités de croissance liées au numérique qui entourent les investisseurs, Frank Porcelli de BlackRock a présenté le rush numérique de cette façon : « Les gens parlent beaucoup de la médecine numérique à distance, mais lorsque vous êtes souffrant, au fin du fin vous allez en fait voir votre médecin. » Beaucoup des jeunes de la génération Y reconnaissent que bien qu’internet soit une ressource importante pour gagner de l’information sur le monde qui les entoure, il n’y a pas de remplacement pour un conseil financier personnalisé.

Ils comprennent également qu’ils ont besoin d’épargner pour leur avenir. Mais beaucoup d’entre eux ne tirent pas avantage des bénéfices que peuvent apporter certains véhicules d’investissement et cette épargne, compte tenu de leur âge. Ils détiennent souvent le même niveau d’actifs sécurisés (livrets, contrats en euros) que la génération silencieuse (celle née entre 1925-1944), déjà en retraite. Clairement, cette génération dispose d’un fort potentiel pour tirer avantage d’une éducation sur l’évaluation de leurs objectifs financiers et le niveau de risque approprié qui pourrait les aider à progresser vers leurs objectifs.

Conclusion.

Selon l’horizon de développement des conseillers, diversifier la clientèle peut être bénéfique pour la solidité à long-terme de l’activité. La génération Y dispose d’individus aisés, éduqués, qui sont prêts à écouter. Et ils représentent un pourcentage important de la population qui verra ses actifs croître dans le futur. Il pourrait donc être intéressant de commencer à mieux comprendre ces investisseurs et le rôle qu’ils pourraient jouer à l’avenir.

 

(1) Source : Les Revenus et Patrimoine des ménages, édition 2010 - Insee : Les très hauts revenus : des différences de plus en plus marquées entre 2004 et 2007 - Julie Solard.

(2) Les jeunes actifs face à la retraite 2013, TNS Sofres / Amundi Asset Management.

(3) Chugh, S., Karri, N., Sriyapureddy, B., & Costanzo, C. (2014) : Transforming Wealth Management in a Digital Age, 2014 World Wealth Report. www.worldwealthreport.com.