Agents immobiliers

La généralisation du mandat simple handicape la profession

Une enquête sociologique menée sur l’agglomération lyonnaise examine le rôle de l’agent immobilier dans la rencontre entre l’offre et la demande - La faible popularité du mandat exclusif en France explique en partie l’influence minime des protagonistes dans la formation des prix sur le marché.

Constatant le manque de travaux universitaires concernant les acteurs du marché immobilier alors même que l’accès au logement est au cœur des préoccupations des ménages français, Loïc Bonneval, sociologue, tente d’y remédier dans une recherche conduite sur la période 1990-2007 dans laquelle il s’attache à comprendre et expliquer le rôle et la place d’une profession encore mal connue. On y apprend notamment que « les agents immobiliers, [qui] n’ont qu’une faible influence sur la conjoncture, n’ont pu empêcher les prix d’atteindre des sommets que beaucoup d’entre eux considéraient comme abusifs » et que« leur situation sur le marché se caractérise par un écart important entre le nombre d’affaires dans lesquelles ils interviennent et leur part de marché réelle ». Un état qui « renvoie plutôt à la prédominance du mandat simple sur le mandat exclusif ».

L’auteur revient pour L’Agefi Actifs sur les quelques points importants de son livre publié en avril dernier.

L’Agefi Actifs. - Quel constat pouvez-vous établir au niveau de la profession ?

Loïc Bonneval. -Le métier a beaucoup évolué depuis les années 90 non seulement avec l’arrivée d’internet, mais également avec celle des réseaux commerciaux (franchises ou licences de marque, NDLR), lesquels, s’ils bénéficient d’une visibilité médiatique importante, restent néanmoins minoritaires par rapport au nombre total d’agences implantées sur le territoire. Aussi, au-delà de la dichotomie qui s’opère entre ces deux typologies d’acteurs tant dans leur organisation que dans leur façon de travailler, il convient de distinguer également les pratiques des anciennes agences de celles des nouveaux entrants. Alors que les agences ancrées localement depuis longtemps vont être plus sélectives et cibler davantage leur clientèle, les plus récentes vont souvent privilégier une logique quantitative en accumulant un maximum de mandats sans se préoccuper du nombre d’agences déjà sollicitées ou de l’adéquation du prix demandé par le vendeur avec le marché - contraignant l’ensemble de la profession à faire de même. Parce qu’ils acceptent des mandats sans condition, leurs estimations ne peuvent pas converger. Les agents immobiliers n’ont pas les moyens d’agir collectivement sur les prix.

Le message envoyé au marché s’en trouve-t-il déformé ?

- S’il peut être influencé par l’argumentaire commercial d’un agent immobilier, l’acquéreur est surtout conditionné par l’ensemble des propos tenus par la profession qui contribuent à la formation collective d’une représentation du marché par les acheteurs.

Les propos contradictoires tenus par les agents immobiliers altèrent le message envoyé aux acquéreurs et conduisent à moins de transparence. Cette divergence de vues n’est pas tant le fait d’un manque de compétence ou de l’hétérogénéité des profils des acteurs que du positionnement structurel de la profession sur le marché concernant la gestion des mandats. Difficile d’imposer son estimation lorsque l’agent est en concurrence avec une multitude de mandats simples…

Si, au niveau local, la profession était organisée de manière à mettre en commun leurs mandats sur un même fichier informatique, il y aurait une certaine convergence dans les façons de travailler et la diversité des parcours ne serait pas un problème. Ceux qui promeuvent ce partage d’informations sont obligés d’accepter des mandats au juste prix. Cette pratique participe à la concordance des estimations.

Pourquoi les mandats simples restent-ils la règle dans la plupart des agences ?

- Craignant l’inefficacité de l’agence immobilière détenant l’exclusivité, le vendeur préfère souvent signer un mandat simple - et garder le contrôle de la situation - et mettre les intermédiaires en position de concurrence. D’ailleurs, les professionnels eux-mêmes font valoir, lors d’une prise de contact, la liberté de choix et d’action dont bénéficie le propriétaire. Cette attitude ne favorise pas ce dernier à concevoir la relation commerciale comme une réelle collaboration.

S’ils sont très présents sur le marché, les agents immobiliers, transforment néanmoins peu de mandats simples en vente. Le mandat exclusif est le seul moyen pour les agents immobiliers de prendre des parts sur le marché de particulier à particulier, lequel est très actif et se révèle, finalement, leur principal concurrent. Mais il ne jouit pas d’une bonne image auprès du grand public.