L’année 2014 débute comme l’année 2013 s’est achevée : un contexte national toujours morose, la diminution de la rentabilité des entreprises qui génère une baisse mécanique des dividendes distribués aux dirigeants de TPE et PME constituant une partie significative du portefeuille clients des CGPI. Sans oublier les incertitudes qui pèsent sur le sort réservé à notre profession par Bruxelles.

Les évolutions réglementaires.

Durant la décennie écoulée, le paysage réglementaire a été complètement bouleversé. La volonté du Parlement et des pouvoirs publics de protéger le consommateur a eu pour effet de renforcer nombre d’obligations pesant sur tous les intervenants du patrimoine et, particulièrement, sur les CGPI.

Création des statuts CIF et IOBSP, création du registre unique de l’Orias, obligations de procédures nouvelles (gestion des conflits d’intérêts, traitement formalisé des réclamations clients, pour ne citer que les plus récentes) sont venues alourdir l’administratif et le back-office de notre profession souvent composée de cabinets unipersonnels.

Nous arrivons, également, à une finalisation prochaine des textes européens. Il s’agira d’effectuer une veille vigilante et de suivre la réglementation européenne avec l’arrivée des directives MIF II et DIA II.

Concernant la MIF II, il conviendra de connaître les positions prises par l’Esma sur certains points, notamment la définition de l’indépendance car il en ressortira une obligation croissante de transparence, auprès du client, sur le caractère indépendant ou non du conseil fourni ; ce qui autorisera ou interdira la perception d’inducements. Cette obligation de transparence modifiera certainement aussi le business model de la chaîne de distribution de produits financiers et aura des impacts opérationnels forts mais surmontables sur l’activité des CGPI.

Se conformer à la réglementation.

La profession de CGPI présente différentes composantes s’appuyant sur des statuts soumis à des réglementations particulières (CIF, IOBSP, courtier en assurance, agent immobilier…). Nous ne pouvons que conseiller à l’ensemble de la profession, et notamment aux CIF, d’utiliser leur association pour la connaissance et la mise à jour réglementaire qu’elle peut leur apporter. Mais aussi de se regrouper entre eux ou de se rattacher à une plate-forme afin de mutualiser à la fois la compréhension des réglementations et les guides et documents permettant d’appliquer celles-ci.

Il est essentiel ici pour le CGPI isolé de s’assurer qu’il a une claire compréhension des nombreuses exigences de la réglementation, qu’il détient les outils et éléments lui permettant une application rapide et sûre de ces exigences et de rester à jour de ces obligations. Les associations de CIF et certaines plates-formes mettent à la disposition de leurs adhérents des formations dédiées facilitant cette compréhension, leur apportant les outils et validant leur application dans leurs cabinets, ce qui est synonyme de sécurité, d’efficacité et de gain de temps.

Se professionnaliser encore et toujours.

La profession est maintenant constituée de CGPI souvent formés en université (masters 2, DU de gestion de patrimoine), conscients des contraintes de la réglementation et des enjeux de la formation. L’exercice de la profession de CGPI passe par la fourniture de conseils devant s’appuyer sur des connaissances techniques, civiles, juridiques et fiscales complexes. La montée en puissance de la professionnalisation dans ces domaines est une obligation devant permettre une différenciation notable avec les autres intervenants du marché (salariés de banques ou compagnies d’assurances…).

Les associations de CIF, certaines plates-formes et certaines sociétés de formation apportent aujourd’hui une réelle plus-value par les modules qu’elles dispensent. Un CGPI, en quête d’approfondissement et de mise à jour de ses connaissances, a un choix pléthorique qui lui permet sur un ou plusieurs jours de répondre à ses attentes.

Les différents cursus de formation.

Les besoins de formation des CGPI, outre les cursus universitaires, sont multiples :

- Pour les plus récents ou les plus anciens, il est souvent utile de suivre un cycle généraliste directement lié aux problématiques de la famille ou du dirigeant, alliant une validation et une montée en puissance des connaissances indispensables ainsi que l’acquisition et la maîtrise de techniques patrimoniales efficientes.

- Pour tous, il est indispensable de disposer d’une méthodologie de travail, tant en interne qu’en relation client, permettant de maîtriser parfaitement le process patrimonial de la collecte de données jusqu’à la mise en place des solutions financières en passant par la rédaction de constats patrimoniaux et de stratégies d’organisation. Certains organismes dispensent ce type de formation qui, couplée avec la prise en compte de la réglementation, est source d’efficacité et de rentabilité. De plus, un approfondissement régulier des connaissances dans certains domaines comme le droit de la famille, la maîtrise de la SCI et du statut de loueur en meublé ou la lecture d’un bilan sera souvent synonyme de reprise des dossiers clients avec un éclairage nouveau.

- Certains, souhaitant diversifier pour partie leur activité, par exemple dans le cadre de la retraite ou de la rémunération des dirigeants, ont à leur disposition des cursus spécialisés permettant une réelle pratique patrimoniale.

- Pour d’autres, un approfondissement de la maîtrise des solutions financières telles que les contrats Madelin ou les clauses bénéficiaires sera pris en charge par les compagnies mettant à disposition ces solutions.

Les bonnes pratiques patrimoniales.

La profession fait face, aujourd’hui, à de grands défis. L’instabilité fiscale incite les CGPI à privilégier des solutions plus complexes d’organisation prenant en compte la structure familiale et le patrimoine, la baisse éventuelle de la fiscalité en devenant la résultante. La problématique des retraites, de la dépendance et des aléas de la vie devient un réel point de départ dans les dossiers patrimoniaux.

La baisse de rentabilité des investissements considérés comme classiques et sûrs incite des CGPI à conseiller à leurs clients de se positionner sur un niveau de rentabilité plus élevé, corollaire à une prise de risque plus élevée, nécessitant une expertise indispensable permettant de sélectionner les solutions et les fournisseurs présentant les meilleures garanties.

Le potentiel des transmissions d’entreprise de plus en plus important, souvent dans le noyau familial, nécessite également des compétences approfondies dans des domaines aussi variés que le droit de la famille, la transmission, les plus-values de cession, les pactes Dutreil…

Tous ces défis sont aussi de magnifiques opportunités de développement des CGPI dans l’intérêt de leurs clients, à la condition que cette profession poursuive sa mutation, s’adapte aux évolutions présentes et futures de la réglementation et, enfin, continue d’améliorer son expertise dans tous ses champs d’activité.