Grand prix du patrimoine Experts certifiés 2020

La certification et l'expertise en pas de deux

La seizième cérémonie de remise des prix de CGPC a vu une forte progression du nombre de conseillers indépendants candidats à la certification
Une évolution qui s’inscrit dans l'offre créée l'an dernier par CGPC et amplifiée par le mouvement de complexification de l’ingénierie patrimoniale

Cela bouge sur le front de la certification ! Années après années, celle-ci a creusé son sillon tandis que la réglementation, l’environnement juridique du patrimoine, la fiscalité ou l’ingénierie, n’ont cessé de se complexifier. Rien qu’une évolution logique finalement, compte tenu de l’expertise requise par les conseillers en gestion de patrimoine pour répondre, au plus près, aux attentes de leurs clients. Les assureurs, qui chaque année proposent à la certification plusieurs membres de leurs réseaux, l’ont bien compris. Leurs équipes composent l’essentiel du bataillon de certifiés, et y occupent même régulièrement les places d’honneur. Cette année encore, ils ont montré qu’ils comptaient dans leurs troupes d’excellents éléments (voir page 9). Mais une étude plus précise de l’origine des conseillers en 2019 démontre quelques changements d’importance. C’est naturellement la forte présence de conseillers indépendants qui retient l’attention. Hors réseaux, hors groupes, il apparait logique que la complexité de la matière patrimoniale les ait conduits à vouloir sécuriser et valoriser, l’exercice de leur métier. C'est ce que la certification leur permet au prix d’une formation d’un an, élaborée à base d’e-learning et de réunions mensuelles.

Sans surprise, leur objectif est le même que celui des conseillers évoluant dans le giron des assureurs. Ils confortent leurs connaissances, naturellement, mais surtout, ils sont en mesure d’instaurer, une relation de confiance plus marquée avec leurs clients. Quelques chiffres illustrent parfaitement cette volonté : parmi les professionnels s'étant présentés aux examens de la certification en 2019, pas moins de 51 % d'entre eux sont des indépendants. A titre de comparaison, cette proportion une année plus tôt étaient de... 10 % ! Et aucun n'était présent un an auparavant. Quant au résultat d’ensemble, il convient de noter qu’avec un taux de réussite de 76,32 % - en hausse de près de cinq points par rapport à l’édition précédente – les indépendants ont aussi contribué aux bons résultats d’ensemble avec un taux de réussite de 71,79 %.

C’est dans cet environnement que s’est tenue la 16ème édition du Grand prix du patrimoine des experts certifiés, fruit d’un partenariat depuis l’origine entre L’Agefi Actifs et l’Association nationale de conseil en gestion de patrimoine certifié (CGPC). C’est donc la partie immergée des conseillers financiers inscrits qui était présente pour être félicitée.  Sachant que les plus brillants d’entre eux ont trusté plusieurs fois les premières places, et compte tenu de la présence d’ex-aequos, quatorze conseillers ont été primés dans les six unités de valeurs (UV). On remarquera à ce titre le parcours remarquable d’une conseillère exerçant en tant qu’agent général dans la Somme pour le groupe Conservateur. Peggy Bavière a occupé quatre première places  et celle du Conseil en gestion de patrimoine certifié.  « La cuvée 2019 est assez exceptionnelle, avec un major de la promotion, une femme, à un niveau de moyenne générale record de plus de 17/20 », a confirmé Raymond Leban, président de CGPC. Dans ce dernier ensemble, on notera que les cinq personnes suivantes présentes sur le podium sont des indépendants parmi lesquels l’un d’entre eux, Frédéric Héritier, compte également parmi les trois premiers dans quatre UV...

Enfin, outre la catégorie « certifié spécialisé » qui se focalise sur une activité particulière, la catégorie du « Conseil financier certifié » introduite en 2019 a été reconduite cette année.  Cette dernière dont les places sont trustées par MMA, est l’équivalent d’une certification dite junior ou de niveau 1, qui permet de former des conseillers en gestion de patrimoine appelés à intervenir sur des dossiers client de complexité moyenne, ou sur des dossiers complexes avec le soutien d’un conseiller « senior » détenteur de la certification CGPC, rappelle l'association.

 

L'état de vulnérabilité et le rôle du conseiller. Au cours de la soirée, un éclairage particulier a aussi été porté sur la protection des personnes vulnérables et le rôle du conseiller. Dans le cadre d’un débat organisé sur ce thème, Anne Caron-Deglise, avocat général à la Cour de cassation aux côtés de Stéphane Valory, avocat à la cour et Raymond Leban ont évoqué les nombreux défis posés par l'état de vulnérabilité. La présence d'Anne Caron-Deleglise ne devait rien au hasard puisque c’est elle qui a présidé le groupe de travail interministériel sur la protection juridique des majeurs dont les conclusions ont été rendues en septembre 2018. « Nous attendons toujours une traduction concrète dans les textes des propositions [104 au total, ndlr] que nous avons faites à l’époque » a-t'elle regretté.

En attendant que les pouvoirs publics avancent sur le sujet – le calendrier électoral n’aide pas à ce que des décisions soient prises rapidement – toutes les parties prenantes doivent néanmoins prendre le problème de la vulnérabilité très au sérieux, même s’il reste encore juridiquement assez flou. D’abord, parce que le thème de la vulnérabilité a vocation à devenir de plus en plus présent chez les professionnels du conseil. « En 2030, 30% de la population aura plus de 60 ans », a souligné Raymond Leban. Et ensuite, parce que « la responsabilité des conseillers en gestion de patrimoine peut être engagée », a relevé Stéphane Valory.

Cette situation est d’autant plus délicate pour les conseillers que leur devoir de conseil les oblige à agir dès qu’ils constatent une forme de vulnérabilité de leurs clients. Ils peuvent contacter leurs proches, ou, le cas échéant signaler leur situation ou leur état de vulnérabilité au procureur de la république. Mais ils doivent, avant tout, connaître les mesures de protection juridique. Or, si les CGP se révèlent experts dans bien des domaines, juridiques, fiscaux ou financier, « ils sont souvent mal à l’aise devant une personne vulnérable », note Raymond Leban. 

Pourtant, insiste Anne Caron-Deleglise, « il ne faut pas avoir peur de se poser la question de la vulnérabilité ». La personne en face du conseiller est-elle vulnérable ? Peut-elle le devenir ? Quels sont les instruments en place permettant de pallier sa situation ? La personne doit-elle être représentée ? Assistée ? Autant de questions auxquelles il n’est pas facile de répondre. Pour cela, les conseillers doivent, s’ils ne le sont pas déjà, se former sur le sujet. « Ils doivent aussi, rappelle Anne Caron-Deleglise, ne pas oublier le volet humain dans la gestion de patrimoine ». Mais cela, l’immense majorité des conseiller ne l’oublie pas.  

PORTRAIT DES LAUREATS

CONSEIL EN GESTION DE PATRIMOINE CERTIFIÉ

Un savoir et un savoir-faire

La détentrice de l’Expertise d’Or dans la catégorie du Conseil en gestion de patrimoine certifié avoue sans fausse modestie avoir été surprise et honorée par son résultat. Qui ne doit cependant rien au hasard. La lauréate a glané pas moins de quatre premières places sur les six UV recensées ! Et encore faut-il préciser sa deuxième place dans la catégorie « Diagnostic et synthèse patrimoniale globale » (voir page 9)… Les convictions de Peggy Bavière, agent général du groupe Le Conservateur à Amiens depuis 2015, justifieraient facilement ses brillants résultats. « Pour un agent général, la formation constitue l’équivalent d’un pôle recherche et développement. Elle est donc un élément essentiel de son savoir et de son savoir-faire … », explique-t-elle. D’où la grande motivation et la forte implication de cette mère de trois enfants pendant un an, pour s’immerger dans une formation basée sur une journée d’enseignement chaque mois à Paris et des cours en e-learning. Aujourd’hui, elle en tire de nombreux avantages. « Outre une satisfaction personnelle, je dispose d’une plus grande crédibilité face à mes clients, et j’ai pu appréhender plus nettement le rôle de l’interprofessionnalité dans mon activité de conseillère en gestion de patrimoine », explique-t-elle. Tout cela lui permet d’apporter de meilleures réponses encore à ses clients, avec qui elle a pu établir un vrai partenariat dans la durée. Un élément qu’elle attribue au groupe Le Conservateur qu’elle a rejoint sur les conseils d’un ami, « en raison de la qualité des produits proposés », précise-t-elle. Forte de ses distinctions, l’avenir de Peggy Bavière s’écrit dans le groupe dont elle apprécie l’aide en termes d’actions commerciales et de veille réglementaire. « Cela me libère du temps pour exercer ma fonction de conseillère en gestion de patrimoine », insiste-telle. Reste que depuis le 1er janvier, elle a dû revoir son emploi du temps après avoir été nommée, en plus de ses fonctions d’agent général, déléguée départementale du groupe dans la Somme. Elle sera ainsi en charge de l’animation et du recrutement de l’entreprise dans la région, et voit ainsi un nouveau défi à relever…

CONSEIL CERTIFIÉ SPÉCIALISÉ

Allier la formation et l'expérience terrain

Alain Couturier l’admet volontiers. Comparé aux nombreux professionnels passé par la formation de CGPC, son profil peut paraitre surprenant. Il est vrai que le lauréat de la catégorie du « Conseil certifié spécialisé » n’ est autre que… formateur. Ancien manager durant dix ans dans le réseau Amétis de CNP Assurances, et précédemment conseiller en épargne prévoyance CNP Assurances dans le réseau du Trésor Public, Alain Couturier n’a jamais caché son goût pour la formation basée, il est vrai, sur une solide expérience terrain. Aussi a-t-il accepté en 2015 de s’investir dans un nouveau métier et former les commerciaux. Cette orientation l’a rapidement conduit à fréquenter des professionnels ayant eux-mêmes profité d’une formation de CGPC. « Aussi, dans un souci de cohérence, j’ai souhaité m’imprégner à la fois du savoir dispensé par l’organisme et monter en expertise », explique Alain Couturier. Répondant favorablement à la demande de CNP Assurances, ce dernier s’est donc prêté à l’exercice pour, in fine, recevoir l’Expertise d’Or du Conseil certifié en protection sociale compte tenu des domaines couverts par le réseau. Une reconnaissance qu’il apprécie naturellement et qu’il compte mettre à profit en poursuivant à la fois l’accompagnement des équipes commerciales du réseau Amétis et en maintenant un haut niveau d’expertise pour répondre tant aux attentes des clients qu’à l’évolution des exigences réglementaires...

CONSEIL FINANCIER CERTIFIÉ

Une première maitrise dans la gestion de patrimoine

Un parcours atypique ! C’est ainsi que Marie Wittmer décrit les premiers pas de sa jeune carrière professionnelle en région lyonnaise. Titulaire d’un bac S, un court tâtonnement en faculté de biologie, elle prend alors un virage sportif pour vivre sa passion, l’équitation. Son Brevet professionnel de la jeunesse, de l’éducation populaire et du sport (BJEPS) en poche, elle exerce une activité de monitrice pendant deux ans, avant de prendre un nouveau virage. La jeune conseillère de 27 ans aujourd’hui, s’inscrit à l’Institut de formation de la profession de l’assurance (IFPASS) et entre chez MMA Cap en alternance. C’est ainsi qu’elle suit un conseiller senior dans ses rendez-vous clientèle et prend très naturellement goût à ce métier de contact qui requiert simultanément d’être indépendante et rigoureuse. Le pied à l’étrier, Marie Wittmer relève le défi et indique fièrement les responsabilités qui sont aujourd’hui les siennes : un portefeuille de 400 clients, représentant un encours de 16 millions d’euros. « MMA Cap est une entité dédiée à l’assurance de personnes et couvre ainsi les problématiques d’épargne, d’assurances, de retraite et de prévoyance », détaille-t-elle. Un domaine suffisamment large pour que son employeur lui donne les moyens d’apprendre et progresser encore. De fait, inscrite auprès de CGPC pour suivre les cours de niveau 1 de la certification, elle en est la lauréate de cette année. Une Expertise d’or qui, loin de la contenter, la conduit à attendre avec impatience la possibilité de passer le palier 2. « Cela me donnera une formation équivalente à un Bac + 5 et la maitrise des connaissances liées à la gestion de patrimoine, notamment réglementaires », explique-t-elle encore. D’autant qu’elle a d’ores et déjà bien identifié les attentes de ses clients. « Des problématiques de transmission et de protection qui vont bien au-delà du contrat d’assurance vie », assure la lauréate. Bref, un nouveau « challenge » pour cette jeune conseillère qui à l’évidence ne craint aucun obstacle…