Banque régionale

La Banque Populaire d’Alsace parfait son offre de gestion privée

En remplacement de son agence patrimoniale, la banque dispose d’un site banque privée Elle a redéployé ses expertises en région pour ne concentrer dans son agence dédiée que la gestion de fortune.

La Banque Populaire (BP) d’Alsace a officiellement gravi le dernier échelon de son dispositif de gestion privée en donnant une nouvelle dimension à son agence patrimoniale créée il y a six ans. Depuis le 1er janvier 2009, c’est une banque privée, destinée uniquement à la clientèle très haut de gamme et aux dirigeants d’entreprise à fort potentiel qui a pris le relais à Strasbourg.

De leur côté, les clients patrimoniaux moins fortunés ont été réaffectés à trois directions régionales qui couvrent le Haut et le Bas-Rhin (voir l’organigramme). « Ces derniers n’ont ni la nécessité ni même l’envie de disposer d’une agence dédiée loin de leur domicile, mais éprouvent le besoin de bénéficier d’un interlocuteur compétent », considère Philippe Kott, responsable de la gestion privée de la Banque Populaire d’Alsace.

« Si 2009 promet d’être une année difficile, elle apparaît aussi comme un moment opportun pour se restructurer », juge-t-il, au moment même où le rapprochement des organes centraux de la Banque Fédérale des Banques Populaires et de la Caisse nationale des Caisses d’Epargne et la participation de l’Etat français dans le nouvel ensemble vient d’être officialisé.

Organisation de BPA Banque Privée.

La clientèle dont les actifs financiers excèdent 1 million d’euros ou celle à potentiel équivalent est frappée du sceau « banque privée ». Ainsi, 220 familles sont centralisées dans l’agence dédiée BPA Banque Privée.

A leurs côtés, deux experts patrimoniaux et deux conseillers banque privée fonctionnent en tandem. Les premiers sont chargés aussi bien d’établir les bilans patrimoniaux et les actions à mettre en œuvre pour leurs clients, que des actions plus commerciales à travers le développement de leur portefeuille ou la promotion de la structure, en interne comme en externe. « Nous avons souhaité que les experts patrimoniaux soient à la fois des techniciens et des développeurs afin que leurs suggestions restent en adéquation avec ce que propose la banque », explique Philippe Kott. En effet, ceux-ci doivent aussi penser à générer un produit net bancaire (PNB) derrière les propositions qu’ils formulent. Les conseillers sont, pour leur part, responsables du suivi de la relation au quotidien et de la mise en application des stratégies.

La nouvelle structure souhaite développer son image de banque privée et se faire reconnaître comme telle. L’agence BPA Banque Privée entend faire la promotion de son dispositif auprès de tous les clients, fortunés ou non, et reste attentive à « ce que l’information circule sur l’existence d’une offre dédiée », explique son directeur. Ainsi, « cette évolution constitue un réel enjeu de développement en interne au niveau de nos équipes et en externe au niveau de nos clients et du marché ».

Etoffer l’expertise en région.

Dans les agences de proximité, rattachées aux directions régionales, on distingue trois niveaux d’expertise. En charge des clients disposant de 50.000 euros d’avoirs, les conseillers financiers, répartis sur toutes les agences et succursales, devraient passer de 70 à 100 d’ici à 2010. Au niveau des succursales uniquement, les conseillers patrimoniaux dont le potentiel aujourd’hui est estimé à 20 collaborateurs prennent en charge la clientèle à partir de 150.000 euros d’actifs financiers et sans limite théorique au-delà. Un objectif de 4 à 5 millions d’euros de collecte financière et monétaire est demandé à ces derniers.

En appui de ces deux strates de commerciaux, dix conseillers en gestion de patrimoine (CGP) particuliers et trois CGP entreprises sont répartis respectivement sur les groupes d’agences et les agences entreprises, dont ils dépendent au quotidien. Cependant, ces derniers, qui n’ont pas de portefeuille, sont pilotés, animés, objectivés et recrutés par le directeur de la gestion privée.

Ambitions de développement.

La contribution de ces CGP est mesurée uniquement par le chiffre d’affaires qu’ils génèrent sur leur périmètre - fixé entre 10 et 12 millions d’euros, dont au moins 50 % d’argent frais. Néanmoins, BPA Banque Privée « compte dans l’avenir sur l’appui des CGP entreprises pour remonter des clients vers son agence ». Pour leur part, les collaborateurs de la banque privée strasbourgeoise doivent recueillir collectivement 20 millions d’euros de produits financiers et monétaires. Un objectif jugé réaliste par leur responsable au vu de la richesse des portefeuilles.

Enfin, depuis le 1er janvier 2009, Philippe Kott compte sur la cohabitation de l’équipe banque privée avec celle de la gestion de portefeuille sur le site strasbourgeois pour accroître le développement et rasséréner les clients face au cataclysme financier.