Banque privée

J.P.Morgan conforte son modèle traditionnel

La banque privée revendique clairement son statut haut de gamme
C’est le seul moyen, selon elle, de continuer à offrir des services ultra-personnalisés
DR

Depuis plusieurs années, le monde feutré des banques privées connaît de profondes mutations. Réglementaires, d’abord, avec la directive MIF 2, qui les oblige notamment à une totale transparence vis-à-vis de leurs clients sur la manière dont elles se rémunèrent. Culturelles, ensuite, avec le développement d’offres digitales qui, si elles ne font pas encore vraiment concurrence aux structures très haut de gamme, marchent sur les plates-bandes de beaucoup d’acteurs centrés sur les clients patrimoniaux. Aujourd’hui, les banques privées traditionnelles doivent se remettre en question et adapter – ou conforter – leur modèle pour continuer à capter ou pour conserver des clients de plus en plus exigeants. J.P.Morgan Banque privée fait partie de ces acteurs historiques et a décidé de miser sur un modèle de banque traditionnelle résolument haut de gamme.

Grandes fortunes. Le discours est sans appel. « Nous avons une grande variété de clients, de jeunes entrepreneurs qui ont fait fortune dans les nouvelles techno­logies ou des familles qui gèrent leur patrimoine depuis plusieurs générations, mais ils ont tous un point commun : ce sont des grandes fortunes. Ils disposent tous d’un patrimoine financier supérieur à 10 millions d’euros », déclare Annabelle Azoulay, directrice de J.P.Morgan Banque privée France. Si, il y a quelques années, la banque avait fait une entorse à son positionnement sur les très grandes fortunes, en acceptant des clients au patrimoine relativement plus bas, ce n’est aujourd’hui plus le cas. J.P.Morgan n’est pas la seule structure à effectuer ce recentrage, car, explique Annabelle Azoulay, « si la directive MIF 2 n’a pas réellement changé les relations que nous avons avec nos clients, elle a tout de même apporté de nouveaux process visant à renforcer la protection des clients. Cela a nécessairement augmenté le temps que nos banquiers consacrent à chacun d’entre eux. Le seuil d’entrée élevé que nous avons fixé nous permet de continuer à leur offrir des services ultra-­personnalisés ».

Rôle central du banquier. Si la banque reste très discrète sur le nombre de clients dont s’occupe chaque banquier privé – lesquels sont douze, assistés par autant de personnes, chargées de gérer les demandes administratives des clients – et sur les encours qu’elle conserve et gère pour cette clientèle en France, elle est tout à fait claire sur leur rôle. « Les banquiers sont au centre de la relation avec les clients. Ils connaissent leurs problématiques et peuvent les orienter vers tous les meilleurs spécialistes, internes ou externes à la banque », précise Annabelle Azoulay. Contrairement à certaines structures, le banquier privé n’est pas ici le gérant des actifs financiers du client, même si, à chaque rendez-vous, le gérant des portefeuilles est présent avec le banquier.

Architecture ouverte. En interne, deux ingénieurs patrimoniaux épaulent les banquiers pour analyser les situations patrimoniales complexes et pouvoir aiguiller les clients vers les bons spécialistes. A noter que la banque ne fait pas directement de bilan patrimonial. « Nos clients viennent à la banque pour ce que nous ­savons le mieux faire, explique Annabelle Azoulay, c’est-à-dire nous occuper de la gestion financière de leur patrimoine et de leurs financements. Pour le reste, ils disposent déjà souvent d’un réseau d’experts – avocats, notaires, experts-comptables –, avec qui, d’ailleurs, nous travaillons. » La banque dispose, outre de ses gérants – et de sa société de gestion, les fonds du gestionnaire représentant environ 30 % des portefeuilles des clients –, d’une équipe de trois personnes qui se consacrent aux financements, du simple crédit Lombard aux crédits structurés.

Veille active. On l’aura compris, J.P.Morgan reste une banque tradi­tionnelle, avec un service personnalisé, un nom prestigieux – même s’il n’est pas toujours connu en province – et des bureaux place Vendôme, loin des nouveaux entrants qui visent aujourd’hui une clientèle dont les avoirs sont compris entre 100.000 euros et 5 millions d’euros. Mais est-elle pour autant à l’abri des mutations du secteur ? « Non, déclare Annabelle ­Azoulay, nous sommes sans arrêt obligés de nous adapter aux nouveaux standards des banques. Mais nous disposons pour cela de l’appui de notre maison mère, qui peut mettre à notre disposition toutes les avancées techno­logiques développées ­partout dans le monde. »