Jeunes CGPI : Un avenir en questions

​Dans l’exercice de leur mission, périlleuse par nature, les CGPI doivent désormais faire face à de nombreux défis
L’idée de créer une profession d’ordre séduit de plus en plus dans les rangs des gestionnaires
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Ils proposent du Madelin et du Perp, du fonds en euros dynamique, de la défiscalisation en Pinel, du Censi-Bouvard ou du Malraux, orientent vers du placement financier, organisent une transmission d’entreprise ou encore apportent leurs conseils dans une succession. Dans l’exercice de leur mission, périlleuse par nature, les conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) doivent désormais faire face à de nombreux défis : impératifs de formation continue, durcissement de la réglementation, textes pléthoriques en perpétuelle évolution… sans compter une concurrence accrue, avec les banques traditionnelles et les assurances, les fintechs ainsi que les autres professionnels du droit et de la finance. La rédaction de L’Agefi Actifs livre les témoignages de CGPI qui se sont récemment lancés, jeunes et moins jeunes, afin de mieux connaître leurs profils, les écueils qu’ils rencontrent et leurs propositions pour redessiner le métier.

L’ambition de l’indépendance. Après un master 1 à l’ESG Paris et un master 2 en contrôle de gestion, Julien Heintz conseiller en investissements financiers (CIF), intermédiaire en opérations bancaires et services de paiement (IOBSP) et titulaire de la carte T, s’est mis à son compte en 2013, 6 ans après le début de sa première activité professionnelle dans la direction d’entreprise. Une fois fermée sa première structure, Patrimoine Finance, il s’est associé pour monter le cabinet Reppi.fr. « J’ai voulu être gestionnaire de patrimoine car la matière m’a toujours intéressé, sans compter le défi entrepreneurial qui m’attirait. C’était le bon moment », explique-t-il. Pour sa part, Damien Rio (CIF, courtier en assurance [COA] et carte T), diplômé d’un master en finances d’entreprise de l’IAE de Toulon et certifié European Finance Planner en 2017, vient tout juste de créer en juin sa société, « Avenir Finances et Patrimoine », à Nice. Pourquoi se lancer dans le métier en tant qu’indépendant ? Après une dizaine d’années chez BNP Paribas en tant qu’analyste crédit, chargé d’affaires entreprises et conseiller banque privée, l’entrepreneur de 35 ans se sentait « bridé par la palette de conseils à délivrer dans une grosse structure, doublé d’un manque de temps pour prodiguer un bon conseil patrimonial ». Cette « envie de faire autre chose », on la retrouve chez Anthony Watine (CIF, COA et IOBSP), passé par Edmond de Rothschild pendant 8 ans après un master à l’IESEG Lille. Âgé de 41 ans, il a monté son Family Office, Keepers, avec ses deux associés Édouard Herbo et Camille Berthelot.

Parcours. Traditionnellement considéré comme un prérequis, un master en droit du patrimoine ou en finance n’est pas pour autant une condition sine qua non pour exercer la profession. Mathieu Pierre-Quaglia (CIF, IOBSP, COA et carte T), avec un DUT Info-Com Publicité Marketing en poche, explique ainsi avoir été formé via sa précédente entreprise. À 38 ans, il a monté en mars dernier le cabinet Ingésens Gestion privée à Valbonne (Alpes-Maritimes). De son côté, Scarlett Podemski (CIF, mandataire d'intermédiaires en assurance [MIA] et IOBSP), jeune CGPI de 25 ans, a rejoint Lonlay & Associés après un M2 en gestion et méthode de décisions d’entreprises à la Sorbonne :
« La structure organise pour les nouveaux consultants un mois de formation interne très intense, en faisant le point sur la fiscalité, l’immobilier, le financier… Bref, tout ce que l’on peut rencontrer dans le métier ».

Formation continue. Dans tous les cas, la formation continue est essentielle pour les CIF, les IOBSP, les courtiers en assurance ou les intermédiaires en immobilier. Même si nombre de CGPI déplorent manquer de temps pour s’y rendre. À leurs yeux, les formations dispensées par les fédérations de conseillers sont plutôt utiles : « Nous bénéficions de l’accompagnement de la Chambre nationale des conseils en gestion de patrimoine (CNCGP), qui offre une très bonne prise en main, suffisante de mon point de vue, sur la formation continue », indique Anthony Watine, adhérent. Julien Heintz, à l'Association nationale des conseils financiers (Anacofi), met aussi en avant des formations « de qualité » et « en nombre suffisant », bien que « mises en concurrence avec les formations de fournisseurs, orientées ventes de produits ». De manière générale, à leurs yeux davantage de cessions devraient être organisées en région. 

Adaptation. Sur le plan de la réglementation, les avis sont partagés : après la loi Alur pour les intermédiaires en immobilier, MIF 2 pour les CIF qui impose toujours plus de transparence, et plus récemment la directive DDA sur l’intermédiation en assurance ou PRIIPs, qui deviendra totalement effective à l’horizon 2020, les gestionnaires sont forcés de s’adapter. Si Damien Rio se dit favorable à « une réglementation accrue qui permettra de faire un écrémage dans le milieu », celle-ci contraint de nombreux professionnels à « grossir suffisamment pour pouvoir embaucher du personnel et industrialiser les process », estime Simon Feurprier (CIF, COA, carte T) chez Fiducée Gestion Privée après plusieurs années chez AXA réseau A2P. « Il faut positiver l’actualité règlementaire et non la percevoir comme une contrainte, tranche Anthony Watine. Le client profitera de la règlementation MIF 2 qui favorise la transparence et l’économie tarifaire. Chacun doit percevoir cela comme une belle opportunité de repenser son business model ». Pour autant, l’inflation réglementaire peut avoir des effets radicaux pour certains : « il est impossible de respecter toute la réglementation. Il y a forcément un document obligatoire qu’on aura oublié de faire signer à un moment ou à un autre », avoue un jeune CIF qui souhaite garder l’anonymat. Une situation qui ne lui avait pourtant pas échappé dès le début de son entreprise : « Quand j’ai commencé, on m’a dit : “fais attention, la réglementation va te tuer”. Je ne suis pas loin de penser que ça peut être le cas ». 

Nouveaux textes. Sur le plan législatif, les derniers textes en cours de vote au Parlement susceptibles d’intéresser la gestion de patrimoine, ne rencontrent pas non plus un écho égal auprès des gestionnaires de patrimoine. Nombre d’entre eux préférant en substance se concentrer sur les textes en vigueur. À 33 ans, Bertrand Tourmente (CIF, COA, MIA, IOBSP, cartes T et G), fondateur d’Althos Patrimoine, suit toutefois de près le projet de loi Pacte, qui aboutira à « une sortie en capital pour l’ensemble des produits retraite, avec je l’espère une fiscalité sur le capital maîtrisée ». Damien Rio juge pour sa part que « la modernisation des contrats Eurocroissance va permettre de drainer davantage d’argent au profit des TPE/PME ». Quant au projet de loi Elan, qui redessine pourtant certains aspects des rapports locatifs en introduisant notamment le bail numérique et le bail mobilité,  il laisse pour l’heure de marbre les CGP audités. Sur ce texte, « je n’ai pas d’attente particulière, les lois sont bonnes, les produits sont mauvais ou beaucoup trop chers », résume Bertrand Tourmente.  

Rémunération. Avec des tickets d’entrée allant de quelques milliers à plusieurs millions d’euros, force est de constater que les CGPI se rémunèrent de manière variable. Frais d’entrée, honoraires de conseil établis dans le cadre de la lettre de mission avec ou sans rétrocessions, voire commissions d’apporteur d’affaires en sont les composantes, selon l’activité. Mais sur le quantum, tout est possible. Élodie Viel-Gouarin (CIF, MIA), CGPI chez Euodia Finance, ne cache pas ses difficultés sur le plan financier : dans sa deuxième année d’activité, elle se retrouve « avec à peu près un SMIC », les premières années de ce statut nécessitant selon elle « soit d’avoir des liquidités pour pallier le manque de salaires, soit de compter sur un chômage, ou de l’épargne personnelle ». Si pour plusieurs CGPI interrogés, on tourne autour des 5.000 euros, Aurélie Tenenbaum Yiflach (CIF, IOBSP, COA, carte T), qui a 38 ans et a fondé Serenitys Patrimoine en juin 2017, déclare se rémunérer à hauteur de 6.000 euros nets par mois. La professionnelle vise un rythme de croisière 10.000 euros mensuels.  

Concurrence et fintechs. Les banques privées font-elles de l’ombre à la profession ? Pas forcément selon les conseillers interrogés. « Nous nous posons en partenaires des banques et autres distributeurs, et non pas en concurrents, sans oublier que notre mission est de privilégier les intérêts de notre client qui nous rémunère sous la forme d’honoraires », explique Anthony Watine.
En revanche, tous les CGP n’ont pas les mêmes armes face à l’essor des fintech, du type Yomoni et WeSave, réputées grignoter petit à petit le marché. « Les fintech sont des concurrents et le seront de plus en plus, notamment sur un segment de clientèle : les jeunes agiles digitaux, estime Mathieu Pierre-Quaglia. Car si c’est juste pour placer de l’argent, ces derniers n’auront pas forcément envie et besoin de payer un CGP ». Chez Althos Patrimoine en revanche, on estime ne pas être « sur la même clientèle », de par l’approche de la société, « basée sur le conseil et le suivi dans le temps ». Élodie Viel-Gouarin déclare se passer de ces nouveaux outils : « je n’utilise pas de robo-advisors, je ne suis pas convaincue car le robot ne prend pas en compte les données psychologiques, affectives du client. Cela ne remplacera pas un conseiller physique qui réalisera une allocation personnalisée », assure-t-elle. La crainte de l’« ubérisation » de la profession n’est pas non plus partagée par tous. Alors que Simon Feurprier juge « le métier trop complexe » pour s’ouvrir au plus grand nombre, Bertrand Tourmente estime que les start-up ont commencé à grignoter le marché, « sur la partie 'retail' et sans doute 'patrimoniale' ».

Interprofessionnalité. Experts-comptables, avocats, notaires, banquiers, assureurs ou sociétés de gestion… Les CGPI travaillent le plus souvent de concert avec d’autres professionnels du droit et de la finance. Un contact qui peut être parfois « difficile », selon Simon Feurprier, dans la mesure où certains peuvent « se méfier des CGP ». Néanmoins, ces relations peuvent tout aussi être « excellentes, dès lors que tout le monde est centré sur le client », estime Anthony Watine. « Les experts-comptables sont des apporteurs d’affaires. Environ une dizaine pour ma part redirigent des clients chefs d’entreprises se questionnant sur leur retraite et la cession de leur entreprise, note Julien Heintz. Voire des créateurs d’entreprise qui s’installent et qui ont besoin de trouver la couverture sociale et santé adéquate ». Sur le volet financement, comme nombre de CIF, Scarlett Podemski travaille de concert avec le Crédit Foncier pour le financement de SCPI, « car les autres banques ont leurs propres véhicules et refusent de financer les SCPI tierces ». Se rapprocher de ces experts est aussi un vecteur de croissance pour Mathieu Pierre-Quaglia, qui entend « développer des contacts avec des avocats, des notaires, des experts-comptables pour à la fois pouvoir m’adresser à une typologie de clientèle à laquelle je n’aurais pas forcément accès et pouvoir procéder à un échange de savoir au moment où j’en ai besoin sur un dossier ».

Avenir de la profession. L’idée de créer une profession d’ordre séduit de plus en plus dans les rangs des gestionnaires. « Je ne comprends pas que l’on n’ait pas un ordre comme les experts-comptables, les avocats ou les médecins pour mettre en place des règles de déontologie communes à tous, renforcer la légitimité de la profession et sanctionner ceux qui ne respectent pas la réglementation », regrette Damien Rio. « Aujourd’hui, nous sommes méconnus car il y a un fort lobbying bancaire qui ne voit pas d’un bon œil ce côté indépendant », abonde Julien Heintz. Le CGPI juge toutefois utile au préalable de « professionnaliser le métier », dans la mesure où « encore trop de personnes travaillent sous la délégation et la compétence d’autres ».

Passés ces questionnements, l’optimisme reste de mise sur l’avenir de la profession : « nous avons une autoroute devant nous, un boulevard. Car chaque Français est un client potentiel. Et les personnes qui ont de l’argent sont souvent celles qui sont les moins bien informées », juge Aurélie Tenenbaum Yiflach. « Nous avons aussi beaucoup de clients à aller chercher auprès des banques qui ne prennent pas le virage du conseil indépendant », conclut Damien Rio.