Olivier Lendrevie, directeur général de Cafpi

«Il faut rééquilibrer la relation entre les courtiers et les banques»

Issu du monde bancaire, le nouveau dirigeant de Cafpi entend accélérer dans le digital et la diversification sans renier l’ADN de la société.
Olivier Lendrevie, directeur général de Cafpi

Votre arrivée à la tête de Cafpi marque une nouvelle page de son histoire. Quelle est votre feuille de route ?

Nous allumons plusieurs moteurs de croissance. Tout d’abord, le renforcement de notre réseau avec l’ambition de recruter 500 entrepreneurs-courtiers par an. Ensuite, nous investissons dans l’articulation entre canaux digitaux, data et travail de conseil. Nous accompagnons nos clients sur des opérations financières qui sont souvent les plus importantes de leur vie : la capacité du courtier à construire une relation de confiance est primordiale. Mais l’humain est d’autant plus pertinent et efficace qu’il a la puissance du digital à son service. Tous les ans, nous répondons aux besoins de 300.000 ménages grâce à l’offre de financement de 150 partenaires bancaires. On imagine facilement le potentiel de digitalisation d’une telle plateforme. Enfin, nous élargirons progressivement notre offre pour être en mesure d’accompagner nos clients sur d’autres opérations financières à forts enjeux dans le domaine des assurances et des placements.

C’est un segment de diversification déjà pris par beaucoup de vos concurrents...

Oui, mais diversification ne veut pas dire dissipation. Nos courtiers resteront concentrés sur leur cœur de métier que sont le crédit immobilier et l’assurance-emprunteur. Nous pouvons toutefois travailler d’autres thématiques avec des équipes dédiées, telle que la pierre-papier. Je précise que nous sommes déjà très sollicités par les CGP qui cherchent des solutions de financement pour l’acquisition de parts de SCPI. Or, les banques ont encore du mal à fonctionner en véritable architecture ouverte sur le sujet et privilégient beaucoup leurs produits maisons. Recourir à des banques étrangères peut être une solution pour contourner cette difficulté. C’est en cela que Cafpi peut être une solution, car nous savons discuter avec ce type de partenaires.

Les acteurs historiques du courtage sont aujourd’hui challengés par de nouveaux acteurs digitaux. Comment vous différenciez-vous de cette concurrence ?

Essentiellement par le mode d’acquisition. Alors qu’historiquement nous nous sommes principalement reposés sur les agents immobiliers, nous souhaitons désormais nous renforcer dans le digital. Nous avons donc fait le chemin inverse de nos concurrents, qui se sont d’abord lancés sur Internet avant de développer un réseau physique. Le taux de transformation des acteurs 100 % web est d’ailleurs très bas. Un crédit immobilier est un projet particulier pour un acquéreur. Il est source de stress, peut être long… C’est un métier qui nécessite de l’humain.

Quels enseignements de votre expérience de banquier pourrez-vous utiliser pour diriger l’un des plus gros réseaux de courtiers ?

J’ai plusieurs points en tête, mais je dirais surtout qu’il faut rééquilibrer et enrichir la relation entre les courtiers et les banques. Ce qui m’a frappé au cours de ma carrière, c’est de voir à quel point le courtage est devenu essentiel pour les établissements bancaires. Pour certains, il s’agit même de leur première voie d’acquisition de clients. Or, les banques ont besoin de piloter leur stratégie d’acquisition au niveau national en fonction des profils qu’elles veulent attirer. Actuellement, les courtiers leur proposent peu d’outils pour les accompagner alors qu’ils pourraient fortement les aider. C’est le sens des discussions que nous commençons à mener avec nos partenaires bancaires. Nous voulons leur montrer que notre connaissance du terrain et notre relation étroite avec les agents immobiliers locaux peuvent leur permettre d’affiner leur stratégie. Dans le même esprit, nous offrons à nos partenaires une capacité à évaluer leur efficacité opérationnelle en matière d’instruction des crédits et à les alerter sur des points de contention qu’ils n’ont pas toujours identifiés.

Si les banques ont autant besoin du courtage, pourquoi durcissent-elles leurs conditions de partenariat avec les courtiers ?

La part de marché du courtage continue de progresser, mais il est vrai que les banques ont mûri leurs relations avec les intermédiaires. Ce que l’on observe chez la plupart d’entre elles, c’est un mouvement de concentration vers les acteurs les mieux structurés. Pour davantage contrôler la qualité des dossiers qu’elles reçoivent et les retombées commerciales qu’elles en retirent, les banques préfèrent réduire leurs conventions. Les premiers à faire les frais de cette stratégie sont souvent les petits courtiers indépendants et ce pour des raisons de coûts et de temps. Ce n’est pas pour autant qu’elles sont moins exigeantes envers les grands courtiers et ce phénomène nous incite à nous assurer que les dossiers que nous présentons sont aux meilleurs standards.

Pour autant, certaines Caisses de réseaux mutualistes comme le Crédit Agricole avaient annoncé arrêter tout recours au courtage…

C’est un phénomène très marginal qui ne concerne que deux Caisses en France. Chaque dirigeant détermine sa stratégie en fonction d’un paysage concurrentiel régional, ce que je respecte. Mais il est difficile d’aller à l’encontre de la demande d’architecture ouverte exprimée par les clients qui se tournent vers les courtiers. Le crédit immobilier est un moment phare dans la vie des Français, il est très dur de leur faire changer de banque par la suite. Se couper des courtiers c’est prendre le risque de manquer cette courte fenêtre de tir. De plus, cette réflexion doit aussi être menée aux différentes échelles d’un réseau bancaire. Une agence peut localement avoir besoin des courtiers locaux pour acquérir des clients, indépendamment de ce qui a été décidé par le siège.

Cette préférence des banques pour les grands réseaux met-elle en danger les plus petits ?

Je préfère parler de structuration du secteur plutôt que de mise en danger des uns ou des autres : dans un marché qui se développe, les bons professionnels trouveront toujours leur place. Le marché du courtage reste encore aujourd’hui très fragmenté, porté à 60 % par des indépendants ou des petits réseaux à l’échelle d’une ville. La consolidation du secteur a déjà commencé et pourrait s’accélérer, sous l’effet de la sélectivité des banques, mais pas seulement ! Les réseaux bancaires digitalisent de plus en plus leur relation avec les courtiers. Cela demande donc de développer l’infrastructure technologique nécessaire pour suivre le mouvement. Tous les courtiers n’en sont pas capables. Ceux qui ne pourront pas suivre devront se rapprocher d’autres acteurs ou opter pour des outils mutualisés.

Songez-vous d’ailleurs à racheter un ou plusieurs concurrents ? Cela serait logique suite à votre rachat par Blackfin…

Nous n’excluons pas cette possibilité. Toutefois, nous ne le ferons qu’avec la certitude d’avoir en face de nous des professionnels reconnus par nos partenaires.

Les banques deviennent aussi plus exigeantes sur l’assurance-emprunteur. Pensez-vous que la proposition de loi de Patricia Lemoine puisse débloquer le marché ?

Nous sommes dans une situation paradoxale : les textes visant à libéraliser ce marché se succèdent mais restent sans effets sur la mainmise des banques, qui en contrôlent encore 88 %. La proposition de loi de la députée Patricia Lemoine [Seine-et-Marne ; Agir, ndlr] va dans le bon sens sur le papier mais restera un coup d’épée dans l’eau tant que le sujet ne sera pas suivi par les autorités exécutives.

Les trois dispositifs existants (Hamon, Bourquin et Lagarde) sont peu appliqués dans les faits. Pourquoi les courtiers ne sont-ils pas plus actifs sur le sujet auprès des prospects ?

C’est en effet un marché d’avenir pour les courtiers, sous réserve que les règles du jeu en soient clarifiées. Ma conviction personnelle est que le courtier a un devoir de loyauté vis-à-vis de la banque auprès de laquelle il a obtenu le crédit d’origine : nous ne solliciterons jamais d’anciens clients pour leur proposer de transférer leur assurance emprunteur. Ce principe étant posé, il nous reste un terrain de jeu immense pour conseiller tous les autres emprunteurs sur leurs besoins d’assurance.

Les banques pourraient-elles se montrer plus souples sur l’assurance-emprunteur si elles retrouvaient de la marge sur les taux d’intérêt ?

C’est probable, mais malgré quelques frémissements en fin d’année dernière, les taux ne devraient pas remonter fortement dans l’immédiat. Le principal indicateur à surveiller est le taux directeur de la Banque centrale européenne (BCE). Tant qu’il ne repasse pas en territoire positif, il n’y a pas lieu de craindre une forte remontée du coût du crédit immobilier. Alors certes, les banques ont vu leurs marges sur les crédits immobiliers fortement baisser. Mais elles sont toujours moins perdantes qu’en déposant leurs excédents de trésorerie à la BCE à des taux négatifs. D’autant que les Français disposent de beaucoup de liquidités. Leur « épargne contrainte » s’est transformée en « épargne de précaution » du fait de la persistance de la crise sanitaire. Cela se lit également dans les chiffres de la consommation : la reprise est moins forte qu’espérée !

Observez-vous une exclusion du marché des ménages aux plus faibles apports / revenus du fait des recommandations du HCSF ?

Oui, les banques ont relevé leurs exigences. Il est devenu difficile de financer un projet sans un apport personnel d’au moins 10 %, sauf à être un client particulièrement courtisé. Pour certains ménages, ce niveau d’apport implique simplement un effort supplémentaire. Mais pour d’autres, notamment les plus jeunes, cette exigence implique plusieurs années d’épargne et la nécessité de différer d’autant l’acquisition de leur logement. Et les primo-accédants n’en sont pas les seules victimes : en fixant une limite de taux d’endettement à 35 % plutôt qu’un critère sur le « reste à vivre », des ménages à hauts revenus peuvent également se trouver en difficulté sur le financement d’investissements locatifs parfaitement raisonnables.

Les banques disposent cependant d’une capacité de dérogation à hauteur de 20 % des crédits qu’elles octroient, si bien que cette réglementation aura pour principal effet d’augmenter les taux pour les clients concernés plutôt que de les exclure du marché du crédit. Elle est cependant emblématique d’un mal français : une réglementation largement inutile (les banques françaises ont toujours eu des politiques d’octroi de crédit aux particuliers éminemment responsables, y compris pendant la crise des subprimes) dont le rapport coût/bénéfice ne fera l’objet d’aucune revue de politique publique.

Dans la même logique que la digitalisation, la réforme du courtage pourrait-elle accélérer la consolidation du secteur ?

Oui, cela est vraisemblable. Il sera plus difficile pour de petits acteurs de démontrer qu’ils ont mis en place des structures de contrôle suffisamment robustes. Par ailleurs, tous les courtiers devront dorénavant adhérer à une association professionnelle, à laquelle l’ACPR délèguera un certain nombre de responsabilités.