Prévoyance collective

Il était une fois la prévoyance patrimoniale avec Aprep Diffusion

La plate-forme d’AG2R-La Mondiale investit sur le terrain dans la formation et l’information en direction de ses partenaires CGPI.

L’approche patrimoniale globale ne doit pas oublier la dimension de protection de la personne. La plate-forme de courtage d’assurance, adossée au groupe AG2R-La Mondiale et dédiée aux courtiers et aux conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI), en est convaincue. Contrats homme clé, contrats croisé-associés, temporaires décès, Madelin prévoyance et, bien sûr, assurance emprunteur, « les CGPI ont le potentiel pour développer ces solutions, en sachant que leurs clients ont de vrais besoins dans ce domaine. Les couvertures patrimoniales sont souvent mal adaptées car une fois souscrits, les produits de prévoyance sont rarement revus pour être éventuellement ajustés », résume le directeur général d’Aprep Diffusion, Philippe Chaumeret.

Des réunions autour de cas pratiques…Pour aider les indépendants du patrimoine et les courtiers spécialisés en assurance vie à accompagner leurs clients dans cette problématique, Aprep mise sur la formation de terrain à la fois pour donner aux CGPI qui ne se sentent pas encore à l’aise avec les outils de protection sociale les compétences nécessaires, ou tout simplement leur rappeler qu’ils existent. Ainsi, fin 2012, la plate-forme a entrepris un road showen régions consacré à la prévoyance patrimoniale - une quinzaine de manifestations ont été organisées - mettant en scène des cas pratiques et intitulé « Il était une fois la prévoyance patrimoniale ». L’objectif premier consiste à faire ressortir les conséquences d’un déficit de conseil en protection patrimoniale sur la situation familiale et la structure du capital d’une entreprise.

… pour disséquer les risques de l’insuffisance des couvertures prévoyance sur le patrimoine. « Il était une fois la prévoyance patrimoniale » présente notamment le cas de trois personnes qui décident de créer une entreprise informatique. Le premier est un informaticien hors pair, le deuxième un gestionnaire de talent et le troisième un commercial très compétent. Tous trois constituent une SARL avec l’aide d’un de leurs amis juriste. Au bout de dix ans, l’entreprise vaut 15 millions d’euros, les associés sont mariés et ont fondé une famille lorsque le drame survient avec la disparition prématurée du directeur commercial. Au niveau professionnel, le chiffre d’affaires chute brutalement, sa veuve et ses enfants mineurs rentrent au capital et, pour compliquer la donne, le juge des tutelles s’invite dans la partie.

Défaut de conseil ? Insuffisance en tout cas car il aurait été judicieux de proposer une protection homme clé pour pallier temporairement la perte du directeur commercial avant d’en recruter un nouveau, une protection personnelle pour permettre aux héritiers de financer les droits de succession et une protection croisée pour donner les moyens aux deux associés de racheter la part aux héritiers du défunt en évitant ainsi leur entrée non souhaitée au capital.

Une activité prévoyance qui monte en puissance.Ces événements ont été l’occasion pour Aprep Diffusion de présenter à nouveau sa gamme dont une partie a été rénovée au printemps et à l’automne 2012 (lire l'encadré). L’an passé, Aprep a enregistré une collecte de 350 millions d’euros en épargne (pour un chiffre d’affaires de 12,5 millions) et de 8 millions en prévoyance (pour un chiffre d’affaires de 3,7 millions), le tout avec des primes moyennes respectives de 120.000 euros en épargne et de 650 euros en prévoyance.

L’emprunteur représente encore 70 % de l’activité - ce qui est normal dans la mesure où ce domaine reste important pour la gestion de patrimoine car lié au crédit et à l’investissement immobilier.« Sans compter que la question des risques aggravés et bien entendu celle de la couverture des gros capitaux se posent souvent pour la clientèle patrimoniale »,précise Philippe Chaumeret. Pour autant, poursuit le directeur général, « les couvertures homme clé et associés montent en puissance et commencent à compenser la baisse d’activité sur l’emprunteur due à la morosité du marché immobilier ».

L’interprofessionnalité en ligne de mire.Pour Aprep Diffusion, la prévoyance patrimoniale est un excellent moyen de gérer le client sur le long terme et de développer l’interprofessionnalité avec les experts-comptables, les notaires et les intermédiaires spécialisés en protection sociale - même si pour ces derniers, il convient d’organiser les relations pour éviter les situations de concurrence. La prévoyance est aussi intéressante pour stabiliser les portefeuilles : « Tendre vers une part de 20 % à 25 % du chiffre d’affaires dans les cabinets serait un cap raisonnable à atteindre »,avance Philippe Chaumeret.

Pour l’heure, il est plus facile de faire adhérer à ce discours les professionnels qui ont la fibre assurance mais aussi les jeunes CGPI qui ont une réflexion sur un développement de leurs activités basé sur des flux et des commissions récurrentes… ce qui correspond à une démarche traditionnelle d’assureur. Et pour ce qui concerne « Il était une fois la prévoyance patrimoniale », Aprep Diffusion se dit partante pour une deuxième tournée en 2013.