Métiers du patrimoine

Du CGP au conseiller privé

Vincent Couroyer, président de FIP Patrimoine
Face au désengagement de nombreuses grandes structures, les indépendants peuvent avoir un rôle clé vis-à-vis des clients privés
ls déploieront d’autant plus facilement leur qualité première, la relation humaine continue, qu’ils s’appuieront sur un réseau
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Aujourd’hui, il ne fait aucun doute que les conseillers en gestion de patrimoine indépendants constituent le canal de distribution qui présente le plus fort potentiel de développement en France. Plusieurs raisons expliquent cela et en premier lieu, l’abandon du véritable service de conseil par les acteurs traditionnels de la gestion de patrimoine que sont les grandes banques, voire certaines banques privées.

Les établissements de grande taille poussent en effet à outrance la standardisation des offres qu’ils proposent et ne cherchent, bien souvent, qu’à « équiper » leurs clients avec des produits rémunérateurs. Par ailleurs, les grandes banques sont aujourd’hui tétanisées par la gestion des risques. Les déboires qu’elles ont pu connaître et la pression excessive des Etats-Unis ces dernières années constituent un bon exemple des problèmes juridiques auxquels elles peuvent être confrontées. Ces structures sont aujourd’hui dans un excès de recherche de conformité qui les éloigne bien souvent du véritable besoin des clients.

Nouveaux besoins.

Les grandes structures ont aussi souvent eu du mal à suivre les évolutions de leur clientèle depuis quelques années, et plus particulièrement depuis 2008. Après avoir vécu les crises financières à répétition dans un environnement juridique et fiscal particulièrement instable, les clients demandent aujourd’hui à leurs conseillers de mieux les comprendre et de raisonner non plus en termes de performance et d’offres produits, mais en termes d’adéquation entre l’organisation de leur patrimoine et leurs objectifs de vie.

Les clients ont besoin d’être rassurés dans un monde où les modèles sociaux évoluent vers un désengagement de l’Etat de plus en plus flagrant. Or, c’est justement ce en quoi excellent les conseillers en gestion de patrimoine en proposant non seulement des solutions financières, mais aussi des produits adaptés à la retraite ou à la prévoyance, le tout dans une approche patrimoniale globale.

L’indépendance ensemble.

Evidemment, les conseils prodigués doivent rester indépendants en assurant que l’intérêt du client passe avant celui des conseillers. Mais ces derniers devront cependant pallier une de leurs faiblesses : l’atomisation de leur métier. Les clients se révèlent en effet aujourd’hui plus méfiants qu’auparavant envers des professionnels du conseil patrimonial qui resteraient isolés. C’est une des raisons pour lesquelles nombre d’entre eux veulent se regrouper dans des réseaux comme les nôtres.

D’ailleurs, même si les exigences réglementaires se sont extrêmement accrues ces dernières années, nous estimons que cette professionnalisation du métier constitue davantage une opportunité qu’un handicap. Nous voulons devenir les conseillers privés des clients. En bénéficiant d’un environnement  structuré en réseau, les CGP français d’aujourd’hui peuvent offrir à leurs clients des services haut de gamme et se positionner comme l’ont fait, deux siècles avant eux, les banquiers privés genevois. Ces derniers ont réussi, à l’époque, à capter une clientèle qu’ils accompagnent toujours aujourd’hui.

Se préparer à demain.

Mais attention, accroître la qualité du conseil ne veut pas pour autant dire le sophistiquer et abandonner les clients patrimoniaux que l’on ne peut pas – encore – qualifier de fortunés. Une organisation en groupement permet aux conseillers de planifier les contacts réguliers dont ont besoin les clients disposant de 50.000 à 100.000 euros d’avoirs mais qui seront peut-être les fortunes de demain. La digitalisation aidera d’ailleurs les professionnels à répondre aux besoins de cette clientèle pour qui un contact physique par an suffit souvent, mais qui est en droit de recevoir des informations de qualité de manière plus fréquente.

Les CGP doivent par ailleurs se préparer à la dématérialisation du conseil. Non seulement la jeune génération utilise le canal numérique de manière intuitive – et ne saurait s’en passer –, mais les générations plus âgées ont aussi souvent adopté ces outils. Pratique, ce nouveau canal de communication permettra d’afficher réactivité et transparence.

Cela ne doit pas empêcher les conseillers de mettre en avant leur qualité première : la relation humaine qu’ils entretiennent avec leurs clients, dont ne peuvent se prévaloir les nouveaux entrants de la gestion de patrimoine que sont les robo-advisors ou les services patrimoniaux des banques en ligne.