Patrimmofi

« Devenir l’indépendant le plus important de la Place »

Georges Nemes, président fondateur de Patrimmofi expose sa vision du marché des CGP.
Le dirigeant veut fédérer des indépendants autour de sa structure et accélérer sa croissance externe.
Georges Nemes

L’Agefi Actifs. - Quel regard portez-vous sur le marché des CGP ?

Georges Nemes. – Depuis de nombreuses années, je suis convaincu de l’impérieuse nécessité pour les CGP de se regrouper. C’était le sens de ma démarche lorsque j’ai créé Patrimmofi en 2003. Je voulais fédérer des CGP en leur proposant de garder un statut d’indépendant. J’ai longtemps prêché dans le désert car ces derniers étaient obsédés par leur indépendance, qu’il n’était pas question de remettre en cause. Pourtant, la véritable indépendance est celle de la sélection des produits. Or, la plupart des CGP sont liés avec leurs fournisseurs, auprès desquels ils sont obligés de concentrer l’essentiel de leur collecte pour des raisons économiques évidentes.

Ce qui me donne raison aujourd’hui, c’est que l’exercice du métier est devenu très compliqué. L’alourdissement spectaculaire de la réglementation ces dernières années y est évidemment pour beaucoup. En 2018, la transposition de certaines directives européennes en France [Mifid II, DDA et Priips notamment, ndlr] a également complexifié les relations avec les fournisseurs. Chaque acteur craint que sa responsabilité ne soit mise en cause face aux clients finaux. De ce fait, les conventions de distribution sont devenues un enfer administratif et juridique. Un CGP ne peut plus s’en sortir seul.

A cela s’ajoute la concentration des acteurs côté fournisseurs de produits et surtout de services. 2019 a marqué un tournant avec la constitution de deux plateformes majeures que sont Nortia et Crystal [devenu Alpheys, ndlr].

Comment vous inscrivez-vous dans ce contexte ?

Nous souhaitons être une alternative aux gros acteurs du secteur. Notre objectif est de devenir, d’ici à cinq ans, l’indépendant le plus important de la Place. Et j’insiste sur le mot indépendant, c’est-à-dire avec un capital composé uniquement de personnes physiques. Pour cela, nous avons mis en place une stratégie de développement qui devrait nous amener au milliard d’euros d’encours, à plus de 200 millions de collecte nette annuelle et à 70 conseillers indépendants.

Comment comptez-vous y parvenir ?

Le premier pilier de notre croissance est organique. Il repose sur la signature de partenariats exclusifs entre Patrimmofi et des conseillers indépendants. Nous disposons aujourd’hui de 37 CGP indépendants avec qui nous organisons un partage de la valeur créée.

À côté de cela, nous adressons au marché trois propositions différentes. La première consiste à racheter le fonds de commerce d’un cabinet, c’est-à-dire son portefeuille assurantiel. Cette option s’adresse aux CGP souhaitant cesser leur activité. Nous regardons les portefeuilles à partir de 20 millions d’euros d’encours. Le suivi et le développement de la clientèle acquise sont répartis entre nos conseillers partenaires en fonction de la localisation géographique, dans le cadre d’une convention de délégation de gestion de clientèle.

La deuxième proposition s’adresse à des CGP souhaitant monétiser leur capital professionnel tout en poursuivant leur activité. L’idée est de racheter leur portefeuille, puis de leur en confier la gestion. Cela a le double avantage d’augmenter notre assise financière et de recruter de nouveaux conseillers indépendants. C’est d’autant plus intéressant pour eux que le développement qu’ils réalisent après ce rachat leur appartient totalement. Nous pouvons même être amenés à leur proposer une nouvelle opération quelques années plus tard. C’est le cas de Rive Gauche Finance et ses fondateurs David Aupetit et David Néraux, qui sont devenus des partenaires indépendants de Patrimmofi.

Enfin, pour les structures plus importantes, à partir de 100 millions d’euros d’encours, nous proposons une prise de participation majoritaire. Nous demandons aux fondateurs de rester présents au capital à nos côtés. Le but est d’aligner nos intérêts. C’était le cas de l’Institut du Patrimoine (IP) dont nous avons acquis 70 % du capital dans un premier temps. Puis, nous sommes montés à 100 % et avons associé les dirigeants, Stéphane Peltier et Jeremy Aras, au capital de Patrimmofi [La holding familiale de Georges Nemes détient 80 % du capital de Patrimmofi, Jérémy Aras et Stéphane Peltier détiennent les 20 % restants, ndlr]

Le but de cette troisième solution est de démultiplier nos compétences en interne. A l’image de Solon Entrepreneurs, un cabinet de 130 millions d’euros d’encours que nous sommes en passe de racheter. Son fondateur, Frédéric Gilbert, reste associé et nous apportera son expertise des chefs d’entreprises.

Avez-vous d’autres cibles en vue ?

Nous étudions plusieurs dossiers, notamment un cabinet parisien et deux autres à Bordeaux et à Lyon. Nous sommes confiants quant à l’aboutissement d’au moins un de ces dossiers. De manière plus générale, nous ressentons un vrai mouvement dans la profession. Il y a plus d’un an, nous avons mandaté la banque d’affaires Alpha Partners pour solliciter des CGP et leur proposer des offres de partenariat capitalistiques. Beaucoup souhaitent nous rencontrer. C’était très différent il y a encore quelques années…

Comment l’expliquez-vous ?

De nombreux CGP qui auraient dû prendre leur retraite et céder leur activité ne l’ont pas fait. Cela tient essentiellement au système de rémunération de la profession. En effet, la plupart d’entre eux préféraient conserver un portefeuille financier qu’ils ne traitaient plus ou quasi plus et sur lequel ils continuaient de toucher des rétrocessions. C’était en quelque sorte leur retraite et cela ne les incitait pas à vendre leur fonds de commerce. 

À ce titre, la nouvelle réglementation est une très bonne chose car il faut désormais justifier des services et des conseils que nous apportons aux clients.

Vous envisagez donc plutôt d’être un consolidateur qu’un consolidé ?

Notre plan stratégique est à horizon cinq ans. Au-delà, personne ne sait de quoi l’avenir sera fait et nous n’excluons pas, avant cette échéance, la possibilité d’un rapprochement avec une structure de taille équivalente à la nôtre. Nous n’avons pas de démarche dans ce sens-là mais serons évidemment à l’écoute des opportunités.

Avec des acteurs indépendants ?

C’est ce qui a notre préférence. Nous n’excluons évidemment pas les acteurs ayant des fonds d’investissement à leur capital, à condition qu’ils soient minoritaires.