C’est une profonde réorganisation de sa gestion privée qu’a opérée le Crédit Agricole Aquitaine depuis deux mois. Entreprise certes « en douceur », d’après les termes d’Edouard Befve, adjoint de Didier Reboul, directeur entreprises et gestion privée, en référence au choix laissé au client de sa relation bancaire, mais en phase avec l’envergure des ambitions de la Fédération Nationale du Crédit Agricole (FNCA) dévoilées en novembre dernier : promouvoir le concept Crédit Agricole Banque Privée (L’Agefi Actifs n°418, p. 3).

Nouvelle architecture.

La caisse régionale a choisi de suivre un certain nombre de préconisations de l’instance nationale, notamment la création d’un centre de gestion privée à Bordeaux consacré à la clientèle haut de gamme et de deux antennes dans les deux autres départements limitrophes de son périmètre d’intervention : à Agen dans le Lot-et-Garonne et à Mont-de-Marsan dans les Landes. Un relais à Dax est en cours de réflexion.

Discrètement intégrées sur son site internet, les couleurs rouge et grise du logo reflétant la nouvelle marque ne devraient pas s’afficher de manière plus visible à l’extérieur de ces espaces du type banque en appartement. L’enseigne se limite à une sobre plaque : Crédit Agricole Aquitaine Banque Privée.

Le choix de sa relation.

« Nous avons voulu éviter d’imposer un modèle organisationnel à notre clientèle », précise Edouard Befve. Ainsi, deux possibilités s’offrent au client : soit il intègre un espace gestion privée - la banque au quotidien restant de la responsabilité de l’agence de proximité -, soit il poursuit ses relations avec son conseiller habituel - ce dernier pouvant faire appel à un expert en cas de besoin.

Sur les 2.500 clients de l’ancienne organisation, environ 1.000 ont fait le choix de rejoindre les neuf conseillers privés - dont le portefeuille compte donc une centaine de clients environ - et leurs six attachés de clientèle dans un des trois centres de gestion privée. Afin de préserver les rapports entre les collaborateurs, la caisse régionale attribue la totalité du produit net bancaire (PNB) à l’agence et opère une double comptabilité pour mesurer la production de la banque privée.

Un objectif de 75 millions de variation nette d’encours sous gestion (en architecture ouverte) lui est attribué pour 2010, soit une moyenne d’environ 8 millions par conseiller - les encours sous gestion s’établissant à l’heure actuelle à 500 millions d’euros.

Ouverture de l’offre haut de gamme au réseau.

Sous l’impulsion des propositions de la fédération, l’établissement aquitain a entrepris de séparer la fonction commerciale - à savoir la gestion d’un portefeuille client - de l’activité d’expertise appelée à regrouper des collaborateurs compétents pour traiter des questions techniques ponctuelles. Auparavant, les 19 conseillers privés de l’ancienne organisation logés en agence prenaient en charge les clients disposant en théorie d’environ 1 million d’euros de patrimoine financier tout en appuyant le reste du réseau.

Aujourd’hui, ils ont intégré soit les espaces dédiés, soit le centre d’expertise nouvellement créé totalement dévoué à l’ensemble de la filière haut de gamme. Ce dernier intervient en soutien des conseillers privés mais aussi et surtout des 60 conseillers en gestion de patrimoine (CGP) ou directeurs d’agence du réseau. Cette démarche consiste à détecter les potentiels jusqu’ici inexplorés grâce aux experts du centre dont le concours, d’après Edouard Befve, « permet d’élargir l’accès à l’offre haut de gamme à la clientèle des agences de proximité ». Celle détenant une épargne financière supérieure ou égale à 150.000 euros ou présentant des problématiques patrimoniales complexes.

Les trois métiers du centre d’expertise.

Le centre d’expertise compte onze spécialistes et trois métiers. Huit experts patrimoniaux, qui ne disposent d’aucun client en portefeuille, apportent leur soutien aux agences. « S’ils détectent un besoin particulier, ils peuvent proposer à un client d’intégrer un centre de banque privée et de lui attribuer un conseiller privé pour un suivi patrimonial plus régulier », explique Didier Reboul.

Deux allocataires financiers mènent en parallèle deux missions. A disposition de l’ensemble de la filière haut de gamme pour déchiffrer l’information financière à répercuter auprès de la clientèle, ils ont également les qualifications nécessaires au suivi en direct de l’allocation d’actifs de quelques clients dits « VIP » (acronyme de very important person). Quant à la mise en place d’une réelle gestion conseillée, Crédit Agricole Aquitaine est « en phase d’organisation sur ce métier », avance prudemment Edouard Befve. Car beaucoup d’interrogations demeurent encore en suspens : à qui et dans quel cadre juridique proposer l’offre ou comment la tarifer ?

Enfin, un ingénieur juridique et fiscal a vocation à rédiger les propositions patrimoniales de la clientèle haut de gamme.

Les agences entreprises.

Pour favoriser les synergies, les entreprises, la banque privée et la banque d’affaires régionale sont directement rattachées à Didier Reboul. C’est ainsi que trois ingénieurs patrimoniaux reliés hiérarchiquement à la banque privée ont investi les locaux de trois des quatre agences entreprises, celle dédiée aux grandes entreprises du vin ne disposant pas, pour l’heure, de cette expertise.

« La plupart de notre clientèle viticole détient ses comptes à titre privé dans notre réseau d’agences, ce qui n’est pas forcément le cas de nos autres clients chefs d’entreprise », explique Edouard Befve. Car ces spécialistes ont vocation à aider les entrepreneurs à répondre à leurs besoins d’ordre personnel et à faire le lien avec la banque privée ainsi qu’à traiter leurs problématiques de haut de bilan en collaboration avec la banque d’affaires du CA Aquitaine, si nécessaire. Pour les opérations impliquant une contrepartie nationale ou internationale, la caisse s’appuie sur ses filiales dédiées, Sodica ou Calyon.

Une offre nationale et de région.

Pour les produits financiers, la banque travaille surtout avec l’offre du groupe. Ceci étant, « c’est aussi la fonction d’allocataire financier que d’aller chercher hors du Crédit Agricole des compétences que nous n’aurions pas dans le groupe », précise Didier Reboul. Pour les produits immobiliers régionaux défiscalisants, c’est CA Aquitaine Immobilier qui opère la sélection.

De plus, quoi de plus naturel au pays du vin que de pouvoir mettre en relation vendeurs et acheteurs de propriétés viticoles ? La banque serait en train de structurer l’activité, mais aucune organisation ni marque ne sont encore formalisées, pas plus que dévoilées.