Comment banquiers et assureurs appréhendent-ils le marché des seniors?

 

Le cabinet d’analyse indépendant Xerfi-Precepta vient de réaliser une étude  sur  « Le marché des seniors dans la banque et l’assurance – Redéfinir son mix-marketing pour conquérir et fidéliser une clientèle à fort potentiel ». Elle fait le constat qu’en 2015, il y a aura davantage de personnes de plus de 60 ans que de jeunes de moins de 20 ans, ce qui se traduira dans les portefeuilles des banques et des assureurs. « Et pourtant, les stratégies des banques et des assureurs face aux seniors restent illisibles », selon Xerfi-Precepta. Cela s’expliquerait par le fait que cette cible des seniors est hétérogène et donc difficile à cerner.  Comment comparer un quinquagénaire (encore ancré dans la vie active, sur les réseaux sociaux, voyage, etc) et un octogénaire (ses relations sociales sont plus réduites et sa santé décline, notamment) ? « En guise de préalable à toute réflexion marketing, banques et assureurs doivent donc s’atteler à l’épineuse question de la segmentation », relève les auteurs de l’étude.

Une mention particulière est portée aux papy boomers qui seraient le point d’entrée du marché des seniors notamment car ils peuvent jouer le rôle de prescripteur. Ces jeunes seniors offriraient de réelles opportunités sur les activités traditionnelles (santé, prévoyance, gestion de l’épargne) mais aussi sur celles plus récentes à l’image du crédit à la consommation, des services à la personne et de la dépendance. Les opérateurs pourraient également investir le terrain fertile du bien-être, du bien vieillir et proposer des bouquets de services.

Enfin, il s’agirait de repenser les points de contacts avec cette cible, avec un accent mis sur le temps passé à accompagner le client senior. Internet serait également un autre canal à explorer. Sur ce point, les assureurs et les banques l’ont déjà compris puisqu’ils sont nombreux à avoir lancé des sites sur la retraite, le maintien à domicile des personnes âgées ou les aidants de personnes dépendantes.