Clémence Gastaldi Serisé : « Nous allons fortement augmenter le nombre d’agents de notre réseau »

Axa Prévoyance & Patrimoine voit grand. À sa tête depuis un an et demi, Clémence Gastaldi Serisé revient sur la volonté d’Axa France de faire grandir le réseau d’agents et sur la nature des profils recherchés. Tout ceci dans un cadre où l’investissement responsable est un principe de base.
Clémence Gastaldi Serisé, directrice générale d’AXA Prévoyance & Patrimoine

En quelques chiffres, que représente le réseau AXA Prévoyance & Patrimoine aussi appelé A2P sur le marché de l’assurance et de l’épargne ?

AXA Prévoyance & Patrimoine, c’est un réseau de 1.300 agents généraux spécialisés en protection sociale et patrimoniale. Ils accompagnent en proximité et dans la durée près de 400.000 clients. Le réseau affiche un chiffre d’affaires de plus de deux milliards d’euros avec une position de leader dans le domaine de la prévoyance des indépendants. Sur cette activité ainsi que sur l’épargne retraite, le réseau possède une part de marché de 10 %.

Quelles sont les spécificités de ce réseau ?

Lorsque j’ai rejoint A2P il y a un an et demi, j’ai été frappée par l’expertise pointue des agents et par la grande qualité du conseil qu’ils apportent à leurs clients. Leur démarche est unique sur le marché. Mon parcours professionnel m’a conduit à appréhender de nombreux réseaux d’assurances en France et je n’en connais pas d’autres qui ont adopté une telle méthode auprès de leurs clients. Elle part d’un diagnostic social et patrimonial très précis. L’agent rencontre deux fois, voire trois fois son client pour déterminer précisément ses besoins et ses attentes. Il le projette dans toutes les situations de vie. Qu’elles soient incertaines comme un décès jeune, une invalidité rendant impossible la gestion de son entreprise, ou, à l’inverse, certaines comme une cessation d’activité, la nécessité de financer les études de ses enfants, etc. Avec cette méthode, l’agent cherche à savoir si l’organisation patrimoniale du client répond à ces différents cas de figure. En fonction du résultat, il peut réajuster et compléter si nécessaire. Par ailleurs, le réseau a un très grand sens de la responsabilité sociétale depuis sa création il y a 60 ans. Cela a pour conséquence une collecte deux fois plus élevée que le marché sur les produits labellisés « Investissement socialement responsable » (ISR). En parallèle, nos agents participent à de nombreuses actions solidaires.

Comment se matérialise cette approche responsable au sein du réseau ?

Il y a quelques jours, nous avons réaffirmé notre volonté de réaliser notre activité de façon toujours plus responsable. Nous avons pris des engagements qui incarnent notre volonté commune d’être au jour le jour, au plus près de la raison d’être du groupe AXA : « agir pour le progrès humain en protégeant ce qui compte ».

Ces engagements ont aussi pour vocation de répondre à la quête de sens que nos clients souhaitent donner à leur consommation et leur épargne. Dans ce cadre, nos engagements amènent tout d’abord nos agents à bien appréhender l’appétit de leurs clients en termes de développement durable. Ensuite, grâce à une formation initiale et continue intense, y compris sur les enjeux de développement durable, nos agents sont en mesure de conseiller et répondre favorablement aux aspirations de leurs clients. D’autant plus qu’ils disposent des produits adéquats. Toutes les solutions proposées disposent du label « Assurance citoyenne » ou « Epargne citoyenne ». En outre notre gamme d’épargne responsable a été étoffée. Par exemple, aujourd’hui, 64 % des unités de compte proposées par notre partenaire Agipi sont labellisés, avec un objectif de parvenir rapidement à 75 %.

Et auprès des clients ?

Il y a un vrai enjeu de pédagogie financière. 80 % des Français portent de l’intérêt aux solutions d’investissement responsable mais peu savent comment procéder et à qui s’adresser. Certains craignent aussi que ce choix signifie renoncer à du rendement financier. Ce n’est pas la réalité. Dans l’investissement responsable, il existe différents types d’épargne. Il est tout à fait possible d’allier responsabilité et performance. De nombreuses études indiquent que depuis dix ans, l’investissement prenant en compte les critères ESG affiche une performance identique ou supérieure à l’investissement classique

Compte tenu des ambitions d’A2P, avez-vous l’intention de recruter ?

AXA France a décidé d’augmenter fortement le nombre d’agents de ce réseau. Il y avait 1.100 agents il y a deux ans. Il y en a 1.300 aujourd’hui et 1.500 sans doute dans deux ans. Sachant que nous devons également remplacer ceux qui partent, nous devons recruter plus de 100 agents généraux par an. Dans notre organisation, tous les agents commencent en binôme avec un inspecteur commercial. Ce sont ces inspecteurs qui les recrutent et qui après leur formation initiale les accompagneront pendant plusieurs mois. Il y a une relation forte entre les deux par la force des choses, l’un ayant recruté l’autre. Les inspecteurs sont eux-mêmes pilotés par un des quinze directeurs régionaux. Pour ma part, je chapeaute l’ensemble ainsi que les fonctions transversales.

Quels sont les profils recherchés ?

Nous recrutons des personnes ayant des profils très différents et provenant de tous secteurs d’activités. Elles partagent néanmoins des caractéristiques communes. Elles sont motivées par un projet entrepreneurial. Généralement d’une formation Bac +5, elles ont une quarantaine d’années, ont développé un large réseau et présentent un profil commercial ou de dirigeant d’entreprise. Beaucoup apprécient également la possibilité d’être adossé à une compagnie d’assurances de la taille d’AXA pour développer leur activité, avec l’accompagnement financier et humain que cela sous-entend. Nous n’avons aucun prérequis en termes de connaissances puisque nous les formons entièrement. Seul un tiers des nouveaux agents sont des femmes. Nous le regrettons. Celles qui se lancent réussissent généralement très bien.

Comment jugez-vous les résultats de l’année dernière et quels enseignements pouvez-vous tirer des périodes de confinement et de la crise sanitaire pour un réseau comme le vôtre ?

Les agents généraux ont réalisé une très bonne année. Ils ont été au plus proche de leurs clients pendant cette période très difficile. Dans les faits, grâce à la digitalisation du réseau entamée il y a quelques années, nos agents ont utilisé la visio-conférence et la signature électronique pour continuer à accompagner leurs clients. Mais pas seulement. En étant classés « activité essentielles », ils ont pu se rendre chez leurs clients à chaque fois que cela a été nécessaire. C’est un métier avec une dimension humaine très importante, ce qui justifie qu’au début de la relation, ils rencontrent leurs clients avant d’utiliser éventuellement les outils numériques. Ces derniers sont cependant de plus en plus appréciés par les clients.

Avec la crise sanitaire, de nombreux Français se sont aussi rendu compte de la nécessité de se doter d’une couverture prévoyance et santé cohérente avec leur besoin. Ils ont également beaucoup épargné pendant les confinements et étaient pour beaucoup très intéressés par le nouveau Plan Epargne Retraite (PER) lancé fin 2019, qui permet de préparer sa retraite en bénéficiant d’avantages fiscaux. Les agents ont pu conseiller leurs clients sur tous ces sujets.

Le client a-t-il lui aussi changé avec la crise ?

Oui. Et la crise a été un accélérateur de ces changements. Comme je l’évoquais, elle a notamment provoqué chez nos clients la volonté de mieux se couvrir et de donner plus de sens à leurs investissements. Cette mission nous revient. A nous de nous adapter aux besoins de nos clients et être encore plus responsable. Lorsqu’on prend conscience qu’en moyenne 40 % des émissions carbone provoquées par les Français sont liés à leur épargne, il est temps d’agir ! Tout le monde en parle mais il faut désormais proposer des solutions et des alternatives au plus près des besoins des particuliers.

Tant dans les domaines de la prévoyance santé que de l’épargne, nous sommes en présence de marchés en forte croissance. Les Français réalisent que les régimes obligatoires sont insuffisants et qu’il est important d’avoir sa propre protection sociale. Par ailleurs, les dépenses de santé sont croissantes et les soins sont de plus en plus coûteux avec des besoins très importants dans le domaine de la dépendance. Il faut avoir en tête que 1,5 million de personnes en France ont plus de 85 ans et qu’ils seront 5 millions dans trente ans… Il y a donc une vraie volonté de se couvrir de la part des Français et cela représente un besoin important auquel nous pouvons répondre.

Avez-vous cependant constaté une perte de vitesse de certains produits d’épargne comme l’assurance vie l’an passé ?

Non. Nous avons été décorrélés du marché dans la mesure où nous avons été en croissance en assurance vie. Pour différentes raisons. Nos clients sont de mieux en mieux informés et avertis. Après la baisse du marché en début d’année dernière, nous avons enregistré une forte collecte en avril. L’expertise de nos agents a donc joué, elle a permis à leurs clients de bénéficier des marchés bas du mois d’avril et de la remontée des cours qui a suivi. Ajoutons à cela que nous sommes un des rares acteurs à proposer un contrat eurocroissance qui peut être une alternative très intéressante au fonds euros.

En matière de développement et de chantiers sur lesquels vous souhaitez vous atteler, quelles sont vos priorités ?

Notre volonté est d’être connu et reconnu en tant qu’acteur de l’assurance et de l’épargne solidaires et responsables. Cela sous-entend que nous menions des actions ayant des impacts sur toute notre chaine métier. Nous voulons croitre sans perdre notre spécificité qui nous rend unique. Nous voulons aussi améliorer en permanence notre qualité de service et continuer à innover en termes de produits et de services. Nous devons être plus rapides, plus efficaces, ce qui implique la poursuite d’investissements informatiques et la simplification de nos parcours.

Comment jugez-vous la concurrence ?

Notre problème n’est pas la concurrence mais le fait que nous ne soyons pas assez connus. Sur le marché, il n’y a aucun autre acteur d’indépendants experts de la protection sociale. Nos agents débutent sans clientèle, et constituent leurs portefeuilles clients uniquement à partir de recommandations. Cela prouve bien leur qualité…

D’ailleurs si devenir agent A2P intéresse un de vos lecteurs ou une de vos lectrices qui aurait envie d’entreprendre avec le soutien d’AXA, qu’il ou elle n’hésite pas à contacter un de nos inspecteurs via le site AXA ou LinkedIn !