CGPI

« CGP Entrepreneurs atteint la taille critique nécessaire à son envol commercial »

La filiale de l’UFF a acquis vendredi 14 février le groupement La Financière du Carrousel. Jean-Luc Deshors, président de ce dernier et Bruno Dell Oste, directeur général de CGP Entrepreneurs, reviennent pour agefiactifs.com sur les motifs de l’opération, leurs ambitions et livrent sans détours, leur avis sur le devenir du marché des CGPI
Bruno Dell Oste, directeur général, CGP Entrepreneurs

L’Agefi Actifs- Quelles ont été les motivations de votre adossement à CGP Entrepreneurs ?

Jean-Luc Deshors. Avec un nombre de 40 cabinets dont trois créés en commun avec des experts-comptables, notre organisation avait atteint ses limites et il n’était pas envisageable de pouvoir continuer seul, sauf à arrêter tout développement. Je pense depuis longtemps que le marché des CGPI doit se structurer en partie autour de groupements. Il existe aujourd’hui trois catégories de CGPI avec d’un côté les entreprises qui ne se regrouperont pas. Elles représentent entre 20 et 30 % des cabinets et captent 70 % de l’activité. Ce sont les CGPI les plus anciens et il a fort à parier que la valorisation de leur cabinet amènera une bonne partie d’entre-eux à négocier leur cession avec des institutions financières. Pour les 70 à 80 % des structures restantes, celles qui réalisent 30 % de l’activité, ma conviction est qu’elles doivent nécessairement se regrouper pour se développer. Parmi ces cabinets, nous distinguons deux typologies : La première est représentée par les cabinets que l’on pourrait désigner comme autonomes. Ces cabinets maitrisent la gestion de leur entreprise ainsi que la sélection des produits et des fournisseurs. Ils recherchent dans un groupement du service, souvent sous forme de back et de middle office, et de la convivialité. La seconde typologie correspond à ceux qui ont besoin d’une aide à la gestion de leur cabinet mais aussi technique, commerciale.

L’offre que nous proposons avec CGP Entrepreneurs doit permettre à ces deux types de cabinets de se retrouver en leur apportant un service différencié. Pour nos affiliés, cela ne correspondra pas à un changement radical. Nous travaillons avec CGP Entrepreneurs depuis juillet 2012, date à laquelle La Financière du Carrousel lui a cédé son back et middle office. J’ajoute enfin que nous avons garanti aux affiliés de La Financière du Carrousel que leurs conventions seront préservées et que notre modèle était à l’équilibre en 2013. Il ne s’agit donc pas d’une vente pour cause de difficultés financières.

Quelles seront les passerelles entre les deux environnements ?

Bruno Dell Oste. Même si nous venons d’acquérir la totalité des actions de La Financière du Carrousel, notre volonté est de maintenir les 2 marques représentatives de 2 offres différentes et complémentaires. Les affiliés qui choisiront d’intégrer le modèle CGP Entrepreneurs bénéficieront de la totalité  de ses outils, services et produits : logiciels de gestion de patrimoine, agrégateur de compte, outil d’allocation d’actifs et une gamme de produits suffisamment large pour couvrir au moins 95 % des besoins des cabinets. Les affiliés de la Financière du Carrousel qui choisiront de rester dans leur modèle, pourront continuer à travailler avec les fournisseurs de leurs choix, dans les conditions prévues par la convention qui les lie à leur groupement. Nous leur demandons simplement de voir en CGP Entrepreneurs un partenaire commercial de plus.

Cette opération de croissance externe permet de passer d’un nombre de 16 à 55 cabinets. Six mois après le début réel de l’activité, CGP Entrepreneurs atteint ainsi la taille critique nécessaire à son envol commercial en mutualisant de nombreux coûts et en accroissant sa capacité de recrutement des cabinets.

Quels sont les grands défis pour les CGPI selon vous dans la période qui s’ouvre ?

Bruno Dell-Oste – La profession est confrontée à 2 enjeux : la mise en conformité et l’évolution du modèle économique.

Avec Jean-Luc-Deshors, nous sommes persuadés que le véritable enjeu sera la mise en conformité des cabinets au regard de Tracfin, de l’adéquation de l’allocation d’actifs par rapport au profil du client, de la mise à jour des documents de mise en relation commerciale – lettre de mission, lettre de suivi, compte-rendu. Même si le modèle économique devait évoluer – il faut l’avoir à l’esprit – l’impact sera moins immédiat que la conformité.

Les CGPI devront donc détenir les bons outils, mettre en place les bonnes procédures, être en mesure d’expliquer le pourquoi de leurs préconisations, de justifier des indicateurs qu’ils choisissent pour délivrer leur conseil et prouver qu’ils exercent un suivi du client. Cette exigence en matière de « compliance » est à mes yeux largement plus importante, ne serait-ce que pour accroître la valeur des cabinets.

Sur ce point, nous considérons que le modèle CGP Entrepreneurs est parfaitement adapté à ces deux risques. Il permet de sécuriser l’activité et de préserver les commissions.

Jean-Luc Deshors. – Pour l’heure, et à mes yeux, la seule certitude est la suppression rapide du « I » d’indépendant. Quant à la lettre de suivi annuel signée du client, elle devrait au moins dans un premier temps nous permettre de conserver nos commissions d’encours et de facto la valeur de notre cabinet.