Immobilier

CB Richard Ellis se réorganise autour du client fortuné

CB Richard Ellis a réuni quatre lignes métiers dans Global Private Solutions, un département dédié à l’investisseur Le professionnel du conseil en immobilier entend lier des partenariats avec les acteurs de la gestion de patrimoine.

CB Richard Ellis (CBRE) ne veut plus arriver en queue de peloton mais intervenir auprès des particuliers en amont de leur processus d’acquisition, de la recherche d’un bien immobilier à la signature de l’acte. Parce qu’elle compte plus de 100 consultants en France, la société de conseil estime mériter une place plus importante dans l’univers de la gestion de fortune.

Elle réunit donc au 1er juillet quatre de ses métiers - bureaux vides et occupés, habitations vides et occupées - dans un seul et même département à vocation patrimoniale : Global Private Solutions. « En règle générale, un particulier investit 18 % de la totalité de son patrimoine dans des actifs immobiliers hors résidences principale et secondaire », explique Etienne Beunas, ancien directeur du département parisien « Vente Utilisateurs », aujourd’hui intégré dans l’entité Global Private Solutions qu’il dirige depuis son lancement. L’investisseur privé ne doit donc pas être délaissé, d’autant qu’il est, depuis quelques années déjà, un élément actif du marché de l’investissement en immobilier d’entreprise. Au-delà de son portefeuille de clients existant, CB Richard Ellis cherche à séduire la clientèle haut de gamme de deux types de prescripteurs potentiels : les banques privées et les banques à réseau.

Location de bureaux à sa propre entreprise.

« Il est souvent plus rentable pour une entreprise d’acquérir ses bureaux que de les louer », explique Etienne Beunas. C’est ainsi que les professionnels de l’immobilier voient depuis un peu moins de dix ans des chefs d’entreprise, professions libérales essentiellement, acheter leurs propres bureaux, le plus souvent par le biais d’une société civile immobilière (SCI) qui loue par la suite les locaux à l’entreprise.

« Cette clientèle a rapidement compris que l’immobilier était non seulement un moyen de diversification, mais surtout une opportunité d’utiliser l’outil de travail dans une optique patrimoniale », constate le responsable. Ainsi, « le marché de la vente à des utilisateurs a été multiplié par trois depuis 2001 », constate CB Richard Ellis, dont le département dédié à ce segment a été mis en place en 2004. Une niche, certes, mais qui représenterait, d’après le professionnel, 13 % de la demande placée en Ile-de-France en 2009.

Investir dans l’immobilier occupé.

Global Private Solutions propose également à l’acquisition des bureaux occupés. Autrefois intégré au sein de « Vente Utilisateurs », ce deuxième type d’investissement dispose aujourd’hui d’une ligne métier à part entière aux côtés des bureaux vides. « Ces transactions ne se réalisaient auparavant principalement qu’entre professionnels (compagnies d’assurances, banques, fonds de retraites…). Aujourd’hui, beaucoup de privés se lancent sur le marché de l’investissement », indique Etienne Beunas.

Troisième ligne métier, le résidentiel occupé fait l’objet de ventes à la découpe. En contact avec des institutionnels désireux de vendre leurs portefeuilles d’habitation non pas en bloc mais par lots dans le but de décrocher un gain supérieur, CB Richard Ellis joue l’intermédiaire et ouvre, de cette manière, le marché aux particuliers.

Des conseillers en gestion de patrimoine au centre du dispositif.

Approcher la clientèle haut de gamme des banques ou des family offices se révèle être un précieux moyen pour développer le nouveau département. Pour y parvenir, Etienne Beunas entend lier des partenariats avec les principaux professionnels de la gestion de fortune. Conscient de la nécessité à devoir s’exprimer dans un langage de banquier, le responsable a recruté 2 conseillers en gestion de patrimoine (CGP) au double profil, bancaire et immobilier, qui se chargeront de faire l’interface entre les prescripteurs - et leurs clients - et les différents experts de CB Richard Ellis susceptibles d’intervenir dans le processus d’acquisition d’un bien.

« Qu’il s’agisse d’expertises, de travaux, d’études de marchés ou de conseils juridiques, nous disposons en interne de ces services. En tant qu’interlocuteur unique du client, le CGP aura pour mission de gérer la bonne ergonomie de tous ces services », explique Etienne Beunas. L’équipe de Global Private Solutions, présente pour l’heure sur Paris Ile-de-France, compte 33 collaborateurs pour commencer (lire l’encadré).

De l’institutionnel au particulier.

Les banques ne sont pas le seul levier dont CB Richard Ellis entend disposer. En liaison directe avec la présidence de grands groupes pour leurs besoins en tant qu’institutionnels - trouver un nouveau siège social, expertiser les biens immobiliers de l’entreprise -, la société de conseil a pris la mesure de cet avantage : pourquoi ne pas traiter également les besoins personnels de ces dirigeants d’entreprise ? Projets d’investissement dans l’immobilier ou d’achat d’une résidence secondaire, le CGP pourra répondre aux demandes des clients en activant son réseau interne.

Concernant la quatrième et dernière ligne métier de Global Private Solutions - le résidentiel vide - CB Richard Ellis prévoit, en plus de l’agence basée à Neuilly-sur-Seine, l’ouverture d’une agence grands comptes virtuelle au siège parisien, rue de Courcelles. « Lorsqu’un particulier fortuné cherche une résidence principale, il est très rare qu’il rentre dans les agences immobilières classiques. Ce que requiert la clientèle aisée, c’est un contact auquel elle déléguera sa recherche et qui ‘chassera’ le bien adéquat. C’est sur ce besoin que nous allons travailler », signale Etienne Beunas.