Axa Théma a organisé pour ses vingt ans les premières assises de la profession de conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI). Celle-ci s’est déroulée sur trois jours au mois d’octobre et a regroupé près de 200 conseillers. Pour animer les débats autour de trois thématique, Axa Théma en partenariat avec Périclès Consulting ont mené sur place une étude auprès de 150 CGPI dont on peut ressortir les idées fortes suivantes. Le démarchage traditionnel s’essoufle. En 10 ans, le métier a beaucoup évolué sous le poids de la réglementation. Auparavant, les cabinets consacraient 2/3 de leur temps à la démarche commerciale et 1/3 à la démarche administrative. A présent, c’est l’inverse.Le démarchage reste traditionnel – bouche-à-oreille (37 %), recommandation (34 %) et prescription (23 %), mais le contexte actuel rend cette approche plus difficile. En revanche, l’approche client via la segmentation de la clientèle s’affine. Les honoraires fonctionnent. La rémunération provient essentiellement des commissions, mais les honoraires prennent désormais une place non négligeable dans la mesure où 58 % des CGPI indiquent facturer des honoraires pour une part supérieure ou égale à 25 % de leur chiffre d’affaires. Les honoraires sont plutôt destinés aux nouveaux clients. La retraite est considerée comme le premier levier de croissance. La retraite apparaît comme un levier de croissance pour les CGPI (50 %) suivi de l’ingénierie financière (38 %). La prévoyance (7 %) et la dépendance (6%) ne sont pas ressentis comme étant une demande de leurs clients. Dans l’univers de la retraite le Perp est très souvent proposé, suivi du Madelin. Le variable annuities suscite l’intérêt mais reste un produit complexe à comprendre et à expliquer. Les CGPI sont partagés sur la dépendance et prévoyance. La première reste perçue comme un produit de mass market et la seconde comme peu rentable au regard du temps investi. Quant au fonds Eurocroissance, il ne semble pas convaincre à ce stade les CGPI. Les cibles à conquérir sont mal identifiées. Les CGPI envisagent de plus en plus la diversification de leurs segments de clientèle même si aucun consensus en termes de cible ne se dégage vraiment (entreprise, clientèle haut de gamme et Family Office, Mass Market). Ils déclarent néanmoins rencontrer des difficultés importantes dans leur démarche de conquête de nouveaux territoires et réclament un accompagnement fort de la part de leurs fournisseurs. Le digital est bien présent. Sur les pratiques commerciales: les CGPI estiment plutôt appartenir à la génération Steve Jobs (digitale) (62 %) que Gutenberg (papier) (38%). L’agrégateur est une technique généralisée. A noter que 68 % des CGPI déclarent s’appuyer systématiquement (33 %) ou occasionnellement (35 %) sur des supports mobiles (smarphones et tablettes) dans le cadre de leur démarche commerciale. Des applications mobiles adaptées rencontreraient un certain succès.

«Cette étude ne peut que nous conforter dans notre stratégie de diversification que nous menons depuis des années estime le directeur d’Axa Théma, Olivier Samain, qui consiste à élargir le spectre de l’activité des CGPI au-delà de l’assurance vie. En 2007, année faste sur le plan de la collecte, Axa Théma avait enregistré un chiffre d’affaires de 1 milliards d’euros avec les CGPI, où l’assurance vie représentait 100 %. En 2012, dans un marché plus difficile, nous avons réalisé toujours 1 milliard d’euros de chiffre d’affaires, mais avec une part de l’assurance vie qui atteint 60 %. Le reste est composé de crédit, de produits bancaires et pour une faible part de produits variable annuities. La prévoyance représente 2 millions d’euros de prime en 2012 pour un montant de 465 millions d’euros de capitaux sous risque».