« Il faut remettre les clients au centre de nos réflexions et de nos développements technologiques », a déclaré Aidan Millar, directeur des données chez DNB en ouverture d’une table ronde consacrée aux transformations technologiques dans l’industrie de la gestion de fortune. Organisée par l’Agefi dans le cadre de l’AMTechday et l’Invest Week Paris, la conférence a été l’occasion pour les différents participants de réaffirmer la place centrale de l’humain dans le conseil.

Le conseil avant tout. « L'innovation doit faire gagner du temps aux banquiers privés pour qu'ils se concentrent sur leur métier de conseil et la proximité avec leurs clients », a insisté Arash Sorouchyari directeur de la stratégie et du design de la plateforme technologique chez Lombard Odier.  Une vision partagée par l’ensemble des acteurs du secteur qui cherchent à rendre leur chaîne de valeur plus efficiente. Ces derniers pointent régulièrement du doigt l’alourdissement des tâches administratives engendrée par la régulation. « Mifid, DDA ou encore RGPD obligent les acteurs à investir massivement dans l’amélioration de leurs technologies pour rester en conformité. Ces développements coûtent chers et font pression sur les marges », a expliqué Marie Nemond, directrice des données du groupe Pictet & Cie. Une diminution des marges alimentée par l’essor des ETF, aux frais de gestion quasi nuls, et la concurrence des banques de détails, qui fournissent désormais certains services (courtage, arbitrage, etc.) à des prix très bas sur lesquels les banques privées doivent s’aligner.

« Aujourd’hui, les conseillers doivent montrer à leurs clients qu’ils embrassent la révolution digitale au risque d’être ringardisés par les nouveaux acteurs », a affirmé Niall Bellabarba, directeur international d’Elinvar. Pour lutter, l’industrie de la gestion de fortune doit s’adapter et mise sur l’humain pour y parvenir. « La digitalisation ne doit pas faire disparaitre la relation humaine elle doit offrir à nos clients un choix sur la manière dont ils entrent en contact avec leur conseiller et faciliter leurs échanges », a souligné Arash Sorouchyari.

Banquier 2.0. La réponse passera donc par l’évolution des banquiers privés eux-mêmes qui auront de plus en plus un rôle de chef d’orchestre. « Les innovations technologiques vont permettre de rapprocher les prestations des banques privées de celles d’un family office en agrégeant l’ensemble des services de gestion de fortune des clients », a indiqué Vitus Rotzer président de New Acces.

Le conseiller 2.0 ne sera donc pas un robot. Il sera un conseiller « augmenté » qui utilisera tout un arsenal d’outils digitaux pour améliorer son conseil.