Recruter les perles rares

Davantage appelé à débusquer des vendeurs que des spécialistes produits dont le recrutement se fait en partie par promotion interne, Jean-Marie Cousty, consultant senior chez Hudson, note les difficultés à distinguer les qualités personnelles et commerciales d’un candidat de la notoriété de la société qu’il représente - et qui dynamise sa collecte. Un vendeur sera plus ou moins sollicité en fonction de la maîtrise du réseau de clients auquel il s’adresse. Mais est-il performant parce que le nom de sa société lui ouvre des portes ? « Plus que la formation et les supposées performances du candidat, la difficulté est de savoir si ce dernier est transposable avec la même efficacité dans l’univers qui lui est proposé, dans l’entreprise qui lui est présentée », explique le consultant. Un jeune peut donc plus facilement débuter dans un grand groupe car il sera porté par la réputation et la force de frappe de son établissement. Ce qui ne sera pas le cas dans une structure de taille moyenne dans laquelle il devra à la fois se constituer un réseau et faire connaître son enseigne.