L'Autorité des marchés financiers (AMF) a publié lundi 8 juin une étude portant sur le profilage des clients des banques dans le cadre d’un service de conseil en investissement. L'enquête a été réalisée grâce à des visites mystères dans les agences bancaires de sept enseignes bancaires à réseau et trois banques privées, ayant préalablement fournies des statistiques. Son objectif n'était pas de vérifier la conformité ou non de ces processus dans le cadre de MIF 2 mais d’analyser l’impact des outils mis à disposition des conseillers sur leurs recommandations de diversification.

Une prise de risque minoritaire

Le constat principal est qu'à la suite de la réglementation MIF 2, les règles de gestion mises en place par les banques interrogées n’ont pas d’impact négatif sur la diversification de l’épargne des clients. En outre, les dispositifs automatisés de profilage, qui sont désormais la norme, ne semblent pas limiter l’accès aux placements risqués. Pour autant, les répartitions statistiques communiquées par les banques ayant participé à cette étude indiquent que la majorité des clients sont profilés "prudents" (36 %) ou "équilibrés" (35 %). 

Source : AMF

Le régulateur indique que l’approche générale des établissements est de définir un niveau de risque cible moyen pour l’ensemble du patrimoine financier des clients profilés. Les banques proposent ensuite des allocations d’actifs dans lesquelles les instruments financiers sont mixés dans des proportions adaptées au niveau de risque à atteindre.

Globalement, les recommandations d’investissement destinées aux clients types de l'études les ont orientés vers des supports d’investissement accessibles au sein de leurs offres en assurance vie multisupports (y compris sous forme de PER) et vers des PEA. Les fonds recommandés ont été des fonds diversifiés profilés, des fonds d’actions (notamment des fonds ISR), des SCPI/OPCI et des produits structurés (à formule).

Des conseillers toujours au centre de la décision

"Malgré le développement d’outils automatisés plus complets allant jusqu’à la proposition de recommandations, les conseillers conservent une marge de manœuvre qui reste souvent importante", notent les auteurs de l'étude. La volonté exprimée par les banques est de leur laisser la maîtrise de la relation à leur client et du conseil en investissement. En contrepartie, leur niveau de connaissances et d’expérience constitue un enjeu majeur, ainsi que la revue annuelle de celui-ci. "C’est un point de vigilance important", insiste l'AMF. 

Autre point de vigilance : la clientèle âgée. Cette étude montre qu’avec les outils mis en place, l’âge du client ne constitue pas de fait, une barrière à l’accès aux produits d’investissement risqués. Si ce point est compréhensible, le régulateur note toutefois que les clients relativement âgés sont souvent profilés « dynamique », compte tenu de leur patrimoine financier et de leur expérience. Pourtant, cette clientèle peut exprimer "un besoin de liquidité de ses actifs, même en présence d’un horizon de placement relativement long, que le conseiller doit explorer et prendre en compte", rappelle l'Autorité. 

Le rôle du conseiller dans la diversification de l'épargne est donc clef. "Il doit faire preuve de pédagogie en expliquant à son client l’impact de la détermination de son profil sur les recommandations faites", explique l'AMF. Il doit également transmettre une information commentée sur les caractéristiques principales des produits conseillés. 

De son côté, le client doit lire la documentation réglementaire remise qui doit prioritairement servir de base à une pédagogie du risque, de la liquidité et de la performance en fonction des horizons recommandés. Enfin, il ne doit pas hésiter, dans le cas d’un investissement important, à comparer les recommandations délivrées d’une banque à l’autre. En effet, celles-ci "varient selon les établissements, et également, dans les limites des règles mises en place, d’un conseiller à l’autre", soulignent les auteurs de l'étude.

Le cas des banques privées 

A la différence des banques à réseau, l’approche des banques privées consiste en général à déterminer un profil de risque et une allocation d’actifs pour chaque portefeuille constitué, chaque portefeuille étant lié à un horizon de placement et un seul projet. Leur clientèle, plus âgée, dispose de capitaux importants à investir et présente des profils plus à même d’effectuer des investissements risqués. Selon les statistiques récoltées par le régulateur, les clients des banques privées sont donc logiquement plus fréquemment profilés comme tolérants au risque (dynamique ou offensif) que les clients des banques généralistes.

Un client type spécifique a été soumis aux banques privées participantes. Ce client, âgé de 45 ans, souhaitait s’organiser financièrement en vue de sa retraite. Il disposait pour cela d’un apport financier nouveau de 200.000 euros et d’un horizon de placement de 20 ans. Il était disposé à prendre quelques risques, alors que son patrimoine financier existant (1,5 million d’euros) était placé sans prise de risque à hauteur de 85 % (liquidités et assurance vie en euros). Deux établissements ont précisé que son patrimoine ne lui permettait pas en principe de bénéficier de leurs services. L’un d’eux a néanmoins simulé une recommandation d’investissement sous la forme d’une gestion conseillée. Le 3ème établissement a proposé une gestion sous mandat. Le client type a été profilé "équilibré" et "dynamique" par les deux établissements. Les recommandations simulées pour le portefeuille de 200.000 euros ont abouti à une exposition importante en actifs risqués, la part de liquidités ayant été limitée à 10 % ou 15 % du portefeuille. Les deux recommandations prévoyaient un portefeuille investi à 50 % et 55 % en actions, sous la forme de titres en direct et de placements collectifs.