Le développement des agences patrimoine est orienté vers le dirigeant d’entreprise

Vincent Hug, directeur des agences patrimoine, Banque Populaire Rives de Paris.

L’Agefi Actifs. - Quelle est la fonction des agences patrimoine ?

Vincent Hug. - Dans le cadre d’un projet d’entreprise global, nous avons généralisé un concept permettant de traiter les clientèles privées et fortunées. Dans le réseau, des conseillers patrimoniaux en agence gèrent les clients disposant de 50 à 500.000 euros de patrimoine financier. Au-delà et sans limite, les clients sont transférés vers un conseiller privé, en charge de l’intégralité de la relation, dans l’une des cinq agences patrimoine couvrant le territoire d’intervention de la banque. Il en est de même pour tous les dirigeants dont la société est gérée en centres d’affaires (1), quel que soit le niveau de leurs capitaux.

Au sein de ces agences, 15 conseillers en gestion de patrimoine (CGP) interviennent à la fois en soutien des conseillers patrimoniaux des agences généralistes et des conseillers privés des agences patrimoine. Ces derniers ont des objectifs de produits et d’équipement pendant que les CGP, qui ne possèdent pas de portefeuille, sont jugés sur un chiffe d’affaires annuel global à réaliser. Quatre

des cinq structures se situent sur le même site géographique qu’un centre d’affaires afin d’optimiser les relations avec ces derniers.

Quelles ambitions de croissance avez-vous sur la base de ce concept ?

- Le développement des agences patrimoine est orienté vers le dirigeant d’entreprise. Nous ne gérons à titre personnel que 1.000 entrepreneurs sur les 4.000 relations en centres d’affaires. La marge de croissance est réellement importante. Il s’agit d’établir une relation triangulaire entre les conseillers privés, entreprises et en gestion de patrimoine en charge respectivement de la banque au quotidien, de la société et de la stratégie patrimoniale. Ceci afin que l’entrepreneur dispose de ses comptes personnels et professionnels dans la même banque et dans une structure dédiée.

Comment s’organisent les relations avec les différents partenaires du groupe ?

- Nous avons des partenariats avec la Banque Privée Saint Dominique (BPSD) au même titre qu’avec les autres entités de Natixis. Une offre de gestion sous mandat a également été développée en interne depuis plus de 20 ans. C’est le CGP qui décide d’activer ou non les partenariats. Nous faisons appel à BPSD plutôt sur des problématiques spécifiques ou lorsque l’on se retrouve en concurrence avec une banque de gestion de fortune. Si un client lui est transmis, la relation bancaire de ce dernier restera gérée depuis l’agence patrimoine. Cependant, aucun critère de transfert n’est établi ni systématique. Les décisions restent à la main du CGP.

(1) Un centre d’affaires gère les entreprises dont le chiffre d’affaires est supérieur à 3 millions d’euros.