Contentieux fiscal

Le conseil au centre de la dé  marche patrimoniale

Le conseil patrimonial a ceci de particulier qu’il est basé sur une analyse globale et transversale du patrimoine du client
Faute de réglementation spécifique et globale du métier de conseil patrimonial, le CGPI se voit appliquer une combinaison de règlementations spécifiques
Olivier Rozenfeld, président de Fidroit et Catherine Orlhac, présidente de l’Aurep

Depuis plus de vingt ans, l’Aurep et Fidroit défendent une conception du métier qui repose prioritairement sur le conseil que chaque professionnel doit apporter à son client, et sans lequel les missions d’intermédiation perdent une grande partie de leur valeur.
Et c’est bien au travers de ce conseil que le professionnel pourra apporter au client un service global et différenciant, porteur de valeur ajoutée, nécessaire à une bonne approche de son patrimoine.
 Un rappel utile alors que le paysage de la gestion de patrimoine est en pleine mutation. Aujourd’hui plus que jamais, les conseillers doivent s’interroger sur leur modèle économique pour pouvoir aborder cette mutation dans les meilleures conditions.

Conseiller patrimonial : un métier transversal. Le conseil patrimonial a ceci de particulier qu’il est basé sur une analyse globale et transversale du patrimoine du client. Protéiforme, il fait appel à toutes les facettes d’un patrimoine qui doit ainsi être analysé non seulement sous l’angle économique,mais aussi civil, fiscal et social.

Cette activité se distingue donc d’autres activités périphériques dans la mesure où elle s’intéresse d’une part au contenu du patrimoine, c’est-à-dire aux actifs qui le composent, mais aussi au contenant du patrimoine, c’est-à-dire aux modes de détention du patrimoine.
En particulier à la manière dont la propriété est partagée entre plusieurs personnes. Si le contenu s’intéresse principalement aux aspects économiques et financiers du patrimoine, le contenant s’attachera davantage aux aspects juridiques, fiscaux et sociaux du patrimoine. La démarche du conseiller patrimonial doit impérativement s’inscrire dans cette double dimension : l’une ne peut aller sans l’autre, au risque de donner au client un conseil insuffisant, erroné ou incomplet, contraire à ses intérêts, et qui, à terme, pourrait même aller jusqu’à lui porter préjudice. Les professionnels doivent ainsi chercher à optimiser la relation juridique et fiscale que leurs clients entretiennent avec leur patrimoine pour être attractifs et qu’ils ne soient réduits au rôle de « vendeurs ». Multiples seraient les exemples qui illustreraient les formidables atouts différenciateurs des professionnels et des gains nouveaux qu’ils pourraient créer au profit de leurs clients grâce à cette transversalité. Bien entendu, cette approche nécessite de combiner différents instruments économiques et juridiques à la disposition du client, de les ordonnancer pour en assurer la cohérence.  Elle suppose donc de la part du conseiller un savoir-faire, une addition de connaissances, un volant de compétences, d’imagination et d’expérience.

Le marché aujourd’hui : une réglementation partielle et « perverse ». Malheureusement, le constat sur l’état actuel du marché et la place donnée au conseil, et plus précisément le recours au conseil en organisation patrimoniale est bien trop limité. Il serait pourtant le symbole d’une mutation audacieuse des professionnels face à une clientèle en manque de repères, qui se lasse de ne pas être traitée à la hauteur de ses attentes, ni au regard de la nature de ses besoins. Aujourd’hui, faute de règlementation spécifique et globale du métier de conseil patrimonial, le CGPI se voit appliquer une combinaison de réglementations spécifiques, liées à ses différentes activités d’intermédiation (CIF, courtage en assurance, agent immobilier, etc.). Ces réglementations se complexifient par l’application successive et cumulative de normes imposées à la fois par l’Europe, mais aussi par le législateur national et les autorités de contrôle et de régulation.
 Si la réglementation est nécessaire, force est de constater qu’elle ne couvre aujourd’hui qu’une partie du métier liée aux activités d’intermédiation et de commercialisation. Malheureusement, l’activité de conseil liée au contenant du patrimoine, c’est-à-dire au conseil juridique fiscal et social, souffre d’un vide législatif, la règlementation relative à la CJA (compétence juridique appropriée) n’étant que trop partielle. Paradoxalement, sans impulsion règlementaire, chacun arrive à considérer que cette partie est secondaire ou qu’il est dangereux de s’y aventurer faute de cadre clair. Ce qui est compréhensible. Mais, le modèle économique actuel des professionnels renforce cette atmosphère. À eux de définir ce qu’ils souhaitent
pour l’avenir de leur métier et son positionnement. Ce choix est déterminant pour leur pérennité.
 On a voulu positionner le conseil patrimonial au regard du cadre règlementaire financier et immobilier, et on en a oublié l’essentiel pour le client qui attend autre chose. La désaffection constatée par le monde bancaire en atteste.

La place du client. Le rôle d’un professionnel du patrimoine est de protéger les intérêts patrimoniaux de la personne. Dans ce cadre, à quoi un prospect doit-il s’attendre lorsqu’il pousse la porte d’un cabinet ? Dans 100 % des cas des produits et du conseil financier, ou dans 100 % du conseil global (financier, juridique, fiscal, social) et des produits ? Le juge de paix est le client bien plus que la règlementation. Le satisfaire supposera de passer d’un schéma transactionnel à un schéma serviciel. Le devoir de conseil qui suppose d’adapter, de personnaliser, d’intégrer l’aversion aux risques dépasse de loin la seule réalité financière d’un patrimoine. Si un patrimoine est souvent géré pour servir les intérêts financiers de son propriétaire, il ne faut pas en tirer la conclusion que l’approche du patrimoine, elle, ne doit être que financière. Ce sont l’ensemble des attributs d’un patrimoine et de leur bonne gestion qui vont améliorer la situation financière d’un client. La Cour de cassation (Cass. Com 23 sept 2014 n°13-22763) s’est exprimée clairement en la matière.  

Une nécessaire évolution. « Si nous faisons ce que nous avons toujours fait, nous obtiendrons ce que nous avons toujours obtenu ». Ainsi les « habitudes » de la profession ont amené les clients à oublier le niveau de service et de conseil. Pour dépasser ce constat et changer de paradigme, le contenu de l’offre à destination du client devrait évoluer pour en assurer sa monétisation. Toutes les solutions devront passer par du conseil, identifié comme tel, positionné comme tel et rémunéré comme tel, concrétisant l’exercice d’une activité chronophage, complexe et engageante. C’est la voie indispensable pour éviter le risque d’indifférenciation !

L’inter-professionnalité et l’externalisation : la solution pour un service optimal. La diversité des problématiques patrimoniales, et l’environnement de plus en plus complexe dans lequel évoluent les clients doit inciter les professionnels de la gestion de patrimoine à croiser leurs compétences et à favoriser l’inter-professionnalité. Cette collaboration permettra de répondre en toute sécurité à des demandes complexes.

Enfin, un modèle économique repensé. Le marché des professionnels, dits du conseil, est perturbé par les produits qui l’accompagnent : produits financiers pour certains, actes authentifiés ou comptes certifiés pour d’autres. Le conseil est resté sur le « bas-côté » dans la relation avec le client car il a été souvent moins rémunérateur que le produit.
 Le Marché ne peut plus être conditionné par son modèle économique historique, alors qu’un nombre croissant de ses acteurs réalisent de forts investissements personnels, pécuniaires pour améliorer la technicité de leurs conseils. Chacun doit l’admettre, et le client en particulier.
C’est aussi le choix du degré d’indépendance qui est en train de se jouer, au risque sinon de se transformer en agents liés. Entre vraie et fausse gestion active selon l’ESMA, la baisse des taux, la transparence des commissions, la difficulté à créer de l’alpha, le développement des « clean share », la transférabilité des commissions, les risques de conflits d’intérêts, les professionnels ne peuvent plus faire l’économie d’une réflexion approfondie sur les risques de leur modèle économique. Cette réflexion, attention, ne doit surtout pas opposer conseil et intermédiation, services et produits, mais repenser le positionnement et le rôle de chaque attribut. Dans un monde de transparence, il est parfaitement limpide que toute rémunération, peu importe sa nature, soit assumée directement ou indirectement par le client, et personne d’autre. Aussi, toute la valeur ajoutée apportée par le conseil doit être valorisée au travers de la facturation d’honoraires.

Conclusion. Nous connaîtrons vraisemblablement une « plateformisation » des métiers du conseil au risque sinon d’observer, avec frustration, une consolidation du marché. Ce seront alors beaucoup d’efforts qui n’auront pas été récompensés, à cause de la mimétisation des acteurs et de la domination par les coûts. L’avenir doit passer par une nouvelle vision du métier et par la définition d’un nouveau modèle économique dans lequel le conseil et la pluridisciplinarité auront toute leur place.
C’est seulement au prix de ces évolutions que le métier forgera sa crédibilité aux yeux des clients et assurera sa longévité