Ouvrage

Des statuts liés de manière étroite

Toutes les règles relatives à l’activité de démarchage et à celle de conseil en investissements financiers sont détaillées
A l’heure des tentatives de distribution en ligne et des modèles alternatifs de conseil et de vente, une analyse s’impose
Démarchage bancaire ou financier & conseillers en investissements financiers (CIF) de Philippe Arestan

Démarchage bancaire ou financier & conseils en investissements financiers (CIF) : Aspects juridiques ou pratiques, de Philippe Arestan, Revue Banque Edition.

A longueur de réunions et/ou de formations, les conseils en investissements financiers (CIF) sont interpelés sur l’évolution de leur statut. Ont-ils bien appréhendé les modifications induites par MIF II ? Distributeurs de contrats d’assurance vie, sont-ils à jour des évolutions de la directive sur la distribution des produits en assurances (DDA) ? Ont-ils pris en compte les changements que porte le règlement Priip en matière d’information précontractuelle ? Tels sont les sujets qui marqueront leur quotidien en 2018.

Amorce de la relation commerciale. A côté de ces priorités règlementaires, il est des règles dont l’appréciation doit toujours figurer au centre des réflexes du conseiller, comme celles qui se rapportent à l’amorce de la relation commerciale avec un client lorsque la sollicitation ne tient encore que du démarchage. Car si la vente de produits bancaires et financiers au moyen du démarchage et la prestation du service de conseil en investissements sont des activités professionnelles de natures différentes qui font l’objet de deux réglementations distinctes, dans les faits la vente de tels produits est la plupart du temps précédée de la délivrance d’un conseil.

Une définition. Pour faire un point sur cette situation, Philippe Arestan retrace dans une nouvelle édition – la sixième – de son ouvrage l’évolution du statut de CIF et de celui du démarcheur depuis le début des années 2000 jusqu’à leur appréhension par la directive MIF II. Pour rappel, à la lecture de l’article 341-1 du Code monétaire et financier, tient de l’activité de démarchage bancaire ou financier « toute prise de contact non sollicitée, par quelque moyen que ce soit, avec une personne physique ou une personne morale déterminée », en vue d’obtenir un accord de sa part notamment sur la fourniture d’un service d’investissement. Bien entendu, dans cette analyse, les envois postaux, les appels téléphoniques ainsi que les services à distance doivent être appréciés. L’examen de ce qui relève de l’activité commerciale des conseillers est d’autant plus crucial que lorsque le service de conseil en investissements est fourni en tant qu’activité principale (ce qui est le cas pour le CIF), il n’est pas rare que ce conseil se concrétise par une allocation d’actifs. Dans ce processus de vente, le conseiller peut alors se muer en démarcheur.

Des couches de réformes. Pour commencer, l’auteur rappelle la juxtaposition du régime du démarchage bancaire et financier et du statut de CIF, qui figurent dans le même titre de la loi de sécurité financière du 1er août 2003. Depuis, le législateur a aménagé ce régime par la loi de régulation bancaire et financière de 2010, preuve s’il en était du besoin de rationalisation des règles existantes dans les différents secteurs d’activité. Depuis la cinquième édition de juillet 2013, l’actualité législative, réglementaire (telle que la certification professionnelle des CIF) et jurisprudentielle (d’importantes décisions disciplinaires, judiciaires ou pénales), comme les conséquences de la révision de la directive MIF II ont impacté de façon conséquente à la fois le régime du démarchage bancaire et financier et le statut de CIF.

Quel démarchage demain ? La lecture de l’ouvrage permettra à tous les professionnels intéressés de se remémorer les nombreuses règles qui ont trait à la règlementation de leurs métiers au nom de la protection du consommateur final. Mais pour quels résultats ? L’appréciation est tout sauf évidente. Les concepteurs et les distributeurs doivent tenir compte de règles amenées à évoluer selon le statut retenu par le conseiller, mais aussi selon le type de produit commercialisé ou bien même le type de population visée. Et les règlementations à venir ne supprimeront pas les contraintes en la matière. Qu’on en juge au regard du marché cible de clientèle élaboré, dans le respect de la directive DDA par exemple, une action commerciale basée sur le démarchage serait-elle encore justifiée ? Par définition, dans un souci de rentabilité commerciale, le démarcheur devra s’adresser à des prospects préqualifiés. A contrario, il devrait exclure tous les prospects hors cible. Pour autant la découverte totale du prospect, sa transformation en client, font partie intégrale de l’activité du démarcheur. D’où la question : quelle place pour le démarchage demain ?