Des commissions de 2,5 % à 12 % en fonction du distributeur

Comptabilisées en frais annexes dans le bilan financier des promoteurs, la commercialisation et la publicité sont deux lignes de coûts non négligeables. Calculées en pourcentage du chiffre d’affaires TTC, la première tourne autour de 4 % pendant que la seconde se chiffre entre 1 % et 2,5 %. « Lors du comité d'engagement (moment où est prise la décision de lancer un projet ou non), le budget publicité s’élève plutôt à 1 %. Il atteint 2 % à 2,5 % dans le cas de projets dont les taux d'écoulement sont trop faibles et qui nécessitent plus de communication. N’étant pas à l’abri d’aléas commerciaux, le promoteur peut être amené à rogner sa marge nette comprise, en début de projet, entre 7 % et 8 % du chiffre d’affaires », explique Jean-François Peidro, directeur général de G.Immobilier, une centrale de vente de logements neufs.

Ce dernier rappelle les commissions offertes aux différents canaux de distribution vers lesquels un promoteur peut se tourner. Pour sa part, G.Immobilier déclare toucher 3,5 % à 4 % du chiffre d’affaires TTC d’un logement.

D’après le professionnel, un service commercial en interne coûte entre 2,5 % et 3,5 % du montant TTC du bien pour des vendeurs dits assis (la clientèle se déplace au bureau de vente installé sur le chantier) et entre 5 % et 6 % pour des commerciaux dits debout (ceux qui prospectent les clients). Les réseaux bancaires ou d’assurances demandent entre 5 % et 8 %, pendant que les conseillers en gestion de patrimoine indépendants, les réseaux financiers et les plates-formes se situent plutôt entre 8 % et 12 %, voire davantage.

En fonction de sa taille, mais aussi des difficultés qu’il peut rencontrer, un promoteur fera appel ou non aux différents distributeurs cités ci-dessus. Le plus souvent doté de forces de vente en interne, un promoteur d’envergure nationale jouera sur plusieurs tableaux à la fois (rarement pour la totalité d’un programme), pour des raisons d’ajustements des effectifs, de niveau de technicité du vendeur (les logements destinés à l’investissement peuvent nécessiter l’intervention d’un conseiller), de rapidité d’exécution ou d’échange de bons procédés avec un apporteur d’affaires (une agence immobilière qui identifie un terrain pour un promoteur se voit confier quelques lots à la vente en contrepartie). En revanche, sans être toujours en mesure de s’offrir les prestations des réseaux les plus onéreux, un promoteur local ou de taille intermédiaire à petite externalisera sa commercialisation, n’ayant pas les moyens de disposer d’un service commercial en interne. A titre d’information, un salarié chez G.Immobilier coûte de l’argent à l’entreprise en dessous de 1,5 vente par mois.