Pour les grands gestionnaires d’actifs, le commercial doit estimer les besoins du client et comprendre l’offre dans son ensemble, et ne surtout pas jouer l’expert des marchés. A l’inverse du spécialiste qui, lui, promeut une seule classe d’actifs, le commercial reste, pour eux, un généraliste produit.

Les sociétés de gestion françaises de petite ou moyenne taille, davantage monoproduit ou monostratégie, peuvent se passer des services d’un spécialiste. Dans ce cas, le commercial se charge de remplir le rôle de technicien ou bien le gérant assure l’accompagnement des rendez-vous en clientèle. « Tout dépend de la qualité de vos vendeurs et de la fibre commerciale de vos gérants, jauge Pascal Heurtault, directeur des investissements d'Aviva Investors en France. Si les commerciaux disposent d’une bonne culture et d’une bonne maîtrise des techniques financières, ils peuvent alors cumuler leur fonction avec celle de spécialiste produit. »

En effet, certains vendeurs disposent d’une grande technicité. Les jeunes aux formations financières notamment. Mais les profils demeurent d’une hétérogénéité déconcertante. « Il y a une mutation qui est en cours sur les profils des commerciaux recherchés. Nous sommes en plein conflit générationnel entre les commerciaux qui ont 15 à 20 ans d’expérience avec une bonne connaissance du client final et la nouvelle génération, beaucoup plus technique, plus orientée marchés et gestions, recherchée aujourd’hui par les employeurs », explique Denis Marcadet, président de Vendôme Associés.