L’Agefi Actifs. - Comment la banque est-elle articulée pour traiter sa clientèle haut de gamme ?

Cédric Goguel. - Nous privilégions une relation de proximité autour du pivot qu’est l’agence. Depuis 2005, nous avons réorganisé notre marché haut de gamme par une meilleure segmentation de nos clients, le développement des offres, l’adaptation des procédures internes et le renforcement de nos équipes d’experts patrimoniaux - conseillers en gestion de patrimoine (CGP) et conseillers privés (CP).

Les CGP sont répartis dans quatre pôles patrimoniaux correspondant aux quatre directions régionales de la Caisse.

Sous la responsabilité de chacune d’elle, on retrouve à la fois les directeurs de secteurs d’agences et ceux des pôles patrimoniaux et professionnels. Cette configuration permet de dynamiser les relations entre les différents métiers.

Les conseillers privés sont réunis dans un pôle de gestion de fortune. Ils ont vocation à développer les synergies avec la direction des entreprises en apportant leur soutien à l’ensemble de la Caisse régionale. Ils interviennent plus spécifiquement auprès de clients chefs d’entreprise dont le potentiel financier excède 5 millions d’euros.

Comment est organisée la fluidité de l’activité entre le réseau et les fonctions supports ?

Les agences distribuent une offre de placement haut de gamme - mandats de gestion, contrats d’assurance vie en multigestion -, cela permet aux experts patrimoniaux d’intervenir sans rupture.

De même, les équipes de spécialistes ont bien compris tout l’intérêt de collaborer entre elles pour gagner du temps et monter en expertise. La qualité de ces échanges est conditionnée par la reconnaissance de la légitimité. Cela exige du spécialiste d’être bon et de se faire reconnaître comme tel.

De manière à fluidifier complètement l’organisation, nous avons opté pour une double comptabilisation des résultats : pour l’expert et pour l’agence de proximité. C’est une des conditions sine qua non de la synergie.

Quel bilan tirez-vous depuis 2005 ?

En l’espace de quatre ans, une véritable révolution culturelle a été impulsée par la direction générale. Nous avons réussi une très forte accélération de notre activité auprès de 100.000 clients éligibles à une offre de gestion privée, c’est-à-dire disposant de plus de 150.000 euros de flux ou d’épargne financière.

A ce jour, l’équipe de conseillers compte près de 80 collaborateurs. Beaucoup de projets sont en cours. Une offre de gestion conseillée par téléphone vient de voir le jour. D’autres vont suivre. Il reste maintenant à revendiquer notre image d’acteur de la gestion de patrimoine.