Assurance vie

Une offre alternative aux unités de compte se structure

La chute des investissements réalisés sur les supports en unités de compte a joué sur le chiffre d’affaires d’une majorité des distributeurs d’assurance vie Pour répondre aux besoins patrimoniaux de leur clientèle, les acteurs présents sur ce secteur misent notamment sur l’investissement dans des obligations en direct.

La parution, ces dernières semaines, des rapports d’activité de certaines compagnies d’assurances souligne la tendance à la baisse du marché de l’assurance vie en 2008. Ces résultats, reflétant dans leur ensemble les données fournies par la Fédération française des sociétés d’assurances (FFSA), préfigurent en partie la stratégie adoptée par les distributeurs en 2009.

Net recul de la collecte.

L’année dernière, l’activité des sociétés d’assurances a été marquée par une diminution de 47 % de la collecte nette sur les contrats d’assurance vie. Cette évolution s’explique en partie par le recul de 42 % de l’investissement sur les supports en unités de compte (UC).« Nous avons constaté une hausse des arbitrages des supports en UC vers les supports en euros dès le mois de février 2008, avant un retour à une certaine stabilité », confirme Sonia Fendler, directeur du développement et de l’innovation de Generali Patrimoine.

Au final, la part des sommes versées sur les UC a représenté chez l’assureur 33 % des investissements réalisés par l’intermédiaire des CGPI. « Il n’y a pas lieu de s’en inquiéter dans la mesure où cette répartition avait atteint 18 % en 2001 à l’occasion de l’éclatement de la bulle internet », prévient la responsable.

De son côté, La Banque Postale s’inscrit dans une dynamique différente en présentant une collecte, tirée par ses nouvelles offres haut de gamme, en progression de 10 %, pour un montant de 4,7 milliards d’euros. « Ce résultat nous place en tête des réseaux collecteurs, commente Danielle Wajsbrot, directrice du pôle assurance de La Banque Postale (LBP). Elle constitue même l’un de nos meilleurs exercices depuis le lancement des offres multisupports en 1996. »

L’établissement a ainsi procédé au lancement de Cachemire, son contrat haut de gamme, en novembre 2008. « En décembre, plus de 12.400 clients avaient choisi ce contrat pour près de 500 millions d’euros d’encours. L'ensemble de la collecte réalisée sur le marché patrimonial représente désormais 34 % de l'activité vie de LBP. »

Incidence sur les résultats.

La crise des marchés financiers a eu une incidence certaine sur les résultats de l’activité vie des assureurs. Par exemple, Generali a communiqué sur un recul de 7 %, à 10,6 milliards d’euros. Pour sa part, La Banque Postale a expliqué que ses revenus ont enregistré, pour un montant total de 11,5 milliards d’euros, une baisse de 3,4 %, contre 10,6 % pour le marché, en tenant compte des pertes engendrées par les transferts Fourgous des supports euros vers les unités de compte. « En dehors de ces transferts, ces revenus sont en hausse de 10,7 % »,précise le bancassureur.

Pour autant, l’ensemble des acteurs présents sur ce marché se veulent rassurants quand à l’évolution de leur activité pour 2009. SwissLife se base sur le doublement de ses partenariats en 2008 avec les CGPI pour expliquer en partie un chiffre d’affaires en 2008 en augmentation de 10,6 % à 2,1 milliards d’euros. « Nous envisageons de recruter de nouveaux conseillers en 2009, ce qui devrait nous permettre de dépasser les 600 millions réalisés cette année et de franchir la barre du milliard d’euros de collecte », annonceEric Le Baron, le directeur général de SwissLife Assurance et Patrimoine.

Supporter l’activité des CGPI

En ces temps de crise des marchés financiers, les sociétés d’assurance vie assistent davantage les CGPI dans leur activité. Chez Generali, où ce canal représente près de 20 % du chiffre d’affaires, des formations ont spécialement été conçues à leur attention, notamment sur la gestion des fonds en euros - un sujet qui préoccupe de plus en plus les conseillers - et sur les modalités de distribution de la participation pour provisions aux excédents.

Cependant, ces fonds en euros, qui offrent les rémunérations les plus faibles aux intermédiaires, ne sont pas les seuls véhicules mis en avant par les assureurs pour ce canal de distribution. « Nous insistons auprès des CGPI sur l’intérêt que représente une diversification de leurs portefeuilles clients au profit d’autres placements immobiliers ou financiers performants. Il s’agit de leur proposer une alternative aux unités de comptes classiques en leur permettant de réaliser 30 % à 35 % de leurs investissements hors fonds euros », ajoute Roger Mainguy, le directeur du réseau Cardif France.

L’intérêt est d’autant plus grand pour les assureurs que les CGPI présentent encore un relais de croissance certain. « Nous constatons, grâce aux outils d’analyse mis en place avec le soutien de l’institut de sondage TNS Sofres, qu’une majorité d’entre eux consacre moins de 10 % de leur temps au développement de nouvelles relations commerciales », ajoute le responsable.

… en proposant une alternative.

Pour maintenir le niveau d’activité des CGPI, l’alternative pour les assureurs consiste à promouvoir des produits susceptibles de générer une rémunération supérieure à celle offerte par les fonds en euros. « Nous avons proposé des opportunités d’investissements en titres vifs, via la souscription d’obligations en direct offrant des perspectives de rendement sur 5 ans de 6,88 % », explique Sonia Fendler.

HSBC Assurances a également mis à la disposition de ses partenaires une obligation HSBC revenu garanti avec un coupon à 5,25 % les deux premières années. Reste que des incertitudes juridiques planent sur certains produits structurés de ce type distribués il y a plusieurs mois (ou années), mais dont le capital n’était pas garanti et qui, avec la chute des marchés, ont pu décevoir intermédiaires et épargnants.

Perspectives.

Pour certains, la relative stabilité actuelle des marchés pourrait augurer d’un retour sur le devant de la scène des investissements en UC. « Nous assistons à une reprise du flux d’arbitrages vers les UC sur le canal de la distribution en ligne qui est le plus réactif à la conjoncture », annonce Sonia Fendler. Mais « les investisseurs se méfient d’un retour trop précipité sur le marché des actions dont la correction actuelle ne porte que sur les valeurs financières », tempère Roger Mainguy.

Cependant, si des allocations du support en euros vers d’autres supports plus dynamiques devraient apparaître, les distributeurs ne comptent pas sur des opérations massives de transfert des Livrets A vers des contrats d’assurance vie. « Dans la mesure où le groupe HSBC n'a pas connu de problèmes de liquidités, notre activité commerciale n'a pas été réorientée vers des produits de court terme de type Livret A », explique Virginie Bayle Beausir, membre du comité exécutif en charge des directions à caractère marketing et commercial chez HSBC Assurances. Pour un autre bancasureur, ce transfert devrait plutôt provenir de livrets euros à compte bonifié ou de comptes à terme : « Les CGPI, qui disposent déjà de notre offre bancaire, n’ont jamais privilégié le Livret A », insiste-t-il.

La dynamisation du secteur de l’assurance vie passe-t-elle par le développement supplémentaire d’une offre en épargne retraite ? Chez Swisslife, on reconnaît que le marché retraite, qui « constitue le cœur de métier »,s’est très fortement développé en 2008 sur le segment des CGPI notamment. Pour ce qui concerne la prévoyance, l’assureur ne cache pas par ailleurs son intention de lancer un contrat « variable annuities » (contrat mêlant assurance vie et prévoyance, L’Agefi Actifs n°376, p. 3), d’ici au mois d’octobre 2009. « La part des revenus perçus par les CGPI sur l’épargne salariale, collective, et la prévoyance devient significative et représente désormais 10 % de notre chiffre d’affaires », fait d’ailleurs valoir le dirigeant de Cardif France.