Le spectre d’un scénario à l'anglaise

La rémunération des intermédiaires est visée par la directive sur l'assurance
Un lobby fait valoir l'éventuelle exclusion d’une partie de la clientèle
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Une note préparée par les services du Sénat en fin d’année dernière (1) détaille avec précision l’action de lobbying enclenchée au niveau européen pour tenter de contenir l’incidence de la directive sur la distribution d’assurances (DDA-IDD) sur les modèles de rémunérations.

Incitations. Pour mémoire, ce texte doit être transposé avant le 23 février 2018 et fera l’objet de quatre actes délégués dont certains visent les commissions et les incitations (inducements). C’est à l’occasion de la préparation de l’avis technique du régulateur européen des assurances (EIOPA) sur ces actes délégués, qui a d’ailleurs été publié le 1er février 2017, que les acteurs du monde de l’assurance se sont manifestés.

Commissions. Dans le document, plusieurs contributions émanant d’associations représentatives mais aussi de compagnies d’assurances rappellent que le texte d’origine, à savoir la directive DDA elle-même, n’envisage pas d’exclure le commissionnement du modèle des rémunérations (L’Agefi Actifs n°657, p. 17 et n°687, p. 20). Ces mêmes acteurs en soulignent l’intérêt : permettre aux consommateurs incapables d’acquitter des honoraires de disposer d’un réseau de conseil. L’auteur du rapport souligne d’ailleurs « une prise de position émanant d’une organisation française » pour évoquer « le lien existant entre la mutualisation et l’institution d’un principe général d’obligation de conseil au client ». En clair, ce modèle « permet de partager le coût du conseil en y donnant accès ».

« Panacée ». Le versement d’honoraires n’a rien d’une panacée. Pour preuve, l’interdiction des commissions au profit des honoraires aurait créé Outre-Manche un « déficit de conseil » pour ceux des consommateurs qui ne peuvent pas payer ces honoraires. Le rédacteur du document a également retenu « de la majorité des contributions » la nécessité de ne pas stigmatiser les commissions comme entraînant des effets négatifs par nature. C’est d’ailleurs la position de la Fédération française de l’assurance (FFA). Il n’est pas non plus question pour les représentants des distributeurs de mettre à l’index l’ensemble des avantages bénéficiant aux réseaux commerciaux dans la mesure où certains ne sont pas liés à des objectifs de vente mais constituent des récompenses attribuées en fonction de la qualité de service. Sur cette base, la FFA ajoute que de telles incitations liées à l’évolution du service au client devraient être autorisées.

Nocivité. Pour certains représentants français dont, entre autres, BNP Paribas, « on ne pourrait pas affirmer, par principe, qu’une incitation est nécessairement versée au détriment du client puisque le modèle français combine l’obligation de conseil avec la rémunération du distributeur par l’assureur ». Les distributeurs français qui campent sur leur modèle de rémunération avancent également que « en eux-mêmes, le type, la forme ou la structure de rémunération » ne seraient « pas suffisants » pour présumer de leur caractère négatif.

Changement. Sur le terrain, Henri Debruyne, qui préside l’Observatoire européen de la distribution de l’assurance (Medi), estime que, du côté de certains réseaux salariés dont Axa, Allianz ou Prévoir, des réflexions profondes sont en cours. « Leur modèle de conquête basé sur des rétributions incitatives est clairement visé par le projet de réglementation européenne. Ils vont devoir s’adapter, ce qui implique pour eux de négocier avec les représentants du personnel, ce qui n’a rien de simple. Il est aussi question de préserver la motivation de ces équipes. Comment ? En valorisant une plus grande qualité dans la production, c’est-à-dire pérenniser les affaires, sur la base du multi-équipement. Il peut s’agir également d’adapter la rémunération sur la base du soin apporté à la collecte des informations clients par exemple. » Henri Debruyne estime par ailleurs que les meilleurs producteurs ne modifieront leur façon de travailler « que s'ils sont rémunérés pour le faire ». Une chose est sûre, la Place veillera avec attention à la publication d’un texte stabilisé traitant de la rémunération. 

(1) Législation comparée – Distribution d’assurances : la transposition de la directive (UE) 2016/97 du 20 janvier 2016 – Novembre-décembre 2016.