Groupama prône l’architecture ouverte en assurance vie

L'Agefi Quotidien
Groupama Gan Vie a noué des partenariats stratégiques avec BlackRock, M&G et Pictet qui l’aideront à vendre des UC et à former ses conseillers.
Bloomberg


Groupama casse les codes pour diversifier l’épargne de ses clients. La branche d’assurance vie du groupe mutualiste Groupama Gan Vie annonce aujourd’hui la signature de partenariats stratégiques avec trois gérants d’actifs étrangers : l’américain BlackRock, le britannique M&G, et le suisse Pictet. Elle mettra désormais en avant leurs produits, ainsi que ceux du gérant interne, Groupama AM, grâce à un robo-advisor interne et un logiciel d’aide à la vente.

«Jusqu’à présent tous les acteurs de la distribution grand public ou de banque privée ont souhaité faire plus ou moins d’architecture ouverte, parfois de manière défensive, au gré des opportunités, raconte Brice Anger, directeur général de M&G France. Mais il n’y avait pas de volonté réelle de le communiquer en externe». «Cet appel d’offres était novateur car il y avait peu d’élus», renchérit Ivana Davau, responsable de la distribution en France de BlackRock.

«C’est une caractéristique propre au marché français où tous les grands distributeurs ont un gestionnaire d’actifs avec un pouvoir d’influence très important, ayant souvent réussi à faire en sorte que les fonds externes soient peu distribués», explique Brice Anger.

Depuis trois ans, Groupama AM n’avait vraiment pas profité du développement des UC. Ces dernières ont dépassé 25% des encours de Groupama Gan Vie en 2017 contre 7% en 2011 ; mais ce développement est dû, pour deux tiers, à la vente de produits structurés, conçus principalement par les banques. Quant au tiers restant, il était placé en OPCVM classiques, souvent les mêmes UC, des actions européennes ou américaines.

Cette année, les conseillers des cinq réseaux de distribution d’assurance vie de Groupama (les caisses régionales, Gan Assurances, Gan Patrimoine, Gan Prévoyance) se verront équipés de tablettes avec une suite de questions à poser au client, après quoi sera conseillée une allocation d’épargne en fonction de l’âge, l’appétit pour le risque, l’horizon de placement… Les algorithmes conçus par Groupama Gan Vie conseilleront en moyenne six ou sept UC. A performance égale, le fonds interne sera choisi, mais lorsque l’un des trois partenaires sera meilleur, il sera privilégié.

«Si le client investit la moitié de son épargne en UC, il faut qu’il soit convaincu que nous sommes allés chercher les meilleurs gestionnaires pour ses actifs, et non uniquement notre gérant interne», explique Jean François Garin, directeur général de Groupama Gan Vie.  «Blackrock est un nom qui rassure, donne de la fierté et de la crédibilité au réseau, et possède une énorme force de frappe commerciale. M&G est incontournable auprès des CGPI, et Pictet est très bon en fonds thématiques».

Groupama Gan Vie veut maintenir au moins un niveau de plus d’un milliard d’euros de collecte brute en UC (comme en 2017), mais changer la répartition de la production. Groupama AM devrait bénéficier de la moitié de la collecte, les trois gérants externes se partageant l’autre moitié.

En échange de l’apport d’affaires, BlackRock, M&G et Pictet donneront accès à leurs ressources marketing, commerciales, et R&D. Il y a «un énorme travail de formation» des conseillers de Groupama Gan, habitués à vendre des produits structurés, souligne Guillaume Pierron, directeur général adjoint de Groupama Gan Vie, en charge de la partie individuelle. «Ils devront vendre plus de fonds et maîtriser davantage les techniques financières». Le plein régime devrait être atteint en 2019, mais «on pourra tirer les conclusions d’ici à cinq ans», estime Brice Anger. Groupama Gan Vie investit environ 10 millions d’euros pour ce projet.