Plates-formes en assurance vie

Des modèles orientés vers la recherche permanente de valeur ajoutée

Les plates-formes distributrices de contrats d’assurance vie créent de la valeur en accompagnant leurs partenaires sur un plan commercial et administratif L’envergure prise par les considérations juridiques dans les relations qui les unissent témoigne de l’état d’un marché arrivé aujourd’hui à maturité.

Placées entre les conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) d’un côté, les assureurs et les sociétés de gestion de l’autre, les plates-formes doivent sans cesse justifier de leur rôle pour assurer leur développement. Cette situation d’intermédiaire est d’autant plus difficile à défendre qu’elle ne repose pas sur une définition commune admise par l’ensemble de ces intervenants. « La notion de plate-forme n’a pas de définition propre en droit, il s’agit plutôt d’un terme employé d’un point de vue commercial », prévient Angélique Sellier, la responsable juridique de Generali Patrimoine, l’entité en charge des partenariats avec les CGPI qui est souvent assimilée à une plate-forme. « Si nous privilégions les montages financiers en architecture ouverte, notre démarche n’est pas assimilable au travail d’un assembleur de produits », ajoute de son côté Roger Mainguy, le directeur des réseaux et partenariats de Cardif France.

Dans les faits pourtant, cette approche intégrée des compagnies est bien destinée à l’optimisation d’une distribution captive et à la conquête d’une nouvelle clientèle. C’est un vecteur de croissance du chiffre d’affaires et de rentabilité à part entière qui est fondé, avant toute chose, sur les produits maison.

Une autre stratégie peut consister, pour un groupement de CGP, un groupement d’intérêt économique ou une centrale d’achat, à se présenter comme un point d’entrée vers différents fournisseurs (lire l’avis d’expert). A contrario, il arrive que des prestataires, à l’image de Courtage et Systèmes, se fassent l’interlocuteur unique auprès des CGPI d’un seul contrat.

Sélectionner et proposer des services connexes.

La première tâche qui caractérise l’activité d’une plate-forme porte sur « la sélection et le suivi des produits, tout en négociant avec les distributeurs », indique Bruno Confavreux, directeur général de Sérénalis, une structure créée récemment par des CGP. Ce choix est effectué selon des critères tenant à la qualité des supports, aux services de gestion ou à la tarification. Cette opération tient aussi compte des incontournables impératifs de financement.

De manière générale, « la conservation des titres représente un coût certain, c’est la raison pour laquelle nous avons opté pour un univers d’OPCVM plus restreint », explique Jean-Philippe Hemery, directeur des partenariats de Fortis Gestion Privée. Partant de ce constat, les plates-formes partagent dorénavant les coûts de référencement avec les sociétés de gestion et procèdent plus volontiers à la sélection de fonds dont la collecte est déjà assurée. A cet égard, d’autres distributeurs, tel UFG, revendiquent une présentation d’annexes financières qui ne soient en rien des « supermarchés d'OPCVM ».

Cette rationalisation connaît pourtant certaines limites. Des CGPI regrettent ainsi que l’absence de présentation globale d’une gamme de produits par une plate-forme, en matière d’épargne retraite notamment, les conduise alors à s’adresser directement au concepteur de la solution.

Services dédiés.

Sur un marché très concurrentiel, le nombre d’acteurs présents en témoigne (voir le tableau p. 17), chacun tente de proposer une offre de services la plus globale possible. A côté des outils dédiés à la gestion administrative des dossiers clients, la majorité des intervenants n’hésite plus à inclure dans ses prestations des logiciels d’allocations d’actifs, de simulations d’investissements et des outils d’alerte. A ce sujet, Fival Partners, un nouveau venu sur le secteur, associe à son offre des services de conseil en évaluation, en rapprochement et en financement d’entreprises.

L’assistance en matière d’ingénierie financière et patrimoniale ou des formations validées par les associations professionnelles sont également fréquemment plébiscitées dans les fiches descriptives des plates-formes. Un autre attrait d’ordre méthodologique consiste à proposer l’intégration de l’ensemble des données relatives à différents assureurs-fournisseurs au sein d’un système d’information unique, tout en assurant la vérification des données clients saisies.

Réactivité.

Pour se démarquer de l’offre traditionnelle des compagnies, il est indispensable de proposer une alternative fondée notamment sur la distribution de produits innovants. A ce titre, pour limiter la décollecte sur les supports vie, Nortia a opté pour la commercialisation d’obligations d’entreprises pendant la crise financière. Oradéa Vie structure aujourd’hui son offre autour de produits structurés et la diffusion de 15 trackers.

La réactivité n’est pas réservée à ces structures pour autant. Tenant compte des remontées du terrain, Generali annonce une optimisation des modalités d’un rachat partiel, sous 72 heures, et envisage de généraliser le processus de saisie directe des propositions précontractuelles sur son extranet pendant les rendez-vous clients, d’ici à la fin du mois d’octobre.

Cette question de la réactivité préoccupe d’autant plus les acteurs de ce marché que les marges y sont faibles. « Tout est question de volumétrie, assène le responsable d’une centrale de distribution. Sur un plan financier, la gestion du coût structurel pèse dans les comptes, surtout une fois que les rémunérations ont été réparties entre les fournisseurs et les courtiers. »

Les développements ne sont pas remis en cause pour autant et la relance progressive des marchés financiers encourage de nouveaux lancements, à l’image de Finaveo ce mois-ci (L’Agefi Actifs n°413 p. 4). Le modèle est aussi plébiscité par des distributeurs institutionnels qui ont fait du soutien aux CGP un argument commercial supplémentaire pendant la crise. « La longévité de la plate-forme, caractérisée notamment par la fidélité des équipes commerciales, a constitué un signal fort », témoigne Sonia Fendler, directeur du développement de Generali Patrimoine.

Accompagnement sur la réglementation métier.

Des contraintes juridiques sont désormais au centre des relations contractuelles liant les conseillers aux plates-formes. Signe des temps, « les aspects de la relation commerciale touchant à l’évolution des obligations réglementaires et à la responsabilité des parties prennent sans cesse de l’ampleur dans les protocoles de partenariats conclus avec les CGP », témoigne Pascal Vétu, PDG de Nortia.

Le traitement du cocourtage fait ainsi l’objet de paragraphes explicatifs dans ces conventions sur le sort de la propriété de leur clientèle en cas de rupture des relations avec la plate-forme notamment. « Généralement, les craintes portent plutôt sur l’avenir des structures dont la pérennité est mise à mal par des rumeurs de cession », ajoute Pascale Baussant, gérante de Baussant Conseil.

Pour les assureurs, la gestion de ces considérations semble moins problématique. « Cette notion n’a pas d’existence juridique, affirme Angélique Sellier. Il ne peut pas y avoir deux apporteurs d’affaires dans la mesure où l’assureur collabore avec un courtier qui est lui-même en relation avec un CGP mandataire de ce premier courtier. En conséquence, nous sommes en relation uniquement avec ce courtier grossiste et notre rôle, en qualité d’assureur, se limite à vérifier sa capacité juridique en se référant par exemple à l’inscription de la plate-forme auprès de l’Orias. »

Pour mémoire, ces accords fixent aussi les modalités de rétrocession de commissions, qui sont d’ailleurs totalement différentes d’une structure à l’autre. Généralement, la plate-forme perçoit et agrège les différentes rémunérations avant d’en rétrocéder une partie au courtier. « Nous nous efforçons d’assurer une gestion du commissionnement qui soit la plus claire possible. Nos conseillers perçoivent les commissions sur entrée tous les mois et leurs commissions sur encours tous les trimestres. Ce dernier versement nous contraint d’ailleurs à effectuer une avance de trésorerie », explique Pascal Vétu.

Pas d’exonération de responsabilité.

Une autre question d’importance pour ces partenaires commerciaux porte sur le partage éventuel de leur responsabilité au titre du devoir de conseil. Dans la mesure où un courtier grossiste n’a pas de contact avec le client, il pourrait sembler logique de considérer qu’il revienne au courtier de supporter seul les conséquences d'un manquement.

En pratique, Capucine Bernier, avocate au sein du cabinet Gide Loyrette Nouel, considère qu’« une telle position mérite d'être nuancée car le courtier grossiste a en principe une meilleure connaissance de son produit que le CGP. Il convient donc que le courtier grossiste apporte au CGP l'information nécessaire à la parfaite exécution de son devoir de conseil ». Pour ce qui concerne l’information financière délivrée, l’obligation à la charge du gestionnaire est plus lourde vis-vis d’un particulier que d’un professionnel averti. Pour éviter toute difficulté qui pourrait naître de cette situation, les assureurs se chargent en général de réclamer le prospectus simplifié et complet aux sociétés de gestion avant de le transmettre à leur clientèle. Lorsque ces compagnies collaborent avec des plates-formes, elles fournissent l’information légale à leur client qui n’entretient pas de lien avec la société de gestion.