La prévoyance s’impose

Eric Leroux
Peu utilisée par les professionnels du patrimoine, l’assurance de prévoyance profite d’un environnement actuel propice, d’autant que les enjeux patrimoniaux sont majeurs

La prévoyance et la gestion de patrimoine sont-ils compatibles ? Si l’on se réfère à quelques études publiées et aux dires de professionnels, on est tenté de répondre par la négative. « Seulement 11 % des cabinets de CGP que nous avions interrogés lors d’une enquête très large répondaient faire de la prévoyance, et essentiellement au titre des garanties emprunteurs », indique Christian Cacciuttolo, président de l’Unep (Union nationale d’épargne et de prévoyance). « Nombre de conseillers ne connaissent pas la prévoyance et n’en font pas », confirme Philippe Parguey, directeur général de Nortia. En outre, les clients eux-mêmes étant peu informés sur le sujet, ils ne provoquent en général pas la discussion et les interrogations.

Partie intégrante du devoir de conseil et d’information des CGP

Les choses pourraient cependant changer : les jeunes CGP sont de plus en plus sensibilisés à ces thèmes et, surtout, l’environnement sanitaire actuel donne à ces risques de la vie une acuité encore jamais vue. Comment êtes-vous couvert en cas d’arrêt de travail ? Quelle serait la situation de votre conjoint et de vos enfants en cas de disparition prématurée ? Que vaudrait votre entreprise si vous n’êtes plus là pour la faire tourner ? Comment vos associés pourraient-ils racheter vos parts à vos héritiers en cas de disparition prématurée ? Autant de questions qu’une majorité de citoyens, y compris la clientèle des CGP – et les CGP eux-mêmes précisent de nombreux assureurs - est aujourd’hui prête à entendre. « Nombre de clients des CGP sont des indépendants ou dirigeants qui ont les régimes sociaux les moins protecteurs, et souvent de faibles couvertures en décès. De fait, le rôle des CGP consiste également à conseiller leurs clients sur ces questions de prévoyance, cela fait partie intégrante de leur devoir de conseil et d’information », selon Christophe Viénot de Vaublanc, directeur assureur gestion privée de Swiss Life.

« La prévoyance devrait être le premier acte de la gestion patrimoniale, estime Philippe Parguey. Aujourd’hui, les conseillers se concentrent sur les actifs de leurs clients et oublient ce volet de protection dont dépend pourtant l’équilibre, mais laissent de côté le passif ». Le dirigeant cite en exemple des particuliers qui ont été conduits à investir massivement en immobilier et dans des produits soit risqués, soit illiquides, et pour lesquels les héritiers devraient vendre des biens pour payer des droits de succession, alors que la souscription d’une temporaire décès (voir encadré) leur permettrait de payer ces droits en conservant le patrimoine en l’état. Autre exemple : « un avocat gagnant 80.000 euros par an n’a droit qu’à 8.600 euros annuels s’il devient invalide, mettent en avant Karim Boukni et Alfred Dittrick, co-directeurs commerciaux en France de l’assureur américain, il est fondamental d’informer les clients concernés sur cette situation et de leur indiquer qu’il existe des solutions pour s’en prémunir ». Au risque, sinon, de construire le patrimoine du client sur du sable…

Sujets anxiogènes

Les besoins des clients, souvent insoupçonnés en raison d’une croyance forte en l’Etat providence, sont donc bien là. Mais les objections des CGP à s’aventurer sur ce terrain sont nombreuses : « Ils ont peur de passer pour des vendeurs de savonnette », observe Christian Cacciuttolo, qui pointe les réticences à passer de sujets « nobles », tels que l’allocation d’actifs, le droit de la famille ou l’optimisation fiscale, à des sujets plus anxiogènes, tels que le décès ou l’invalidité. « Ils ne savent pas la proposer ni la vendre », renchérissent les responsables de Metlife. « Un CGP ne peut pas tout faire et il doit reconnaître qu’il est moins compétent sur certains domaines comme la prévoyance et accepter de faire appel à un spécialiste pour le seconder », ajoute Philippe Parguey.

Quoi qu’il en soit, pour tous ces professionnels, cette frilosité face à la prévoyance est un problème, car tous considèrent qu’elle s’inscrit dans le cadre d’une bonne gestion patrimoniale. « Le bon conseil patrimonial des CGP oblige à regarder ces situations. Encore plus dans l’environnement actuel qui représente une opportunité pour en démontrer les besoins, martèle Christophe Viénot de Vaublanc. Beaucoup de clients n’ont pas de protection, ou ont des protections inadaptées, en particulier en cas de décès ou d’invalidité. Ils ont aussi, le plus souvent, les régimes sociaux les moins protecteurs. On ne peut pas faire une bonne analyse et gestion du patrimoine sans regarder cela ».

Certains cabinets de bonne taille y sont parvenus en nommant un responsable de la prévoyance, qui se charge de l’analyse de la situation des clients et de proposer des solutions à ceux qui en ont besoin. Les groupements de CGP ont eux aussi, pour plusieurs d’entre eux, désigné l’un des leurs pour se spécialiser sur ces problématiques et gérer les dossiers complexes.

Pour les autres, les assureurs et courtiers grossistes ont déployé des réseaux d’inspecteurs et des outils digitaux afin de sensibiliser les professionnels du patrimoine et de faciliter leur approche. « Nous organisons régulièrement des formations, en collaboration avec Fidroit, afin d’informer les CGP et sur les aspects techniques mais également de les aider sur les notions d’écoute et de communication sur ces questions sensibles, et 40 de nos collaborateurs sont au plus près du terrain pour épauler les CGP , notamment lorsqu’ils sont confrontés à de gros dossiers ou des besoins spécifiques », détaille-t-on du côte de MetLife. Chez Nortia, qui a pris le contrôle de l’Aprep – un acteur historique de la prévoyance dans la gestion de patrimoine – c’est la digitalisation des outils qui est mise en avant. Elle permet en quelques clics de déterminer les besoins, de trouver des solutions et de chiffrer leur coût, ainsi que le développement d’aides pour identifier les clients à risque, puis trouver les offres les mieux adatpées. Même chose chez Swiss Life où les outils digitaux permettent en un clin d’œil d’avoir une vision transversale des régimes sociaux du professionnel, en fonction de son statut, afin de pouvoir facilement mettre en avant les « trous » à combler.

Pour les CGP, s’intéresser à la prévoyance représente un autre atout – en plus de protéger leurs clients - : les rémunérations. A l’inverse des commissions sur les produits d’épargne, celles versées en prévoyance sont bien plus généreuses et récurrentes. C’est ainsi entre 10 et 20 % de la prime annuelle qui est perçue par le distributeur, aussi longtemps que dure le contrat. Celui-ci étant en général souscrit pour plusieurs années, les besoins de prévoyance n’ont tendance à s’estomper qu’au fil du temps, c’est un point à ne pas négliger, d’autant qu’il impacte favorablement la valeur des cabinets.

« Les pourcentages sont élevés, mais sur des primes qui sont modiques », répondront les plus sceptiques… C’est vrai sur des garanties simples et aux envergures limitées, comme l’invalidité ou les petits capitaux décès, mais ça ne l’est plus sur des volumes plus importants, tels que ceux rencontrés sur des garanties « homme clé » ou « associés », où les capitaux garantis se chiffrent en centaines de milliers d’euros et les primes en milliers d’euros annuels. « Nous traitons régulièrement des très gros dossiers où les primes peuvent atteindre plusieurs dizaines de milliers d’euros », indiquent Karim Boukni et Alfred Dittrick. De quoi motiver les plus réfractaires…

Les CGP mauvais exemple

La plupart des professionnels interrogés lors de cette enquête ont la même réflexion : les CGP ne s’intéressent pas à la prévoyance, y compris pour leurs propres besoins ! Ils seraient donc très mal couverts et à la merci d’un gros pépin de santé, voire d’un accident qui les empêcherait d’exercer ou qui leur ferait perdre la vie.
En commençant par s’intéresser à leur propre situation, puis à se couvrir pour assurer leurs protection et celle de leurs proches, ils feraient un grand pas pour leur propre patrimoine. Selon les assureurs, ils deviendraient des ambassadeurs de talent pour sensibiliser leurs clients, car rien ne remplace l’expérience pour aborder ces sujets.

Un secteur rentable pour les assureurs

Reste un point à régler par les CGP : intégrer cet aspect dans leur lettre de mission, afin d’informer leurs clients de cette orientation et d’être légalement irréprochables. Et y ajouter un recueil des informations sociales, afin de pouvoir procéder à une véritable analyse des besoins. Un document que les assureurs se feront un plaisir de communiquer afin de développer ce secteur rentable.

En attendant, ce marché est principalement occupé par les réseaux spécialisés des grandes compagnies d’assurances et par une poignée de courtiers spécialisés qui en ont fait leur axe essentiel de développement. Ce qui est loin de couvrir tous les besoins, d’autant que les CGP ont un atout de poids : en travaillant avec plusieurs compagnies, ils peuvent trouver les couvertures les mieux adaptées à chaque type de besoin, et au meilleur tarif. Ils disposent aussi des accès facilités auprès des assureurs pour traiter les très gros dossiers ; lesquels échappent en partie aux réseaux traditionnels.

Quelles garanties mettre en œuvre dans la gestion de patrimoine ?

La prévoyance se décline en différentes garanties couvrant différents types d’accidents de la vie. Toutes n’ont pas leur place dans les cabinets de gestion de patrimoine.

L’assurance temporaire décès. Comme son nom l’indique, elle organise le versement d’un capital déterminé à des bénéficiaires désignés si l’assuré perd la vie durant la période d’assurance. Elle permet donc de compenser l’absence de patrimoine chez ceux qui n’en ont pas encore constitué, par exemple dans les jeunes couples avec enfants où les besoins sont souvent les plus importants. Mais pas seulement : elle peut aussi être utilisée pour protéger les proches sans toucher à l’édifice patrimonial bâti par ailleurs, par exemple si le client est fortement investi en actions ou en immobilier, qu’il vaut mieux éviter de vendre dans la précipitation.

L’assurance homme clé. C’est une assurance décès au profit de l’entreprise, afin qu’elle puisse survivre à la disparition d’un des dirigeants ou un homme clé. Elle revient donc, elle aussi, à protéger le patrimoine – professionnel cette fois – et ainsi à mettre la famille du client à l’abri d’une disparition brutale de l’entreprise. C’est à l’entreprise de payer les cotisations, déductibles, et c’est elle qui reçoit le capital en cas de disparition de l’assuré. « Seulement 32 % des chefs d’entreprises en ont entendu parler, parfois vaguement, notent les directeurs commerciaux de MetLife. Les CGP ont un rôle important d’information à jouer dans ce domaine ».

La garantie associés. Elle permet de verser un capital aux associés en cas de décès de l’un d’eux, afin qu’ils puissent racheter les parts du défunt. Elle revient donc, indirectement, à protéger la famille du client. Et aussi à éviter que la veuve ou le veuf, ainsi que ses enfants, arrivent au capital de l’entreprise, alors qu’ils n’ont pas toujours les compétences pour la diriger.

L’arrêt de travail. En cas d’incapacité de travail du client, l’assureur lui verse une indemnité déterminée à l’origine, aussi longtemps que dure l’arrêt. Très utile pour de nombreux non-salariés qui ne disposent pas d’un régime protecteur. Elle permet de ne pas mettre le patrimoine financier à contribution pour traverser cette période.

L’invalidité. Lorsque l’assuré n’est plus en mesure d’exercer son activité professionnelle, de manière définitive, l’assureur verse un capital ou une rente pour maintenir son niveau de vie. Un risque faible statistiquement, mais aux répercussions majeures lorsqu’il se produit.

La garantie emprunteur. C’est certainement la plus connue des CGP, dans la mesure où elle accompagne de manière systématique les crédits souscrits pour réaliser des investissements immobiliers. Souvent captée par les banques qui accordent le prêt, elle peut désormais être renégociée à tout moment grâce à l’amendement dit Bourquin qui autorise le changement de contrat pendant la durée du prêt, avec parfois des économies assez conséquentes à la clé.

Assurance obsèques. Destinée à faire face au paiement de la cérémonie, elle est surtout destinée à des ménages aux très faibles ressources, dont le patrimoine n’est pas suffisant pour affronter ces dépenses. Elle n’a donc pas sa place dans l’univers de la gestion de patrimoine.

Complémentaire santé. Souvent considérée comme une simple opération de trésorerie, la complémentaire santé est aussi un acte de prévoyance. Si les CGP n’ont aucun rôle à jouer dans ce domaine auprès de leurs clients salariés, déjà couverts collectivement par leur entreprise, il n’en va de même pour les non-salariés qui doivent s’assurer eux-mêmes, ni pour les retraités qui perdent le bénéfice des garanties dont ils disposaient via leurs employeurs. Reste que la concurrence est rude dans ce domaine, et que la notion patrimoniale est loin d’être évidente. Faut-il la négliger pour autant ?