Les CGP changent de dimension

Le rapprochement entre Crystal et Victoire lance la concentration des conseillers en gestion de patrimoine (CGP)

C’est une histoire de femmes et d’hommes, mais pas uniquement. La réunion du groupe Crystal avec cinq cabinets de conseillers en gestion de patrimoine (CGP) emblématiques de la profession n’est pas seulement un rassemblement d’amis qui se connaissent bien. Si les dirigeants de Witam, la Financière du Capitole, Venice, 3A, et Cofige s’apprécient, cette opération est aussi le résultat d’une stratégie de développement sur laquelle travaillent les protagonistes depuis plus d’un an. La concentration tant attendue des conseillers en gestion de patrimoine a démarré. Et elle va s’intensifier dans les mois qui viennent. « D’autres cabinets de CGP, représentant plus de 1,5 milliard d’euros d’encours, sont prêts à rejoindre notre structure », explique Benoist Lombart, président du cabinet Witam.

 

Montage complexe

La réussite de cette opération tient en partie à la structure spécifique du montage utilisé par Crystal, le sponsor financier Apax et les différents cabinets. Plutôt que de voir un fonds investir directement à leur capital, les cinq conseillers ont créé une holding, nommée Victoire, dans laquelle ils ont réuni les parts de leur société ainsi que celles de Wiseam, leur société de gestion. Cette structure est détenue à 100 % par Crystal Holding, une société créée au mois de janvier (qui changera de nom bientôt), le groupe Crystal et ses filiales à l’étranger. Apax détient une courte majorité de cette holding, aux côtés d’Ofi, de 123 IM, et des dirigeants de toutes ces sociétés.

Cela a permis de résoudre plusieurs problèmes. La création de la holding Victoire permet de réunir dans une même entité des actifs de valeur différente - la rentabilité des cabinets n’étant pas la même, selon leur spécialité. Cela permet aussi d’apporter un étage de liquidité supplémentaire, si un conseiller voulait céder une partie de ses parts ou si l’un d’eux, au contraire, voulait se renforcer.

 

Valorisation raisonnable

Selon nos informations, l’opération valorise la holding Victoire entre 11 et 13 fois l’Ebitda. Si ce montant est conforme à celui de la valorisation moyenne des sociétés de cette taille, il apparaît légèrement plus bas que ce que demandent certains détenteurs de parts de sociétés de ce secteur, notamment lorsque des fonds sont acheteurs.

C’est le caractère industriel de

ce regroupement qui explique le prix « raisonnable » exigé par les partenaires. Les synergies apparaissent évidentes. Les systèmes informatiques, les investissements dans le digital, et toutes les fonctions support vont pouvoir être mutualisées. Les cabinets ont par ailleurs vocation, à terme, à se regrouper dans un même lieu.

Le regroupement de CGP n’est pas qu’une question de marges. C’est aussi un moyen d’élargir le segment de clientèle visé et de bénéficier de synergies de revenus. Si certains cabinets arrivent à se positionner clairement sur des clients haut de gamme et le family office, ce n’est pas le cas de tous. La taille atteinte par le groupe Crystal et la holding Victoire leur permettent non seulement de chasser sur les terres des gestions privées des banques traditionnelles, mais aussi de se comparer sans complexe aux banques privées. Ces dernières se méfient d’ailleurs car le conseil en investissement et la gestion afférente restent extrêmement rémunérateur comparé aux services bancaires. Si la gestion de fortune reste un secteur de croissance, la montée en puissance de nouveaux concurrents pourrait leur faire du tort.

 

Contrainte profitable

Finalement, les réglementations auxquelles sont soumis les conseillers en gestion de patrimoine, comme la directive sur les Marchés d’instruments financiers (Mif), ou celle sur la Distribution d’assurance (DDA) leur seront peut-être favorables. Lors de la transposition de ces textes, de nombreuses voix se sont élevées, chez les CGP, dénonçant la volonté du législateur de faire disparaître le conseil en gestion de patrimoine indépendant. Certes, aujourd’hui, il n’est peut-être pas indépendant au sens strict du terme, mais, avec des groupes comme celui qui vient de se créer, il n’apparaît pas moins fort.