DLPK pousse ses pions dans les cryptos

La maison mère de Nortia s’est emparée du sujet et veut embarquer ses clients CGP.
Laurent Ovion, directeur innovation du groupe DLPK

Il s’appelle Laurent Ovion et est le Monsieur Crypto de DLPK. Le directeur innovation du groupe propriétaire de la plateforme Nortia s’intéresse aux cryptomonnaies depuis 2015 (il était à l’époque chez Crédit Mutuel Arkéa), avant le déferlement d’investisseurs traditionnels sur ce marché ô combien conspué. Son job désormais : déconstruire les idées reçues et faire montre de pédagogie avec des CGP pas toujours très ouverts sur le sujet.

Alors que les épargnants sont toujours plus nombreux à se mettre aux cryptos, les conseillers en gestion de patrimoine ont encore du mal à se jeter dans le bain. Quitte à louper le coche. Laurent Ovion est lui persuadé qu’ils ont une place dans ce marché. D’autant que les mains tendues entre la finance centralisée et celle décentralisée (DeFi) ne cessent de se multiplier.

Rencontre avec l’expert crypto de DLPK.

L’Agefi Actifs : Que pensent vos clients CGP des cryptomonnaies ?

Laurent Ovion : On peut distinguer trois types de profils. Le premier, ce sont les enthousiastes. Ils sont très curieux et ouverts sur les nouvelles formes d’investissement et franchissent le pas facilement. Les seconds, ce sont les sceptiques. Ils ont une vision encore partielle du sujet, empreinte de préjugés. Les cryptomonnaies leur évoquent avant tout de la pollution, des paris et le financement d’activités illégales. Tout un socle de réflexions qui est faux ! Ce profil là n’est pas vraiment notre cible car il faudrait passer trop de temps à déconstruire tous ces clichés… Sans garantie de réussite.

Le troisième profil est entre les deux. Ce sont des CGP pragmatiques, ouverts d’esprit mais qui connaissent mal le sujet. Ils sont en demande d’accompagnement car poussés par leurs clients à s’y intéresser. C’est la majorité des CGP. Ils prêtent l’oreille sans être totalement convaincus. Et ils ont raison : les cryptomonnaies ne sont pas parfaites.

La promesse de la DeFi était de supprimer les intermédiaires. Pourquoi recourir aux services d’un CGP pour y investir ?

Cela dépend de l’investisseur dont on parle. Selon les études, on considère qu’entre 6% et 10% des Français détiennent des cryptomonnaies. L’investisseur type est un jeune diplômé, avec un profil plutôt ingénieur, attiré d’abord par l’aspect technologique des cryptoactifs avant la performance financière. Les clients des CGP sont à l’opposé de ce portrait ! Ce sont plutôt des cinquantenaires en fin d’activité professionnelle avec des problématiques de transmission de capital. Ils sont curieux concernant les cryptomonnaies mais sont loin d’être des afficionados. Les deux populations sont donc très différentes. La première est plutôt dans une logique de court-circuiter le système, alors que ce n’est pas du tout le cas de la seconde. Les clients des CGP ne perçoivent pas leurs conseillers ou même DLPK comme des intermédiaires mais comme des conseils. Ils n’iraient pas sur les cryptos sans nous.

Et surtout, la finance décentralisée ne représente qu’une infime partie des possibilités offertes par les actifs numériques.

Comment les CGP peuvent faire leurs premiers pas dans les cryptos ?

Le plus simple reste la gestion sous mandat. Pour que les CGP s’y mettent, il faut que ce soit simple ! Les barrières techniques, telle que la conservation des clés de sécurité, sont des freins rédhibitoires pour beaucoup de conseillers.

Encore faut-il que l’offre suive…

C’est vrai, le marché est encore majoritairement centré sur le B to C. En créant le statut de Psan, la loi Pacte a fait émerger de premiers acteurs cryptos tournés vers le grand public et pas adaptés aux besoins des CGP. Mais les choses évoluent et on voit de plus en plus d’acteurs s’intéresser à la clientèle intermédiée.

L’autre partie du secteur ne veut surtout pas entendre parler de la finance centralisée et rejette tout rapprochement.

Les maximalistes tendent l’oreille quand ils entendent nos volumes d’encours. On parle en milliards alors qu’eux sont encore en millions ! Ils sont encore plus à l’écoute quand on leur dit que nos clients sont intéressés par leurs solutions. De plus, même les plus irréductibles auront besoin, un jour ou l’autre, de la finance centralisée, ne serait-ce que pour convertir des cryptomonnaies en fiat afin de réaliser des transactions dans le monde réel. En tous les cas, de notre côté, nous voyons les acteurs cryptos comme des sociétés de gestion. DLPK s’occupe de la compliance, de la transaction des fonds, et eux s’occupent du reste.

Comment accompagnez-vous vos CGP sur les cryptos ?

Une fois la phase d’acculturation réalisée, notre premier travail est de rendre l’offre lisible et compréhensible par les CGP et leurs clients. L’objectif est de rendre la souscription d’un produit crypto aussi simple qu’une souscription en assurance vie, en bancaire ou en SCPI. Le deuxième objectif est de mettre en avant toutes les garanties qu’offre le statut PSAN de nos partenaires et de rassurer nos CGP sur la destination et la gestion des fonds confiés. Enfin, dans un marché extrêmement volatile, la dimension reporting est également très importante.

Comment expliquer l’actuelle correction du marché des cryptos aux CGP ?

Il y a deux explications qui se cumulent. Le contexte macro-économique et géopolitique éloignent les investisseurs des actifs risqués et volatiles. Après leur plus haut de fin novembre, les cryptos ont été massivement vendues pour d’autres actifs moins spéculatifs. Et cette baisse conjoncturelle a entrainé une crise structurelle dont le déclencheur est la liquidation de l’UST, stablecoin de Luna. Depuis, une vraie crise de confiance s’est installée.

On assiste aussi à un nettoyage du marché des projets sans aucune valeur et/ou peu résilient. Ces deux effets font que la correction est sévère mais plutôt salutaire un moyen et long terme.