Agents immobiliers, indépendants, franchisés, groupes intégrés, mandataires : l’union fait la force

Jean-Marc Torrollion, président de la FNAIM
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Par Jean-Marc Torrollion, Président de la FNAIM

Les temps changent ? Changeons, nous aussi. Ces dernières années, nous avons largement démontré notre capacité d’adaptation. Et si à l’avenir, pour être encore plus efficaces, nous allions vers l’unification de nos efforts ? Une seule voix forte porte toujours plus loin que plusieurs échos dispersés, même si le message de chacun est pertinent. De même, à l’heure du digital, une adresse forte s’impose sur les réseaux sociaux. Alors, à quand, sur Internet, un site immobilier aussi incontournable, crédible et professionnel que nos agences physiques sur le terrain ? Nous allons y parvenir. Regardons tout ce que nous avons fait en trois ans.

On nous prédisait une ubérisation du métier de la transaction. Pourtant, toutes les tentatives destinées à nous concurrencer ont tourné à l’échec. Nous avons trouvé notre résilience en instaurant une rémunération au résultat, fondée sur une prestation globale. 7 transactions sur 10 s’effectuent par l’intermédiaire d’un agent immobilier. De même, pour répondre à la hausse historique des volumes de transactions (plus 41% en 3 ans), nous avons su opérer une mutation spectaculaire du modèle économique de nos forces de vente. Ce n’est pas la première fois que cela nous arrive. Déjà, il y a trente ans, les réseaux de franchises nous avaient challengés dans la façon d’exercer le métier de la transaction. Vitrines, process succursalismes, formation commerciale, communication, conventions avaient caractérisé cette évolution positive que nous avons finalement apprivoisée.

Maintenant, ce sont les réseaux de mandataires et autres supermarchés de l’immobilier, qui viennent bousculer notre schéma de travail. Désormais, le client, ce n’est pas le vendeur ou l’acheteur, mais l’agent commercial, qui se voit proposer des conditions de travail et de rémunération innovantes par rapport à nos pratiques habituelles.Force est de constater que sur le terrain la bataille est rude. Les débauchages de talents peuvent être déstabilisants. En administration de biens comme en syndic nous connaissons bien ces phénomènes. Mais que démontrent-ils en définitive ? Que la ressource humaine demeure fondamentale. D’où l’échec des modèles low cost.

En fait, deux types d’entrepreneurs se retrouvent actuellement sur le terrain. Ceux qui font carrière dans l’immobilier, et qui en font leur métier, et ceux qui ont avant tout une entreprise, qui se trouve avoir ses activités dans l’immobilier. Dans le premier cas la culture métier précède la culture entrepreneuriale. La faible intensité capitalistique est à la hauteur de la faible création de valeur. Dans le second, la création de valeur est capable de séduire des investisseurs.

Beaucoup d’adhérents de la FNAIM sont des petits indépendants. Le charme de ce métier c’est qu’il peut être exercé à l’échelle que l’on souhaite. C’est une chance énorme. La taille n’a jamais été synonyme de professionnalisme. Cette activité nécessite peu de moyens et le recrutement d’un ou deux agents commerciaux permet un développement mesuré tout en préservant une grande souplesse en cas de retour de cycle. Pour autant je constate que des adhérents ont licencié leur force de vente salariée pour ne recruter que des agents commerciaux. Je constate que les modèles classiques évoluent aussi vers une massification de leur force de vente. Je constate également que la rémunération de ces forces de vente évolue.

Ces évolutions interrogent aussi nos outils et en tout premier lieu l’AMEPI. Ne sera-t-elle demain que l’expression d’un seul modèle économique ? Si tel est le cas, elle engendrera instantanément un schéma d’organisation concurrente. On pourrait alors voir naître L’AMEPI des agents commerciaux. La sagesse ne commanderait-elle pas plutôt d’ouvrir notre fichier à tous les acteurs du mandat exclusif, à l’instar du MLS aux USA ? Dès ma prise de fonction j’ai souhaité positionner le syndicat au-dessus des modèles. C’est ce que j’appelle un syndicat supra business, dont la voix porterait. J’insiste pour être bien clair sur ce point : je me refuse à opposer les modèles, ce que la FNAIM a trop fait dans le passé et cela ne lui a jamais réussi.

Notre syndicat doit s’ériger en gardien du temple. Nous avons obtenu que la dénomination d’agent immobilier soit réservée aux titulaires de la carte professionnelle. En clair un agent commercial ou un salarié n’est pas un agent immobilier. Cette protection du titre nous proposons qu’elle soit rendue visible par un insigne extérieur : un caducée. Ainsi ce re-ordonnancement de la profession assis sur une échelle de compétence, d’aptitude et de responsabilité aura le mérite de clarifier les modèles sans les opposer, comme aux Etats Unis. Nous pourrons nous appuyer utilement sur le CNTGI.

En définitive, un syndicat unique et fort devrait demain être le représentant de toute la profession. Il doit en outre être doublé d’un site Internet puissant, témoin de la valeur ajoutée que seuls les professionnels de l’immobilier peuvent apporter. Parallèlement, un fichier unique des exclusivités devrait être l’outil universel des professionnels. En sommes-nous capables ? Pour ma part, je suis optimiste, au regard des efforts que nous avons su accomplir ces dernières années, et des mutations que nous avons réussies.