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« Le risque concurrentiel pour les conseillers financiers ne viendra pas des start-ups purement numériques »

par Neil Cowell et Garrett Harbron, Vanguard
Vanguard a dévoilé les résultats de son enquête « conseiller financier-client 2018 ». Menée auprès de 300 conseillers financiers et 1.000 clients conseillés sondés au Royaume-Uni, elle révèle à quel point l’automatisation est en train de modifier les pratiques commerciales  « traditionnelles ».
Neil Cowell et Garrett Harbron, Vanguard

Vanguard a dévoilé aujourd’hui les résultats de son enquête 2018 sur la relation conseiller financier-client, une étude exhaustive concernant la situation et la perception des conseils financiers au Royaume-Uni, à un moment où la demande des investisseurs pour ce type de services croît et où le secteur traverse des changements fondamentaux. Cette étude repose sur une enquête indépendante réalisée par Opinium auprès de 300 conseillers financiers et de 1000 clients bénéficiant de conseils au Royaume-Uni., générant environ 230,000 points de données destinés à être examinés par les analystes de Vanguard.

L’enquête souligne que les conseillers « traditionnels » recourent de plus en plus à la technologie pour se rendre plus efficaces et plus compétitifs. Dans la mesure où des services d’investissement tels que le reporting, le rebalancement des portefeuilles et l’allocation d’actifs s’automatisent, la notion de conseil dans la relation conseiller financier-client revêt une importance grandissante.

Les conseillers financiers s’automatisent:

Neil Cowell, Head of Retail Sales, Royaume-Uni, a indiqué :

« Le risque concurrentiel auquel les conseillers financiers seront confrontés, du moins à court terme, ne viendra pas des start-ups branchées purement numériques. Ce risque viendra du conseiller financier du coin de la rue, qui a fait appel à l’automatisation pour réduire ses coûts et devenir plus efficace, afin de libérer son temps pour se concentrer sur la relation qu’il entretient avec ses clients et prospects ».

A l’heure actuelle, un tiers des clients conseillés ont déclaré à la fois un niveau de confiance et un niveau de satisfaction élevés avec leurs conseillers financiers. Ces clients étaient, par rapport aux clients déclarant des niveaux de confiance et de satisfaction moyens, trois fois plus susceptibles d’investir tous leurs actifs auprès d’un conseiller financier privilégié unique, bien moins susceptibles de changer de conseiller et plus susceptibles de recommander spontanément leur conseiller.

Pour Garrett Harbron, Head of Wealth Management Research, Royaume-Uni :

« Un résultat inattendu de ce sondage a révélé que pour les conseillers financiers, la relation entre confiance et satisfaction n’est pas linéaire mais exponentielle. Les investisseurs attribuent une prime significative à des conseils qu’ils considèrent comme  « excellents ».

Confiance et satisfaction: pourquoi cela compte

Un exemple illustre l’importance de ces facteurs : le pourcentage des clients confiant tous leurs actifs disponibles au même conseiller financier. Pour les clients classant la relation avec leur conseiller comme présentant des niveaux de confiance et de satisfaction moyens, le chiffre est de 21%. Pour ceux qui attribuent à leur relation un niveau de confiance élevé et un niveau de satisfaction moyen, le chiffre est de 31%. En revanche, pour ceux dont la relation présente un niveau de confiance élevé et un niveau de satisfaction élevé, le chiffre atteint 58%.

L’ensemble de l’enquête Vanguard 2018 sur la relation conseiller financier-client examine en profondeur les moteurs de confiance et de satisfaction, les visions à long terme concernant l’automatisation et apporte un meilleur éclairage sur l’écart de perception entourant la relation conseiller financier-client.