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«Priip sur le papier : rien de nouveau et même un espoir d’harmonisation, par une uniformisation des documents»

«Priip sur le papier : rien de nouveau et même un espoir d’harmonisation, par une uniformisation des documents»

Philippe Loizelet, président de l'Association nationale des conseils diplômés en gestion de patrimoine (ANCDGP), revient sur l'actualité de la profession de conseiller en gestion de patrimoine avec à la clé, de précieux plans de route…

Ses propos ont été recueillis avant la décision de la commission économique de rejeter la norme technique Priip/DCI. Nous les avons maintenus dans la mesure où ils pointent l’une des préoccupations majeures des associations d’obtenir gain de cause à Bruxelles.

A propos de… réglementation

L'Agefi Actifs. - Le règlement Priip va-t-il contraindre davantage l’activité des CGP ?

Philippe Loizelet. - Traditionnellement, un conseiller en gestion patrimoine (CGP), en sus de son activité de conseil, peut être amené à proposer des produits financiers, d’assurance, immobilier… Pour cela, il doit se référer à la réglementation propre liée à la distribution de chaque type de produit. Ainsi, un OPCVM proposé en direct dépend du Code monétaire et financier, mais le même OPCVM logé dans un contrat d’assurance vie est soumis au Code des assurances. Le règlement Priip vise, au niveau européen, à uniformiser les informations précontractuelles des produits par type d’OPCVM, peu importe leur circuit de distribution. Informations émises sous la responsabilité de l’initiateur, concepteur ou producteur, ou l’intermédiaire qui l’aura éventuellement modifié entre-temps. Le CGP devra en prendre connaissance, le comprendre, le maîtriser et, en tant que point de contact avec son client souscripteur, s’assurer de l’adéquation de ce produit à ses besoins, à son appétence aux risques, à ses objectifs…

Sur le papier : rien de nouveau et même un espoir d’harmonisation, par une uniformisation des documents, de leur contenu, un espoir de décloisonner les marchés et d’homogénéiser sa pratique commerciale. Pour l’investisseur, le DICI Priip devrait permettre les comparaisons entre ces produits, leur profil de risque, leur coût, leurs avantages et leurs inconvénients… Le texte prévoit que l’investisseur devra se voir remettre l’ensemble des documents, par produits.  Entre nous, c’était déjà le cas. Je n’imagine pas un CGP proposer un contrat d’assurance vie sans remettre les documents d’informations des différents supports, unités de comptes.

Il semble que cela soit les délais de mise en place qui inquiètent les producteurs, mais aussi la pertinence des informations à intégrer.  Mais, nous concernant c’est plutôt la manière dont les CGP sont considérés dans la chaîne de distribution et l’obligation des promoteurs et intermédiaires de s’assurer que le client final ait bien reçu l’ensemble des documents.

En effet, soit l’on considère que le CGP est partie intégrante de la chaîne de distribution et, dès lors, les fournisseurs sont en droit et ont l’obligation de contrôler, y compris de manière intrusive, les pratiques du CGP. Pour cela, il suffira de conditionner le versement des rétrocommissions à l’engagement du respect des process imposés au fournisseur.

Soit on considère que le CGP est le conseil du client, dès lors, les obligations du fournisseur doivent se mesurer à l’égard du CGP, mandataire, conseil du client. Il en découle que l’information remise au CGP vaut remise au client.

Mais immédiatement, on pressent que si le CGP est uniquement mandataire du client, sa rémunération, ses engagements résident seulement à l’égard de son client et en aucun cas vis-à-vis des fournisseurs. L’enjeu est, à notre sens, plutôt ici. Cette conception d’un CGP conseil du client n’est possible, dès lors que le CGP respecte ses obligations réglementaires, qu'à condition qu’il puisse accéder, pour le compte de son client, à l’ensemble du marché et ce sans contraintes de volumes, de collecte… sans entrave. Cela serait la véritable architecture ouverte. La rémunération serait négociée exclusivement avec le client, sans que le fournisseur puisse en imposer les modalités, la réforme… sans incentive… Le débat est ici. L’ensemble du corpus de textes vise précisément à fixer les engagements de chacun des acteurs. Reste à ce que le CGP choisisse son business model : distributeur de produits ou conseil et représentant du client. Cela le positionnera clairement dans ses obligations vis-à-vis du client, des fournisseurs, des tutelles. Le changement de paradigme, maintes fois annoncé, est imminent. Mais, qui mieux que le CGP peut se ranger du côté du client ? Certainement pas les grands réseaux captifs de distribution de produits d’investissements.

Comment se positionnent l’AMF et l’ACPR sur ces sujets à votre égard ?

Nous ne pouvons que regretter que nos organes nationaux de tutelle, siégeant respectivement dans les autorités de supervision européennes instaurées pour constituer le système européen de supervision financière, n’aient pas jugé utile de nous entendre, de nous consulter en amont ou lors de l’élaboration des textes.

Elles ont, d’abord, tenté - seules - de défendre leur position en nouant des alliances avec leurs homologues. Puis, devant les projets de textes résultant des travaux auxquels elles ont participés, elles nous demandent maintenant avis et surtout soutien dans la défense de leurs thèses non retenues dans les projets finaux et, surtout, dans les difficultés des mises en place.

Plus généralement, l’absence de représentation des conseillers en investissements financiers (CIF), et plus généralement des CGP, au sein de ces organismes est symptomatique du peu de cas que nos entreprises inspirent à nos autorités de tutelle. Alors que nos concurrents, fournisseurs, partenaires (banques, compagnies d’assurances, sociétés de gestion…) y siègent.

Rappelons qu’aujourd’hui, les associations CIF ou IOBSP (intermédiaire en opérations de banque et en services de paiement) se sont vu, contre reconnaissance et maintien de leur agrément, déléguer des tâches de « supplétif » de ces autorités (contrôles annuels, des formations, etc.) facturées à leurs membres.

Quels sont les résultats des actions de lobbying entreprises dernièrement ?

Après que nos alertes ont été ignorées, nous sommes – maintenant – « cordialement » invités à nous joindre au concert des fournisseurs s’inquiétant du respect dans les délais de leurs nouvelles obligations.

Sur le terrain, comment ont évolué les relations entre vos adhérents, à savoir les distributeurs et leurs fournisseurs ?

- Les relations se tendent, notamment parce que les fournisseurs reportent sur les CGP leurs obligations vis-à-vis des clients (compliance, lutte contre le blanchiment d’argent…), véritable transfert de charges administratives. Or, ces obligations sont à la charge des fournisseurs vis-à-vis des clients. Le CGP est représentant du client, son conseil, son mandataire. Il n’a pas à se charger, surtout sans défraiement, de ces tâches administratives. Soit nous rendons service aux fournisseurs et nous sommes défrayés, soit ils doivent mettre les structures en place pour remplir leurs obligations.

 

A propos de… concurrence

La place occupée par les conseillers en gestion de patrimoine sur le segment de l’épargne patrimoniale est-elle satisfaisante selon vous ? 

Le secteur de l’épargne patrimoniale devrait connaître une évolution sensible, notamment du fait de la chute des rendements, de la réduction des marges, des frais, mais aussi à cause du besoin de constituer par soi-même une épargne de précaution, pour financer ses projets, sa retraite, etc.

Le CGP, dès lors qu’il concourt à une approche globale des problématiques patrimoniales de son client et de sa famille, a manifestement un rôle à jouer, de concert avec les autres professionnels. Par son rôle transversal et sa vision à 360 degrés, il doit pouvoir être le pivot de la mise en place des solutions de placement du client et de leur suivi. Prescripteur, coordinateur, il doit prendre toute sa place auprès du client. Son rôle est amené à évoluer, son indépendance vis-à-vis des fournisseurs à se préciser, sa plus-value à se valoriser.

Quel regard portez-vous sur vos concurrents de la banque privée ?

Lors de notre assemblée générale annuelle, nous avons convié le cabinet AMGroup à partager ses conclusions sur les relations clients-banque privée à la suite d'une étude paneuropéenne. Ce fut fort intéressant de découvrir que les banques privées rencontrent les mêmes difficultés que nous, notamment dans leur positionnement, la nécessaire transparence des rémunérations indirectes, le type de produits proposés, leur évolution. De même, leur approche clientèle, le mode de fidélisation, leur approche globale du conseil sont tout aussi affectés par les nouvelles technologies et l’évolution de la relation client. 

Paradoxalement, nos cabinets, de taille plus modeste, semblaient peut-être plus réactifs aux changements de mode de vie des clients et donc de leurs besoins, notamment par l’appropriation plus rapide des nouvelles technologies.

Quels rapports entretenez-vous avec ces nouveaux acteurs ?

Les acteurs de la fintech ne pourront s’imposer sur le marché français qu’en travaillant de concert avec les CGP.

Quelle est la place idéale pour les CGP dans le développement des opérations de financement participatif ? 

Celle du conseil des clients.

 

A propos de… produits

Quel positionnement adoptez-vous à l’égard des offres de placements atypiques ? Sur quels exemples récents vous êtes-vous positionnés ?

L’ANCDGP a facilité les échanges entre membres sur leurs analyses produits, notamment atypiques. La conséquence est une quasi-absence de contentieux sur ce type de produits, car peu proposés.

 

A propos… d’activité 

Craignez-vous une consolidation de grande ampleur de votre profession et la multiplication de réseaux de CGP ? Considérez-vous que cette évolution est inéluctable ?

- L’inflation du temps consacré à l’administratif du suivi des dossiers clients va naturellement engendrer des besoins de productivité, que cela soit par des recherches d’économies d’échelle (association de moyens, groupement, délégation…) ou bien par l’adoption d’outils technologiques d’aide à la gestion administrative, notamment par la dématérialisation des informations.

Plusieurs initiatives sont d’ores et déjà à l’œuvre. Est-ce à craindre ? Nous pensons, et c’est le but de notre participation active au board de la norme Penelop (échanges de données entre producteurs, agrégateurs et cabinets utilisateur), que ces outils doivent rester en architecture ouverte et les données doivent être propriété du seul CGP. A défaut, la clientèle des CGP devient elle-même captive de son partenaire producteur (compagnie, grossiste, plate-forme…).

A notre sens, les CGP doivent maîtriser collectivement leurs outils, se les approprier. Les fintechs semblent un gisement d’outils prometteurs, c’est pour cela que notre association est devenu partenaire du Salon Fintech de Bordeaux et se réserve de conclure des accords avec les entreprises innovantes, y compris en portant, pour ses membres, des modalités de collaboration.

 

A propos de… lobbying

Sur quels dossiers ou sujets êtes-vous aujourd’hui particulièrement actifs auprès des pouvoirs publics ?

Nous sommes particulièrement inquiets de la distorsion de concurrence engendrée par l’actuel environnement réglementaire. En effet, si un CGP, courtier en assurance, peut voir transférer son encours, sur décision du client, au profit d’un autre courtier, il est impossible pour un client, par exemple, d’un contrat d’assurance vie commercialisé par un réseau de type bancaire, de faire exécuter un ordre de remplacement au profit de son CGP. Les contrats sont captifs des réseaux.

Nous constatons que les compagnies n’hésitent pas, au gré des fusions, absorptions, à transférer la gestion, l’encours auprès de telles ou telles filiales et ce, sans que le client puisse choisir, au final, qui aura à respecter les obligations contractuelles à son égard.

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