Conseillers indépendants

Notre profession ne souffre pas plus que les autres acteurs du marché

Patrice Ponmaret, président de la Chambre des indépendants du patrimoine, reste optimiste malgré l’environnement dégradé Tout en invitant les CGPI à évoluer dans leur approche d’entrepreneur, il est aussi un farouche partisan d'un ordre professionnel.

L’Agefi Actifs. - La crise est d’une exceptionnelle gravité. Elle frappe des établissements financiers importants, les Etats volent au secours des banques… Comment les indépendants traversent-ils cette mauvaise passe ?

Patrice Ponmaret. - Beaucoup mettent en avant nos difficultés. Or, la profession ne souffre pas plus que les autres acteurs du marché. Il faut savoir que notre activité est répartie tout au long de l’année et n’est pas centrée sur le financier : nous intervenons sur le marché immobilier, lequel ne se réduit pas à l’immobilier de défiscalisation. C’est pourquoi nous orientons aussi nos clients vers l’immobilier commercial et l’immobilier de bureaux. Nous sommes également impliqués dans le domaine des levées de capitaux pour les entreprises concernées, entre autres, par la loi Tepa. Enfin, il y a le conseil fiscal et l’assistance aux déclarations d’impôts. Encore une fois, ce métier ne doit pas être uniquement observé par le prisme des marchés financiers.

Des rumeurs circulent qui font état d’une disparition de 30 % des cabinets, parfois plus. Tous ces chiffres n’ont aucun fondement. J’en veux pour preuve que le défaut de paiement des cotisations est resté marginal alors que le nombre de nos adhérents est en hausse. Soyons conscients de nos forces : notre profession fait partie de celles qui cumulent le plus d’atouts et de compétences, sans doute aussi parce que c’est celle qui est la plus contrainte.

Il n’en demeure pas moins que le mode de rémunération essentiellement basé sur les rétrocessions de commissions sur encours pénalise à la fois les intermédiaires de la finance et ceux de l’assurance…

- En préambule, je veux dire que nous sommes très attachés à ce mode de rémunération et nous nous battrons pour le conserver. Laisser penser que ce système nuit au client est une ânerie. Supprimer les commissions sur encours serait parfaitement contre-productif pour l’ensemble de cette industrie et irait même à l’encontre des intérêts des épargnants. En effet, dans les rares pays où cela se pratique, on observe que les intermédiaires sont tentés de faire tourner les portefeuilles pour accroître leur commissionnement.

Ceci étant rappelé, ce système peut fragiliser ceux qui tirent l’essentiel de leurs revenus des commissions sur encours en unités de compte. Mais ne nous trompons pas : ceux d’entre nous qui sont aujourd’hui les plus fragiles l’étaient déjà auparavant, mais ils l’ignoraient. De ce point de vue, la baisse des marchés aura agi comme un révélateur. Et la crise aura ceci de positif qu’elle devrait accélérer le processus de mutation des cabinets qui se mettait progressivement en place. Aujourd’hui, un CGPI, qu’il souffre ou non du trou d’air, doit, pour prendre du recul, réfléchir à son organisation et étudier les possibilités de s’associer, de se regrouper ou tout simplement de partager des moyens techniques et humains avec d’autres confrères.

La taille des structures indépendantes doit donc grossir ?

- Près de 70 % des acteurs exercent leur métier seuls, parfois assistés d’un collaborateur ou d’une collaboratrice. Cependant, la tendance que nous observons à la Chambre est clairement celle du développement des effectifs des cabinets. Et, je le répète, la crise accélérera sans doute ce processus. La pyramide d’âge de la profession conduira aussi beaucoup de confrères à partir en retraite dans les cinq à dix prochaines années.

Dans dix ans, ceux qui seront seuls dans leur cabinet seront sans doute une minorité. La finalité d’un conseiller en gestion de patrimoine n’est pas de passer la moitié de son temps à traiter des problèmes administratifs. Mieux vaut augmenter le temps commercial et celui consacré à la formation. Les CGPI sont des chefs d’entreprise et doivent, à ce titre, bâtir des stratégies de développement comme, par exemple, acquérir des compétences spécifiques avec des collaborateurs formés sur un domaine particulier. C’est le cas, notamment, de la prévoyance pour laquelle des cabinets, qui ont pris conscience du caractère récurrent de l’activité, cherchent à structurer leur approche en recrutant des collaborateurs dédiés.

Augmenter la taille moyenne des cabinets, c’est aussi, pour les CGPI, un moyen de préparer leur transmission en recherchant des profils d’associés, comme cela se passe déjà chez les experts-comptables, les notaires ou les avocats. Notre profession est encore jeune, mais elle a tout à gagner à s’inscrire dans cette vision dynamique et entrepreneuriale. Accessoirement, cela permettra de ne pas réduire la valorisation de nos cabinets à un simple multiple de l’encours.

Quel est l’état d’avancée des travaux relatifs à la proposition de loi sur le Statut de conseil en gestion de patrimoine ? Quelles sont vos ambitions sur ce terrain ?

Il faut rappeler que le seul objectif du législateur est de protéger l’épargnant. Pour cela, il est impératif de normaliser les pratiques professionnelles, notamment en matière d’accès à la profession, de formation, de contrôle et de discipline. Je ne vois pas ce qui pourrait, mieux qu’un ordre professionnel, permettre au législateur d’atteindre son but. Or, les associations qui représentent la profession ont des corpus de règles qui varient sur tous ces points, sans compter de très grosses différences en matière de garantie de responsabilité civile professionnelle ! Voilà pourquoi nous plaidons pour un ordre, seul capable d’apporter cohérence et homogénéité à notre métier.

Notre profession est convoitée. Elle doit avoir envers elle-même un niveau d’exigence élevé pour renforcer sa légitimité. Un ordre aura l’immense mérite de nous offrir l’opportunité d’une véritable reconnaissance de notre profession. Je crois sincèrement que si nous ne saisissons pas maintenant cette occasion, nous risquons d’attendre très longtemps avant qu’elle ne se représente. Ce n’est pas l’avenir des associations qui compte, mais bien celui de la profession.

Enfin, en ces temps de turbulences, le consommateur a plus que jamais besoin de repères fiables et de protection. Il doit pouvoir, en toute confiance, faire appel à des professionnels qualifiés. L’ordre offrira aux consommateurs les garanties nécessaires et favorisera le développement de nos activités.