En ce moment sur l'Agefi Actifs

Les Caisses d’Epargne visent la clientèle fortunée

Banque privée

Les Caisses d’Epargne visent  la clientèle fortunée

Acté dans le plan stratégique du groupe BPCE, le positionnement des Caisses d’Epargne sur la clientèle haut gamme prend forme

La Caisse d’Aquitaine Poitou Charentes s'est structurée pour offrir un service de banque privée à Bordeaux depuis janvier dernier

Initiée en 2012 par la Caisse d’Epargne d’Ile-de-France, l’offre de banque privée des Caisses d’Epargne se déploie progressivement en région. Sur les 17 caisses que compte le groupe BPCE, six ont développé un savoir-faire de banque privée (Ile-de-France, Provence-Alpes-Corse, Aquitaine Poitou-Charentes, Bourgogne Franche-Comté, Nord France Europe, Rhône Alpes). Cette orientation s’inscrit pleinement dans le cadre du plan stratégique « Grandir autrement 2014-2017 » du groupe qui souhaite rejoindre les leaders de ce marché.

Une offre de gestion de fortune pour les Bordelais
Thierry Foret, mandataire social en charge de la banque de détail, CEAPC
DR

La Caisse d’Epargne d’Aquitaine Poitou Charentes (CEAPC) a également décidé de lancer sa banque privée. Opérationnelle depuis janvier dernier à Bordeaux, elle disposera à compter de juin prochain de deux autres sites, La Rochelle et Biarritz. Présente depuis 2000 sur le marché de la clientèle patrimoniale, la banque compte plus de 27.000 clients en gestion privée avec une progression de 5 à 6% par an qui résulte à ce jour majoritairement d’une montée en gamme des clients de la banque de détail.

Un levier important.

Elle souhaite aujourd’hui conquérir une clientèle plus haut de gamme et dénombre d’ores et déjà un peu moins de 200 clients éligibles à la banque privée. Thierry Foret, mandataire social en charge de la banque de détail au sein de la CEAPC, explique cette orientation : « Nous avons une politique ambitieuse de développement sur les segments de la clientèle haut de gamme, voire très ambitieuse sur la clientèle fortunée, car c’est un point faible de notre fonds de commerce au regard de l’indice de richesse de la population sur notre territoire. »

Une expertise locale.

La direction de la gestion privée qui a vu ses équipes renforcées est confiée à Nicole Vaubourgoin. L’équipe banque privée est constituée de neuf collaborateurs recrutés en interne pour les deux tiers. Cependant, pour faciliter la conquête externe, elle a recruté Florence Anquetil en tant que directrice de la banque privée, dotée d’une expérience de plus de 20 ans dans ce secteur et dernièrement chez Meeschaert gestion privée Bordeaux. A ses côtés, quatre banquiers privés, un expert crédit et deux gestionnaires patrimoniaux issus du réseau, ainsi qu’un ingénieur patrimonial. Ce dernier a notamment été recruté en raison de sa notoriété auprès des professionnels du chiffre.

Un déploiement réussi.

Le modèle de la banque privée est identique à l’ensemble des caisses, tant en termes de segmentation de clientèle, de structuration des équipes, que d’offres même si certaines caisses proposent des produits ayant une empreinte locale, comme les groupements fonciers viticoles.

Aux Caisses d’Epargne, un client est considéré comme un client patrimonial à partir de 75.000 euros d’épargne. Sur leurs 26 millions de clients, les Caisses d’Epargne disposent d’un fonds de commerce de plus d’un million de clients patrimoniaux, confiant un encours d’épargne global de plus de 170 milliards d’euros. Parmi eux, environ 400.000 clients bénéficient d'un accompagnement en gestion privée. L’établissement vise 100.000 clients gestion privée de plus d’ici à 2017. Il s’agit de clients ayant une assise financière de plus de 150.000 euros. Vient ensuite la clientèle éligible à la banque privée, dont le nombre n’est pas communiqué. Ces clients, parmi lesquels on retrouve des chefs d’entreprise ainsi que les professions libérales, doivent avoir une surface financière de plus d’un million d’euros ou des flux annuels supérieurs à 300.000 euros.

Dans le cadre de la gestion privée, le principe d’une relation partagée prévaut. En effet, les clients en gestion privée sont suivis par un conseiller en agence, un chargé d’affaire gestion privée venant en appui pour toutes les problématiques patrimoniales. Pour maintenir la proximité au sein des 4.200 agences, 650 chargés d’affaires interviennent « en nomade » dans celles-ci. Ils ont obligatoirement un DESS en gestion de patrimoine, soit en formation initiale, soit dans le cadre d’une formation interne en partenariat avec les universités de Clermont-Ferrand et Dauphine. « Le travail de coopération et de synergies entre nos conseillers en agences et les chargés d’affaires en gestion privée est derrière nous,  car il y a une convergence d’intérêts qui profite in fine au client », souligne Didier Orens, directeur gestion privée des Caisses d’Epargne.

Des services ajustés.

Le modèle de la banque privée des caisses repose en revanche sur une relation globale animée par un banquier privé assisté d’experts et de gestionnaires. Didier Orens remarque que « cela implique d’avoir des banquiers privés confirmés, un middle-office dédié et des ingénieurs patrimoniaux expérimentés sur l’approche du dirigeant. Les banques privées des Caisses d’Epargne en régions sont fortement contributrices en matière d’apports d’affaires auprès de Banque Privée 1818, illustrant parfaitement la synergie entre les acteurs de la gestion privée du Groupe BPCE ». Le schéma étant naissant, les Caisses d’Epargne comptent une trentaine de banquiers privés. 

Les résultats des Caisses d’Epargne sont prometteurs sur la gestion privée. Selon le responsable, « au global, nos encours progressent aux alentours de 6 % par an et, s’agissant de la banque privée, de plus de 10 %. Il y a donc des besoins et nous sommes particulièrement présents auprès de nos clients entrepreneurs et dirigeants d’entreprise. La Banque privée travaille de concert avec la banque des décideurs en régions sur les impacts des décisions de gestion du patrimoine professionnel des chefs d’entreprise. » Cette approche devrait être renforcée pour l’ensemble des clients patrimoniaux qui se verrait dédier une gamme de produits spécifiques. Didier Orens  précise que « pour cette typologie de clientèle, un dispositif de communication spécifique est mis en place : newsletter, site dédié ». 

Réaction (0)
Service réservé aux abonnés ou Déjà abonné ? Identifiez-vous :
Dernière mise à jour à 14h25
Ce contenu est réservé aux abonnés
Déjà abonné ? Identifiez-vous.
Pas encore abonné ?

Accédez à une offre plurimédia unique. (Magazine papier et digital, web, mobile, tablette)

Découvrez toutes nos offres
L’Agefi Actifs, le seul dispositif d'information plurimedia réservé aux professionnels du patrimoine
L’abonnement comprend :
  • Site web
    Accès illimité
    Un site réservé exclusivement aux abonnés. Version optimisée pour tablettes et smartphones.
  • Magazine
    24 numéros
    Une édition papier (le vendredi, tous les 15 jours) et une édition digitale (parution dès le jeudi) conçue et optimisée pour une lecture sur tablettes et ordinateurs.
  • Newsletters
    Par e-mail
    Deux newsletters indispensables. L’AGEFI Actifs quotidienne et Prévoyance et Retraite hebdomadaire.
Fermer
Abonnez-vous pour 21,50€/mois soit 258€/an
Découvrez toutes nos offres
L’Agefi Actifs, le seul dispositif d'information plurimedia réservé aux professionnels du patrimoine
En savoir plus