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«Le règlement Priip est une bonne idée, lamentablement concrétisée»

«Le règlement Priip est une bonne idée, lamentablement concrétisée»

David Charlet, président de l'Association nationale des conseillers financiers (Anacofi), revient sur l'actualité de la profession de conseiller en gestion de patrimoine avec à la clé, de précieux plans de route…

Ses propos ont été recueillis avant la décision de la commission économique de rejeter la norme technique Priip/DCI. Nous les avons maintenus dans la mesure où ils pointent l’une des préoccupations majeures des associations d’obtenir gain de cause à Bruxelles.

A propos de…. réglementation

L'Agefi Actifs. - Le débat lancé à l’occasion de l’adoption de la directive MIF II sur la rémunération des conseillers et leur indépendance n’a-t-il pas marqué un coup d’arrêt pour le modèle des CGP ?

David Charlet. - En aucun cas. Il confirme même le modèle français sur le fond. Par contre, il va renforcer certaines contraintes et amener mécaniquement à une moindre masse de frais à se partager entre tous les acteurs. Il va donc falloir s’adapter. Cependant, cela fait trente ans que les CGP s’adaptent. Ils se sont même adaptés et ont progressé malgré plus de douze réformes majeures en moins de dix ans.

Si vous parlez de ceux qui voudront garder le « I » de « indépendant » et non se concentrer sur le « C » de « Conseil », alors oui, il y aura des effets spécifiques pour eux. Mais là encore, la réponse à donner n’est pas si simple. Ce qui est certain, c’est que nous serons des « Conseils » en gestion de patrimoine dont seront les « Indépendants » qui eux, travailleront exclusivement à l’honoraire, là où les autres travailleront à la fois à l’honoraire et à la commission. La viabilité de nos entreprises, dans tous les cas, sera fonction de notre adaptabilité, comme celle des autres acteurs de notre univers.

Quel regard portez-vous sur la prochaine mise en œuvre de la DDA (directive sur la distribution d'assurances) ?

Pour nous Français, ce n’est pas une révolution. Les principales difficultés proviennent des importations de plusieurs pans de la directive MIF donc, je vous renvoie à la question précédente. Si ce que craignent certains, c’est la transparence et la traçabilité, je rappelle que nous y sommes déjà contraints en tant que conseillers en investissements financiers (CIF) et que pourtant, nous sommes en croissance.

Le règlement Priip va-t-il contraindre davantage l’activité des CGP ?

Oui à l’évidence. C’est une bonne idée, lamentablement concrétisée. Tous les acteurs sont ennuyés par ce règlement et la « promesse client » que faisait ce texte ne sera pas du tout respectée.

Pour autant, les CGP seront peut-être parmi les acteurs les moins ennuyés de la chaîne, si ce n’est que l’offre risque en effet de se restreindre alors qu’il y a dans notre message au client la notion de « diversité » des possibles. Il paraît cependant inenvisageable que l’offre se contracte tant que notre utilité et notre avantage concurrentiel disparaissent. Peut-être même notre position se renforcerait-elle.

Comment se positionnent l’AMF et l’ACPR sur ces sujets à votre égard ?

Elles nous classent dans la catégorie des intermédiaires et nous travaillons avec elles « normalement ». Ce que nous savons de leurs projets de transposition ne nous pose pas, à cette heure, de problème. Ceci dit, l’AMF a déjà communiqué alors que l’ACPR commence seulement ses travaux.

 

A propos de… concurrence 

La place occupée par les conseillers en gestion de patrimoine sur le segment de l’épargne patrimoniale est-elle satisfaisante selon vous ?

Si on considère que les CGP encore dits « Indépendants » représentent la majorité des courtiers en assurance vie et en banque mais aussi celle des CIF, on peut estimer qu’ils représentent environ 10% des volumes nationaux en flux. Dans le détail, c’est un peu plus compliqué et différent d’un type de produit à l’autre, mais ce qui semble être une tendance, c’est notre gain de part de marché continu.

Dans ces conditions la réponse à la question est oui, on peut déjà être satisfait de notre position dans un pays d’institutionnels de l’épargne «surimplantés» et non, car nous voyons bien qu’elle peut être encore meilleure.

Quel regard portez-vous sur vos concurrents de la banque privée ?

Elle est un concurrent pour le segment de clientèle le plus haut de gamme et encore faut-il noter qu’il véhicule la même idée de compétence et d’offre qualitative, mais pas du tout la même image globale d’indépendance et de durée. Par ailleurs, elle ne nous concurrence pas sur les segments de clientèle plus « détail » dont la conquête a aussi fait notre croissance.

Dans ces conditions, c’est un concurrent naturel mais pas si gênant qu’on veut bien le dire, voire parfois, c’est un partenaire.

Les acteurs de la fintech ne pourront s’imposer sur le marché français qu’en travaillant de concert avec les CGP. Quels rapports entretenez-vous avec eux ?

Quand on parle de fintech, on parle d’outil. La question, c’est alors de savoir à partir de quel niveau de prise en charge de « toutes » les activités de l’entreprise on pourra parler d’une entreprise fintech. Aujourd’hui, toutes nos entreprises travaillent de plus en plus en numérique. Cela se fait même au bénéfice des clients qui veulent du présentiel puisque c’est le seul moyen d’éliminer la charge administrative qui nous étouffe, pour retrouver du temps, pour ceux qui veulent de l’humain.

Ces fameuses entreprises fintechs dont on parle tant sont de nos organisations, de nos membres ou, en tout cas, elles devraient l’être. C’est là le vrai sujet. Les outils et les entreprise fintechs respectent-ils les règles ? Si la réponse est oui, alors je traite ça comme une problématique d’évolution de nos systèmes et de certaines catégories de mes membres. Si la réponse est non, c’est de la concurrence déloyale. Je note simplement, pour travailler depuis deux ans à une étude sur le sujet, que ces modèles ne sont pas moins chers que les modèles humains et qu’ils sont plus un choix de positionnement pour toucher une clientèle, pas encore économiquement dominante. Donc les acteurs ne peuvent pas encore être très nombreux, ni prendre le marché.

A titre personnel, j’ai sécurisé une partie de mes systèmes par l'outil d’une société qui se vend comme un acteur fintech « producteur direct ». Sauf que dans le détail, on se rend compte que pour 70% de son chiffre d'affaires, c’est un outil pour des cabinets plus présentiels. Les choses changeront certainement mais pour l’instant, on en est là.

Quelle est la place idéale pour les CGP dans le développement des opérations de financement participatif ?

Ils en ont deux options possibles : soit ils vont amener des investisseurs vers les sociétés demandeuses de capital, qu’on trouve sur les plates-formes ; soit ils vont amener des entreprises de type TPE/PME, dont les dirigeants forment une partie de leur clientèle, vers ces plates-formes, pour qu’ils se financent. L’intérêt commun est évident, même si la profondeur de ce marché n’est nulle part comparable aux autres modes de financement et que pour l’heure, la loi interdit une relation d'affaire entre CGP et plates-formes régulées, ce que l’Anacofi essaye de faire changer (cf. débat du 15 décembre 2015 en présence du président de l’AMF, du secrétaire général adjoint de l’ACPR, de deux députés et la note qui en a découlée, envoyée à Bercy, l’AMF et l’ACPR le 16 mai dernier).

 

A propos de… produits

Quel est votre positionnement à l’égard du développement des offres en assurance vie Eurocroissance ?

Il est rationnel de chercher à basculer vers ce type de solution. Il est moins rationnel de chercher à vider les fonds en euros classiques à grande vitesse, pour charger les poches Eurocroissance. Cela ne peut-être qu’un travail sur la durée, rendu difficile par un marché sans rendement et une communication qui a été un peu loupée concernant ce nouveau support.

Quel positionnement adoptez-vous à l’égard des offres de placements atypiques ? Sur quels exemples récents vous êtes-vous positionnés ?

Pour commencer, j’avais réalisé une étude universitaire sur le sujet et créé une matrice d’analyse. Elle nous a servi pour pouvoir appréhender certaines propositions. Mais ce sont surtout les modifications des textes, à partir de 2014, qui ont simplifiée les choses.

Aujourd’hui, dans tous les cas, il peut être identifiée une règle et une autorité.

Cela ne résout pas la problématique du modèle économique, mais cela aide quand même beaucoup à faire le tri. Nous avons donc mis à disposition de nos membres « et du public » deux pages différentes de notre site : sur la première, on trouve toutes les alertes des autorités ; sur la seconde, on trouve nos alertes ou les questions et les réponses reçues, qui concernent ces fameuses offres, que nous posons si au moins quatre de nos membres nous ont interpelés sans que nous disposions d’une réponse claire. Je crois donc que toutes les offres un peu connues ont été vues.



A propos de… l’activité

Sur le terrain, comment ont évolué les relations entre vos adhérents, à savoir les distributeurs et leurs fournisseurs ?

En quelques années, nous sommes passés de leurs commerciaux à des conseillers qui les proposent. Cela change beaucoup de choses, y compris la puissance de notre recommandation et les volumes.

Les vendeurs existent toujours, mais ils sont en dehors de la catégorie qui vous intéresse pour cet  article et que je représente. Ils peuvent d’ailleurs tout aussi bien être les commerciaux des fournisseurs que les nôtres et sont mandataires d’un mandant professionnels, alors que nous, nous sommes aujourd’hui « légalement » mandataires d’un client final. Ce phénomène, pas si vieux que cela, ajouté au développement de nos associations, a rendu la relation plus équilibrée mais a également amené certaines marques que ce positionnement n’intéressait pas à ne plus se brancher sur le canal des CGP. D’autres les ont remplacés.

Craignez-vous une consolidation de grande ampleur de votre profession et la multiplication de réseaux de CGP ? Considérez-vous que cette évolution est inéluctable ?

Je ne crains rien du tout et surtout, je ne constate absolument pas le développement des réseaux. Nous sommes la catégorie des courtiers/conseils à l’Orias. Les réseaux sont dominants et représentent deux fois plus d’entreprises que notre catégorie, mais il s’agit de ceux que l’on appelle les mandataires.

Donc la forme de nos réseaux et ce que l’on en attend ou même le rejet de cette idée par certains, qui sinon seraient de gros cabinets agent général/Alpsi/Miob de telle ou telle marque font que nous ne comptons pas plus de 30% de nos membres dans des réseaux. Encore faut-il constater que ce serait 10% dans des réseaux très « liants » et 20% qui iraient vers des « offreurs de produits et services », sortes de grossistes avec éventuellement une dimension label.

Ce qui est par contre une certitude, c’est le besoin pour tous de s’équiper d’outils et pour ceux qui ne sont pas seulement venus « créer leur activité » (soit plus de 40%), de réfléchir en entrepreneur qui ne peut pas occulter la réflexion autour de la taille, des seuils, d’association, etc.

Il n’y a rien de nouveau. Ces phénomènes sont clairement à l’œuvre déjà depuis dix ans. Ils ont amené à une forte concentration des chiffres d’affaires entre les mains des plus gros acteurs, mais dans le même temps, nous constatons une croissance continue du nombre des entreprises. Elle est faible, mais elle est continue et elle se fait avec une croissance du chiffre d'affaires moyen même déflaté des plus gros (pour plus d’information, notre étude est disponible tous les ans à la fin de l’été).


A propos de…. lobbying

Quels sont les résultats des actions de lobbying entreprises dernièrement ?

Il y en a tant que c’est compliqué à dire, surtout qu’elles sont en cours ! Disons simplement que depuis le début de l’année, nous avons répondu à plus de quinze consultations, participé à trois commissions de transposition de textes européens, rencontré ou invité à parler chez nous pas mal de députés. Par ailleurs, siégeant maintenant dans quelques instances nationales, il y a aussi eu des avis passés lors de travaux sur beaucoup de sujets du quotidien.

A l’arrivée, nous avons eu des effets sur le statut d’IOBSP, obtenu des évolutions du texte sur la lutte contre le blanchiment, aidé à mettre en place les nouvelles règles pour les comparateurs financiers sur internet, la tarification et la mobilité bancaire, le remplacement d‘un contrat d’assurance en cas de crédit et même, avons été interrogés sur le bien-fondé de subventions de l’Etat à des organismes financiers. Nous avons aussi eu notre mot à dire sur les contrats Euro-croissance et sur la « finance verte » en liaison avec la COP 21.

Le reste est à venir et la rentrée s’annonce chargée avec en plus, au programme, la rencontre de plusieurs des candidats à la présidence de la République. Déjà, l’été aura été l’occasion d’ajouter sept consultations et travaux destinés à transmettre nos analyses et deux diffusions larges à des élus.      

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