Thierry Delesalle, président du 118e Congrès des notaires de France

«Je veux lancer le family office dans la profession notariale»

Thierry Delesalle veut utiliser le 118e Congrès des notaires de France comme mégaphone pour passer un message à ses confrères en les exhortant à passer d’une culture de l’acte à une culture du conseil.
Bruno Levy /Divergence- images

Qu’est-ce que l’ingénierie notariale ?

L’ingénierie notariale est une sémantique que nous avons inventé avec l’équipe du Congrès. Il s’agit de la création juridique que produit le notaire depuis le Moyen-Âge et la science qu’il exerce pour conseiller et adapter le contrat aux besoins du client. C’est ainsi que sont nées les tontines, les rentes viagères, l’indexation. A la Révolution française, le Code civil de Napoléon intègre toutes ces créations juridiques en les codifiant. Depuis, nous vivons une avalanche législative telle qu’un notaire seul dans son étude n’a plus cette possibilité. Cette création a cependant été reprise par les Congrès de notaires. Depuis 50 ans, ils réalisent des recherches scientifiques au profit de la société. Là où la plupart des professions se réunissent pour faire du lobbying, nous faisons des propositions d’intérêt général. Nous avons comptabilisé 120 textes de lois qui découlent de propositions du Congrès.

Pourquoi avoir placé le 118e Congrès sous ces auspices ?

J’ai choisi ce thème par amour du conseil, que nous pratiquons à mon étude depuis que je suis notaire. Avec mes associés nous nous sommes déployés, chacun dans son domaine de compétence, mais toujours dans cette optique. J’aurais pu naturellement aller sur l’immobilier puisque c’est ma spécialité mais j’ai cette culture du conseil patrimonial, qui me permet de proposer au client une approche holistique en s’appuyant sur des collaborateurs. Le conseil patrimonial permet d’aller du prêt-à-porter au sur-mesure et même sur de la haute couture. Le prêt-à-porter étant ici les formulaires notariaux, le sur-mesure le savoir-faire du notaire et la haute couture le conseil personnalisé.

Prenant ma retraite à la fin de l’année, ce Congrès est un message à mes confrères pour les exhorter à prendre un virage dans la profession, en s’intéressant davantage au client qu’au dossier.

Pour passer d’une culture de l’acte à une culture du conseil ?

Aujourd’hui, nos logiciels sont formatés pour fabriquer un acte, nos collaborateurs sont formés à faire des actes. C’est normal, nous sommes payés à l’acte. La loi Croissance nous ayant autorisés de manière plus large à facturer le conseil, c’est le moment pour les confrères de prendre conscience qu’ils peuvent se détacher de l’acte pour aller davantage vers le conseil. C’est là que réside la véritable valeur ajoutée du notariat. Les notaires font déjà du conseil aujourd’hui, mais gratuitement. Quand on s’approche du sur-mesure, une rémunération est nécessaire et comprise par le client.

Il faut envisager de former les collaborateurs à autre chose que de faire des actes et adapter nos logiciels. L’Intelligence artificielle (IA) est déjà là et n’est pour le moment pas une menace pour l’existence de la profession. En regardant les choses de façon positive, l’IA va nous laisser du temps pour nous renforcer sur le conseil. Aujourd’hui, avec le développement de l’immobilier, 1,2 million d’actes ont été réalisés l’année dernière contre 800.000 il y a cinq ans, soit une augmentation de 50 %. Les confrères sont en rendez-vous toute la journée et peinent à trouver le temps pour prodiguer du conseil sur mesure. Or, l’IA peut contribuer à en dégager pour l’écoute, la collecte et l’explication des conseils et préconisations.

L’automatisation progressive des clauses grâce aux logiciels de rédaction d’actes ne risque-t-elle pas à l’inverse de pousser au quantitatif plutôt qu’au qualitatif ?

L’immobilier ne peut pas croître à l’infini, il s’agissait surtout d’un effet de rattrapage post-Covid. Les transactions devraient se stabiliser autour du million les prochaines années. Ce n’est pas un effondrement des volumes mais un retour à la normale. Non seulement le marché n’est pas extensible, mais les constructions d’immeubles se réduisent. A Marseille, le nombre de permis a chuté de 3.000 à 300 en 2021. Cela sans compter les créations d’offices notariaux qui vont bon train et obligent un plus grand partage du chiffre d’affaires entre les notaires.

Les clients, eux, sont-ils prêts à payer à l’honoraire plutôt qu’à l’acte ?

Être payé pour du conseil prendra aussi du temps, c’est un changement de culture. Le tarif réglementé, sans discussion, est plus facilement accepté par le client. Les honoraires doivent être ajustés à la situation, c’est une complexité supplémentaire pour le notaire, mais il va devoir s’adapter.

Nourrissez-vous d’autres ambitions pour ce 118e  Congrès ?

Je travaille depuis cinq ans au lancement du family office dans la profession notariale. Cela devrait se faire en post-congrès. Le family office peut aller de la simple conciergerie (mandat de protection future, courriers, factures…) jusqu’à la gestion immobilière active. Cette matière a un intérêt pour les petits patrimoines comme les gros. En montant en gamme, on peut aller sur le conseil patrimonial classique, les transmissions, l’accompagnement du chef d’entreprise… Le family office est un moyen de réunir tous les conseils autour d’une table pour faire éclore par l’intelligence collective des solutions pertinentes pour le client : expert-comptable, CGP, avocat fiscaliste, notaire… Le notaire est très bien placé pour aborder cette matière car il dispose de l’historique et de la confiance du client.

La première commission entend «sécuriser davantage» la vente immobilière. Comment aller plus loin que ce qui existe déjà ?

Nous avons pour ce Congrès voulu identifier les conflits les plus récurrents qui interviennent dans nos dossiers, en droit familial, de l’entreprise ou immobilier. En immobilier depuis le Code civil, la rencontre des consentements se fait par l’accord sur la chose et le prix, allant contre le formalisme qui existait depuis l’époque romaine. Cette façon de procéder peut être néfaste quand le marché se tend. Lorsqu’un bien est mis en vente, cet accord se fait parfois à l’insu des parties : un échange de mails ou de sms avec une proposition acceptée sur le prix suffit à former la vente. La promesse de vente revient alors en arrière par rapport à l’accord. Ces incompréhensions génèrent énormément de conflits dans lesquels sont impliqués les acquéreurs évincés. Ils peuvent même immobiliser la vente : la prénotation [Ndlr : mention provisoire portée sur le titre foncier pour sauvegarder un droit] permet de bloquer la transaction passée avec un autre acquéreur en apportant une preuve de l’accord au service de publicité foncière.

Nous avons imaginé un mécanisme de vente solennelle : dès l’instant où l’on passe chez le notaire pour l’avant-contrat, il n’y a plus de rétractation possible. Le consensualisme, oui, mais pas celui d’un simple échange écrit. Depuis 25 ans, l’équilibre se distend, l’acquéreur est beaucoup plus protégé que le vendeur. Ici, on remet l’église au milieu du village.

En tant que président de la commission des statistiques immobilières de la Chambre de Paris, la remontée des taux de crédit couplée aux règles contraignantes du HCSF vous fait-elle craindre un goulet d’étranglement pour les acquéreurs ?

Les vannes ont été grandes ouvertes par les banques ces cinq dernières années. Elles finançaient jusqu’à 110 % du prix, les jeunes se sont engouffrés dedans. Avant, les primo-accédants arrivaient sur le marché parisien grâce à un apport familial, ce que l’on ne voit plus depuis 5 ans. L’âge moyen de l’acquéreur est passé de 39 ans à 37 ans. Le resserrement de crédit devrait être souvent compensé par l’aide parentale, grâce à la surépargne accumulée pendant les confinements. La durée moyenne d’emprunt est de 19 ans, il y aurait également de la marge pour arriver aux 25 ans imposés par le HSCF. Il est même possible de pousser au-delà sur la marge dérogatoire des banques. Pour les 20 % de crédits concernés, elles peuvent techniquement prêter pour une durée allant jusqu’à 50 ans. Ce que font déjà les Japonais ou les Suisses.

La déjudiciarisation des conflits familiaux est une autre pierre angulaire de ce futur Congrès…

Nous avons imaginé des solutions pour que les époux soient conscients de la constitution et de la progression de leur patrimoine, autrement dit de leur régime matrimonial. La plupart du temps, ce n’est pas le cas jusqu’au moment du divorce ou du décès. De même, une jurisprudence de la Cour de cassation sur la contribution aux charges du ménage s’est étendue aux époux séparés de biens, aux pacsés puis maintenant aux concubins. Il n’est ainsi plus tenu compte du remboursement non prévu de l’emprunt de la résidence principale voire secondaire, des travaux réalisés par un membre du couple lors de la séparation car cela rentre dans le cadre des charges du ménage. Nous voulons développer l’accès à l’information pour permettre aux couples d’anticiper et de pacifier leur séparation par nos conseils.  Il faudrait également que les concubins puissent signer un contrat à minima par rapport à des projets précis, comme une création d’entreprise ou une acquisition immobilière. Ces personnes signent déjà techniquement un contrat puisqu’ils sont par défaut dans le régime de l’indivision.

Quelles sont les avancées prônées dans le domaine de l’entreprise ?

Nous voudrions développer la deal mediation, qui consiste à envisager les pires hypothèses pour la vie de la société et de ses associés en mettant par écrit ce qu’il faut faire en réaction à ces situations de crise. Cela peut se contractualiser dans les statuts mais aussi par la mise en place de certaines protections comme la souscription d’une assurance «homme clé», ou d’un mandat de protection future.

Quelles sont les nouveaux besoins qui nécessitent d’imaginer de nouvelles formes de sociétés ? En matière d’entreprise responsable, la raison d’être et l’entreprise à mission posent-elles un cadre suffisant ?

Le financement des start-ups aux Etats-Unis est assez différent du nôtre. Les conseils, les fournisseurs qui entourent l’entrepreneur lors de leur création peuvent être rémunérés en actions. Cette méthode devrait être utilisée en France car elle permettrait de faciliter le démarrage des entreprises.

Nous avons beaucoup évoqué l’entreprise responsable et nous voulons faciliter les transmissions de ce type d’entreprises, aujourd’hui entourées d’un flou juridique : le commissaire aux comptes certifie et l’entreprise donne des garanties sans contrôle extérieur ; des employés ont à charge de veiller à la responsabilité de l’entreprise mais ils ne peuvent pas être lanceurs d’alertes et bénéficier de la protection subséquente.